Confira 6 dicas incríveis para vender serviços contábeis para os tão sonhados Leads – gerados por sua estratégia de Marketing Digital Contábil!
Um dos assuntos que mais discutimos aqui no Grupo DPG com empresários do segmento contábil é o crescimento da carteira de clientes, o aumento do faturamento, como criar a estratégia de marketing contábil perfeita e principalmente, COMO VENDER SERVIÇOS DE CONTABILIDADE PARA OS LEADS GERADOS. Este é o grande desejo de todos os empreendedores do mundo contábil hoje, isto é, VENDER MAIS!
Quando se trata da gestão de uma empresa de contabilidade, um dos maiores desafios que os donos dos escritórios enfrentam é encontrar tempo para fazer tudo. Afinal, não dá para vender serviços de contabilidade em tempo integral, de modo a atingir as metas de crescimento. O trabalho de um contador e de sua equipe é fazer contabilidade com qualidade. E é isso o que todos procuram fazer em tempo integral!
Saber o que vender é o primeiro passo…
Sabemos que prestar serviços contábeis com excelência e qualidade – principalmente diante das novas expectativas do Empresário 2.0 – torna muito difícil para o empreendedor contábil encontrar tempo para criar e desenvolver os relacionamentos necessários para trazer novos negócios para sua empresa.
Sendo assim, o que mais ouço é: “Alex, simplesmente não há horas suficientes no dia para fazer tudo. Não sabemos mais o que fazer”!
Eu compreendo você meu amigo contador, e como compreendo! Porém, infelizmente, o resultado de tudo isso são atividades de gestão de novos negócios sem planejamento algum e resultados pífios em todos os esforços para se atingir objetivos de crescimento nas vendas e no faturamento.
Para uma empresa de contabilidade ser bem sucedida em vendas primeiro precisa ter bem definido em seu plano de negócios “o que vender”. Vejo muitas empresas de contabilidade que sequer sabem o que vender para seus clientes. Em conversas que tenho com muitos empresários contábeis para definição de sua Estratégia de Marketing Contábil, a maioria não consegue responder a uma pergunta simples:
O que você vende?
99% dos empresários me respondem: “eu vendo tudo que uma empresa contábil vende”!
Eu devolvo a pergunta: “O que uma empresa contábil vende”?
99% me respondem novamente: “Serviços Contábeis em geral”.
E aí começam com aquela lista imensa de serviços que adoram dar ênfase em seus sites. Sabe aquela listinha que dá para dar CTRL+C e CTRL+V de qualquer site contábil e colar em outro, do tipo:
Serviços Contábeis:
-Elaboração de balan…, balanç… patrim…
– Processam… de informações conta…
– Apuração de impostos…
– Escrituração contábil…
– Elaboração e apresentação de Demonstrações Financeiras… etc….
Serviços Fiscais:
– Escrituração dos livros…
– Orientação para … de NF-e
– Confecção e envio de obrigações Acessórias…
– Etc.
Em suma, me desculpem a franqueza, mas eu poderia escrever um livro muito chato e cansativo sobre os tipos de serviços que uma empresa de contabilidade diz vender. Será que um cliente quer ler isso?
Será que é isso mesmo que uma empresa de contabilidade vende?
O que sua Empresa de Contabilidade vende, você sabe?
Realmente, o primeiro passo para você vender mais serviços contábeis é saber efetivamente o que você vende. Sem esta definição, SEM CHANCE, você continuará como passageiro da agonia dentro de seu sonho empreendedor!
Por isso, Planeje!
Crie em sua empresa de contabilidade um departamento de gestão de novos negócios, defina pacotes de produtos e serviços muito transparentes, faça com que toda sua equipe de profissionais entenda cada serviço que será vendido aos clientes, deixe disponível o tipo de pacote que cada cliente poderá contratar e então, crie uma linha de comunicação institucional e de marketing onde consiga deixar isso muito claro para seus potenciais clientes e principalmente, para conseguir demonstrar o valor que cada pacote irá gerar para suas empresas. Eu poderia falar horas sobre isso, mas é assunto para outro artigo. (EM BREVE)
Saber o que se vende é fundamental para que suas estratégias de marketing contábil sejam consistentes e deem resultados!
Sem um planejamento consistente sobre o que vender e sobre como fazer a gestão de novos negócios, as táticas de Marketing Digital Contábil executadas sempre irão aparentar serem inconsistentes, pois a capacidade de vendas da empresa e do profissional de contabilidade sempre será limitada. Devido a isso, o que vejo acontecer muitas vezes, são perspectivas incríveis de novos negócios escorregando pelas “fendas dos dedos” de muitas empresas devido à falta de conhecimento do que se vende e da falta de acompanhamento da jornada de compra do lead ou potencial cliente.
Então, o que fazer para mudar este quadro?
Embora aqui na DPG, eu e minha sócia Marta Giove, também tenhamos o mesmo tipo de situação sobre o tempo para se fazer todas as coisas e eu não conseguir criar mais horas no dia para fazer tudo, com certeza posso lhe dar algumas dicas meu amigo sobre “como encontrar tempo para fazer a gestão de novos negócios para sua empresa contábil e aumentar sua vendas”.
Essas 6 dicas que preparei o ajudarão a tornar-se mais eficaz no tratamento dos leads gerados pelo Marketing Contábil e se equilibrar entre a atividade de vender e realizar todas as suas demais tarefas contábeis.
Boa leitura!
1. VENDA UM POUCO TODOS OS DIAS
As desculpas que ouço todos os dias dos empresários contábeis para não vender são inúmeras e abundantes. Confira algumas e veja se você se identifica:
- “Alex, eu não retornei para o lead porque estava ocupado entregando o que meus clientes de carteira contrataram”;
- “Alex, eu tinha que elaborar e entregar um relatório contábil para um cliente”;
- “Alex, estamos em fechamento do mês, não consigo parar e me preocupar em vender”;
- “Alex, ontem tive uma reunião longa com um cliente importante”.
E a lista continua e é extensa. Sempre existem outras coisas importantes para se fazer em uma empresa de contabilidade, isso é óbvio.
Meu amigo contador, essa primeira dica que tenho a lhe dar é muito especial! Talvez esta seja a dica mais importante que eu tenha a lhe dar hoje. Sabe aquela dica de U$1.000.000? Então, segura aí e anote-a… Talvez você não a julgue importante, porém se você acreditar em mim, pode ter certeza, os rumos de sua empresa contábil irão mudar para uma rota de crescimento sustentável e constante com toda certeza!
- Dica de U$1.000.000 – Para que você aumente o faturamento de sua empresa de contabilidade, aumente sua carteira de clientes e seja bem sucedido em suas metas de crescimento, você NECESSARIAMENTE, deve tornar a GESTÃO DE NOVOS NEGÓCIOS PRIORIDADE ZERO em suas estratégias de negócios.
E, sabe como você pode fazer isso?
Comece reservando um pouco de tempo todos os dias para se concentrar em seus esforços e estratégias de vendas.
O período da manhã sempre tende a funcionar melhor, antes que você fique preso nos afazeres e mazelas do dia a dia. Blinde este tempo em sua agenda diária de tarefas, feche a porta de sua sala e não permita nenhum tipo de interrupções.
Este tempo deve ser considerado sagrado diariamente. TODOS OS DIAS VOCÊ PRECISA VENDER e nada pode tirar você deste foco!
2. CONCENTRE SEUS ESFORÇOS E ESTRATÉGIAS COMERCIAIS PRIMEIRO EM OPORTUNIDADES QUE OFEREÇAM MAIOR POTENCIAL DE SUCESSO!
É primordial que você saiba onde gastar esse tempo sagrado que você reservou para vender. Garanto a você meu amigo contador que o tempo e esforços gastos para fechar um contrato de R$ 500,00/mês é igualmente em gênero, número e grau o mesmo tempo e esforços para realizar uma venda a um cliente que lhe trará uma recorrência de honorários mensais de R$ 5000,00. Por isso, concentre-se em negócios que tenham o maior potencial para o sucesso em relacionamento e lucratividade em longo prazo.
No Livro Os 7 Hábitos Das Pessoas Altamente Eficazes (Recomendo a Leitura, é um livro fantástico), o autor Steven Covey destaca: “Primeiro o mais importante”.
Acredito que Covey sugere que devemos focar nossos esforços primeiro no trabalho que aparentemente é menos urgente, porém, mais importante para nossos objetivos de longo prazo.
Aplique esse pensamento em suas estratégias de gestão de novos negócios para sua empresa de contabilidade. Defina seus principais objetivos, o perfil de cliente ideal, os que oferecem maior potencial para alcance de seus objetivos e metas de crescimento e se concentre nessas perspectivas primeiro.
3. TORNE O RELACIONAMENTO COM OS POTENCIAIS CLIENTES E A AÇÃO DE VENDER PRIORIDADE ZERO!
Quantas vezes você pensou: “Eu deveria ligar agora para o “José de Almeida” da Empresa XYZ e dar continuidade a nossa conversa da semana passada, pois vejo um grande potencial de negócios em longo prazo, mas não tenho tempo agora. Mais tarde eu dou uma ligadinha, afinal, ele não vai fechar agora mesmo!”.
Porém, ahh… Esse “mais tarde” nunca chega!
- Dica importante: Quando o assunto for VENDER e você pensar em fazer algo, FAÇA na hora (ou, pelo menos, deixe um lembrete para fazê-lo durante seu tempo diário sagrado de VENDAS).
Como vendedor eu posso lhe dizer: “Metade do sucesso em vendas está em simplesmente comparecer e fazer o que precisa ser feito”. Porém, muitos empresários de contabilidade ficam presos em seus “outros afazeres” e não fazem o trabalho essencial para o crescimento de suas receitas e sucesso na obtenção das metas: VENDER MAIS SERVIÇOS CONTÁBEIS!
4. APROVEITE OS RECURSOS DISPONÍVEIS: AGÊNCIA ESPECIALIZADA, PESSOAS E TECNOLOGIA
Quer vender mais serviços contábeis? Então facilite sua vida delegando sempre que possível!
- Você realmente precisa desenvolver seu site internamente, criar um blog e escrever artigos para atração de novos leads? Ou você pode contratar uma agência especializada em Marketing Digital Contábil para fazer isso por você?
- Você precisa quebrar a cabeça para criar uma proposta comercial eficiente e definir seus pacotes de serviços ou você pode contratar uma empresa especializada em gestão comercial para empresas de contabilidade para lhe dar o direcionamento comercial que você tanto precisa?
- Você precisa realmente participar do processo de vendas ou você pode criar um departamento comercial em sua empresa de contabilidade, o qual ficará responsável pelo centro de gestão de novos negócios para você?
- Você precisa ficar preenchendo planilhas de acompanhamento comercial manualmente ou pode contratar um CRM de vendas para ter ciência de cada contato e cada etapa do seu processo comercial?
- Você mesmo que precisa criar sua linha de comunicação institucional e de marketing ou você pode contratar uma agência especializada em conteúdo para isso?
- Você precisa ficar escrevendo e-mails de acompanhamento depois de participar de um evento ou receber uma solicitação de proposta através de seu site ou pode automatizar isso através de ferramentas de CRM de Marketing Digital como o RD Station e a orientação de uma agência de Marketing Digital Contábil especializada?
Quando você delega de forma assertiva cada tarefa e suas execuções, você ganha tempo para fazer mais por seus clientes e prospects, além de poder dar mais atenção e foco à gestão de novos negócios e principalmente na construção de relacionamentos para o crescimento de sua empresa.
A tecnologia está em plena evolução para ajudá-lo a se tornar mais eficiente em seus relacionamentos. Logo, conecte-se com seus atuais e potenciais clientes através do LinkedIn, Facebook e Twitter. Faça publicações de artigos relevantes para seu mercado de atuação foco regularmente nessas mídias sociais e também em seu blog.
A expertise de uma agência especializada em Marketing Contábil aliada ao uso de toda essa tecnologia pode ajudá-lo a construir e fortalecer seus relacionamentos, além de mantê-lo no topo da mente da preferência de seus clientes potenciais. Em que isso ajuda? Quando a necessidade surgir, você será sua primeira opção de negócio para eles, será que isso conta?
5. MANTENHA-SE ORGANIZADO
A gestão de novos negócios pode ser uma tarefa assustadora para o gestor de uma empresa contábil, principalmente quando não se mantém todos os seus contatos, leads e atividades centralizadas em um único lugar. Para que o seu tempo sagrado de vendas seja realmente efetivo, use uma ferramenta de CRM para acompanhar todos os seus relacionamentos de vendas. Usamos e recomendamos o RD Station integrado ao Piperun, porém, você pode pesquisar e usar a ferramenta que mais lhe agradar. O importante é você ter um CRM à sua disposição.
Lembre-se de anotar tudo que for importante em seus contatos com atuais e potenciais clientes, definir um próximo passo e logo em seguida gravar tudo isso em seu CRM. Isso irá ajudar em sua organização, bem como na priorização de suas estratégias e esforços de acompanhamento, relacionamento e novas vendas.
6. AUMENTE SUAS HABILIDADES NO DESENVOLVIMENTO DE NOVOS NEGÓCIOS: APRENDA A VENDER MAIS SERVIÇOS CONTÁBEIS!
Você é um contador eficiente e brilhante na execução de seus trabalhos, não é mesmo? Para ter todas essas habilidades você buscou aprimorar seus conhecimentos, estudou tecnicamente cada etapa da execução de seus trabalhos e finalmente focou em se tornar um especialista contábil. Mas de uma coisa eu tenho plena certeza, durante seu tempo de estudos na faculdade, pós-graduações e MBA’s, você teve pouquíssimo ou quase nenhum treinamento em gestão de novos negócios ou vendas e talvez por isso, o pensamento de ter que “vender mais” para que sua empresa de contabilidade cresça, deixe-o tão desconfortável. Afinal, quem se especializa tanto para ser visto e reconhecido como um “Reles” vendedor de serviços, não é?
Eu, apesar de ser publicitário e um empresário bem sucedido, tenho muito orgulho em dizer minha profissão para todos: SOU UM VENDEDOR PROFISSIONAL ! E por isso, minha empresa está em franco crescimento!
Por ser um vendedor profissional, hoje tenho um segredo infalível para compartilhar com você:
“As mesmas habilidades que o tornam um excelente contador especializado para seus clientes, também podem transformar você em um VENDEDOR PROFISSIONAL de serviços contábeis. Você só precisa saber como aplicar essas habilidades”.
E qual o primeiro passo para que isso se torne realidade?
Para lhe auxiliar a dar este passo tão importante, nós do Grupo DPG, fechamos uma das melhores parcerias que poderíamos fechar nos últimos tempos. Fechamos uma incrível parceria com a WEVEN Direcionamento Comercial – uma empresa que através do Gilberto Cunha Júnior – CEO da Weven e um dos melhores profissionais de vendas que conheço – irá lhe prestar um serviço de consultoria de vendas de serviços contábeis, e com isso, lhe ensinar um processo comprovado de sucesso na gestão de novos negócios para que você possa aplicar aos seus esforços de vendas a partir de hoje.
Se eu fosse você meu amigo contador ligaria para o Gilberto agora mesmo ou então faria inscrição no WORKSHOP – Aumente as VENDAS de Serviços de sua Empresa de CONTABILIDADE em 50%! Este workshop é uma grande oportunidade que você tem de melhorar sua performance de vendas em 2018. Você não pode ficar de fora dessa, NÃO MESMO!
Conclusão
Reserve seu tempo sagrado de vendas e… MÃOS À OBRA JÁ!
Pare de aumentar e se estressar com sua longa lista de tarefas diárias. Siga estas 6 dicas de como vender serviços contábeis para seus leads e gerar novos negócios para sua empresa de contabilidade.
Faça isso organizando seu dia mais ou menos assim:
Amanhã é sexta-feira, ou num dia qualquer da próxima semana, você irá travar três horas no período da manhã em sua agenda, tipo, das 9 às 12, e então determinar que este é o seu tempo sagrado de vendas ininterruptos. Sente-se frente ao seu computador e faça uma lista de todas as oportunidades comerciais qualificadas pela sua agência de Marketing Contábil, contatos que entraram diretamente pelo formulário do site ou pessoas (empresários) que você conheceu em um evento de empreendedorismo que participou, etc.
Então, você abrirá seu sistema de gerenciamento de contatos, seu CRM de vendas, examinará cada uma de suas anotações ou irá anotar cada uma dessas oportunidades. Anote todo e qualquer dado – mesmo que pareça algo insignificante – e o use a seu favor.
Por exemplo, você sabe que o José de Almeida, dono da XYZ é Corintiano, então anote isso em seu CRM. Logo em seguida pegue o telefone e ligue para ele, fazendo questão de felicitá-lo pelo recente título de seu time no campeonato brasileiro, o tão falado Hepta Campeonato do Corinthians. Não importa se você é Palmeirense, Santista ou Vascaino, o importante é que o seu potencial cliente é corintiano e existe uma grande oportunidade de você ligar para ele e iniciar um bate papo agradável.
A conversa continua e você menciona um artigo que leu no Diário do Comércio sobre a Reforma trabalhista e como isso pode impactar a indústria varejista, segmento que a empresa do José faz parte. Quando a conversa terminar, você deve definir uma tarefa em sua agenda para um novo contato com o José de Almeida na próxima semana ou mês. Você pode também prometer ao José que irá enviar o artigo para ele, e então criar uma trilha de nutrição (através de 4 ou 5 e-mails) relacionada ao assunto – pauta de sua ligação. Não existe necessidade alguma de falar em venda de serviços contábeis neste momento com o José, mas com esta atitude você faz com que o José perceba que você poderá ajudá-lo em seu negócio, para que o mesmo seja muito bem sucedido no longo prazo.
Use o seu CRM e o adicione à sua lista de newsletter semanal, quinzenal ou mensal e então, passe a lhe enviar periodicamente as notícias mais importantes publicadas em seu blog sobre o nicho de atuação da empresa do José.
Feito isso, passe para a próxima pessoa de sua lista e procure um assunto relevante para criar um rapport durante uma ligação. Durante suas duas ou 3 horas sagradas de vendas, você com certeza, terá deixado quatro relacionamentos muito bem encaminhados para futuros negócios, além de ter deixado mensagens e recados para mais dez potenciais clientes desta lista.
Feito isso, após seu tempo sagrado de vendas, você assume sua lista de tarefas importantes, como, apresentar aquele demonstrativo financeiro para aquele cliente importante ou prestar aquela consultoria para aquela empresa que você vem trabalhando no projeto de crescimento há quase um mês.
Sabe qual o resultado disso? Finalmente suas estratégias e esforços de vendas serão consistentes e organizados. Você finalmente terá criado um centro de gestão de novos negócios em sua empresa de contabilidade, talvez tenha até criado um departamento comercial eficiente. Então agora, você está criando relacionamentos sólidos com seus prospects e leads, avançando e gerando perspectivas incríveis para a próxima etapa do seu pipeline de vendas. Suas vendas aumentarão com certeza!
E sabe como tudo isso tornou-se possível? Simplesmente porque você reservou um tempo sagrado para se relacionar com seus potenciais clientes e adicionou a tarefa VENDER à sua lista de prioridades. INCRÍVEL né?
Qual a sua meta para 2018 meu amigo contador?
Antes de quebrar a cabeça sobre como vai alcançá-la, comece pelo começo, mas, principalmente comece certo! Isto é, APRENDA A VENDER E COLOQUE “SUAS VENDAS” COMO A ATIVIDADE FOCO PRINCIPAL DE SEU MODELO DE NEGÓCIOS CONTÁBIL.
Quaisquer dúvidas ou indagações sobre o assunto poste-os nos comentários! Será um prazer interagir e compartilhar conhecimentos com você!
Muito sucesso em suas vendas!
Alex de Paula
Diretor de Marketing e Operações do Grupo DPG
