Definir um “nicho de mercado” para o qual sua empresa pretende oferecer seus produtos ou serviços é um fator crítico para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. E para as empresas que vendem serviços profissionais, como as empresas de contabilidade, definir um nicho de mercado para atender é quase uma questão de sobrevivência no cenário corporativo atual. Se você deseja investir em marketing contábil e pretende ter resultados satisfatórios e retorno de seus investimentos a médio e longo prazo, você precisa definir um nicho de mercado para sua contabilidade atender imediatamente.
Veja o que a escolha de um nicho de mercado específico para sua empresa contábil atender pode fazer por você e por sua organização:
- Define quem é a sua empresa contábil para o seu público;
- Identifica-o como um especialista para as empresas do segmento;
- Aumenta o seu alcance específico;
- Melhora a consciência de sua marca;
- Aumenta suas referências de qualidade;
- Diminui a concorrência;
- Atrai mais negócios segmentados, o que diminui consideravelmente seus custos;
Mas afinal, o que é um nicho de mercado para empresas contábeis?
É importante que você entenda que um nicho de mercado não é simplesmente um grupo de clientes em potencial que atuam no mesmo segmento ou tipo de negócio. Pode até ser, dependendo do tipo de negócio que você tem – mas também pode ser um produto específico ou um serviço que você fornece a um determinado mercado. Por exemplo, a Empresa de Design XPTO optou por atender apenas um nicho de mercado específico, oferecendo seus serviços para fotógrafos.
E como eles escolheram esse nicho de mercado?
Geralmente, a escolha de um nicho de mercado específico ocorre – como no caso desta empresa de design – porque eles já trabalharam com tantos fotógrafos que desenvolveram um pacote que tende a atender a maioria deles. Então, eles se destacam para este público especificamente, e estão no topo de suas preferências.
Um dos problemas que muitas empresas de contabilidade enfrentam é o fato de não se especializarem (ou não perceber que podem se especializar) em um mercado específico. Eu já perdi a conta de para quantos empresários de contabilidade eu perguntei: “Então, em qual segmento ou área você ou sua empresa de contabilidade se especializou mesmo?”, Apenas para que eles me respondam: “Olha Marta, nós fazemos tudo – oferecemos todos os serviços contábeis, com muita qualidade, para qualquer segmento corporativo. Queremos atender a todos”.
Eu até acho que esta é ou foi uma boa maneira de você atuar. Mas o fato é que você conseguirá atrair muito mais negócios se você encontrar ou definir um nicho de mercado para atender e servi-lo com o melhor de sua capacidade.
Aqui estão algumas dicas para você definir um nicho de mercado para sua empresa contábil atender e se diferenciar de vez de seus concorrentes:
Revise sua carteira de clientes
Existem alguns grupos de clientes que você já atende – indústrias, comércio, perfil empresarial ou especificidades que poderiam ser agrupadas como um nicho de mercado específico?
Um dos objetivos do marketing contábil de nicho não é necessariamente tentar encontrar uma fórmula pronta, embora isso pudesse ajudar muito. Mas você pode começar por onde você está agora, e depois aos poucos ir definindo um nicho de mercado que seja o ideal para sua empresa contábil atender.
Se você tem hoje em sua carteira de clientes 20, 30 ou 40 por cento de empresas que atuam em um mesmo segmento ou tipos de negócios parecidos, como prestadores de serviços, por exemplo, considere desenvolver uma linha de produtos, serviços e processos de atendimento específicos para suprir as necessidades desse percentual de clientes de sua carteira atual.
Desenvolva produtos e serviços exclusivos para um nicho de mercado específico
Um dos benefícios em atender a um nicho de mercado específico é que este nicho pode aumentar a sua rentabilidade drasticamente. Isso porque, você começa muito bem, executando determinado tipo de trabalho ou serviço, e você pode ir criando estruturas, formatos, modelos, produtos, serviços, processos e várias outras possibilidades de serviços para atender a outras necessidades específicas deste público e otimizar o seu trabalho como contador. Isso aumentará de forma muito célere a percepção deste mercado especificamente em relação à forma diferenciada que você tem para atendê-los.
Logo, além de ter vários produtos e serviços em sua cesta para oferecer aos seus clientes, você ainda atrairá novos negócios, o que com certeza aumentará a sua lucratividade.
Segmente seu banco de dados
Mesmo que seja de uma forma simples, tal como, dividi-lo em clientes, prospectos e parceiros estratégicos, isso já será um começo. Após fazer isso você poderá expandir suas divisões ainda mais.
Segmente sua carteira de clientes e divida-a pelo período de tempo que eles estão com você, pelo tamanho de seus negócios, por tipo de atividade, por receita ou por número de funcionários. Segmente também os seus potenciais clientes e divida-os por área geográfica, gênero, atividade ou até mesmo pela quantidade de propostas que você envia em determinado período. Quanto mais segmentado for o seu banco de dados de clientes e prospectos, melhor será para as estratégias de marketing de sua empresa contábil.
As pessoas gostam de receber e-mails ou acessar a uma página em seu site contábil onde o conteúdo seja direcionado direta e especificamente a elas. Já aconteceu isso comigo muitas vezes antes – recebo um e-mail e estou prestes a excluí-lo quando percebo que o conteúdo está respondendo exatamente a uma pergunta que está me afligindo há algum tempo. Isso acontece com todos os empreendedores, pode ter certeza disso.
Quantas vezes isso já aconteceu com você?
Personalize seus materiais e conteúdos de marketing contábil
Você pode criar um fôlder, uma página de destino em seu site, um e-mail marketing, e com alguns ajustes torná-los específicos para mostrar que você é especializado em atender às necessidades de um determinado nicho de mercado. Obviamente (como salientei acima) quanto mais específica for a sua oferta de serviços para esse nicho, maiores serão as probabilidades dos empresários ou empresas deste nicho te procurarem e fazerem negócios com você, porém, você precisa começar de alguma forma.
Logo, você pode começar oferecendo mais oportunidades para esse nicho de mercado se conectar com você.
Como?
Através de páginas no seu site com conteúdo direcionado, postagens de conteúdo relevante para o nicho semanalmente em seu blog, envio de Newsletters, disponibilizando e-books, realizando webinars, dentre outras ações que irão com certeza atrair a atenção deste nicho de mercado para o seu ecossistema de marca. Você pode até mesmo considerar a criação de um site completamente exclusivo para o seu mercado alvo específico, se for o caso.
Use a linguagem do seu público-alvo (nicho de mercado)
Se você realmente quiser se conectar com um nicho de mercado específico, você precisará usar palavras, frases, acrônimos e outras formas de linguagem comuns a este público, através da produção de conteúdos e materiais que sejam relevantes para eles e não para você. Isso irá criar rapport e ajudará aos seus potenciais clientes a entenderem que você sabe o que é importante para eles.
Esse tipo de adequação de sua linha de comunicação é fundamental, principalmente para empresas de contabilidade que estão iniciando agora suas estratégias de Marketing Contábil direcionadas a um nicho de interesse.
Estabelecer rapport é fundamental para a criação de relacionamentos duradouros!
Identifique seus potenciais clientes
A partir do momento que você identificar um ou mais nichos de mercado para sua contabilidade atender, suas pesquisas sobre os desafios, dificuldades, tendências e expansão desses mercados, serão muito mais direcionadas e precisas.
Para ser notado e se tornar conhecido do seu nicho de interesse você pode participar de grupos específicos no Linkedin ou Facebook e fazer comentários para ganhar visibilidade. Comece a postar artigos em seu blog sobre temas específicos relacionados ao seu nicho alvo e compartilhe-os em seus grupos nas redes sociais, pois com certeza seu público-alvo os encontrará. Participe de eventos direcionados a esse nicho de mercado e tenha o bom senso de demonstrar que você realmente se interessa por todos os assuntos relacionados, e não que você está ali apenas para distribuir cartões de visita para o maior número de pessoas possível. Você precisa envolver o seu público e ir construindo relacionamentos aos poucos.
Pode até soar contraproducente o que eu vou dizer, mas:
é infinitamente melhor você conquistar a atenção de um nicho de mercado e se relacionar com um grupo bem menor de empreendedores, mas, que estejam verdadeiramente interessados no que você tem a dizer e a oferecer, do que encaminhar e-mails para centenas de milhares de pessoas que, muito provavelmente, não se interessam pelo que você tem a dizer ou a oferecer, afinal, “clínico geral” tem em qualquer lugar.”
Como acelerar o processo de escolha de um nicho
Separei algumas etapas para que você faça isso acontecer muito rapidamente:
- Escolha um nicho diferenciado e pequeno – Quanto menor e mais diferenciado for o nicho que você escolher para sua empresa contábil atender, mais fácil será para o seu público associar os serviços que você oferece para suprir as suas necessidades.
- Seja um especialista realmente diferenciado – Certifique-se de que sua empresa realmente é capaz de resolver problemas específicos deste nicho de mercado.
- Enfatize uma característica ou um benefício exclusivo e diferenciado que só sua empresa contábil pode oferecer – Logicamente, você precisa fazer isso de uma forma sútil e dentro do código de ética da profissão. Porém, o que você pode oferecer que realmente o diferencie da concorrência e atraia a atenção do seu nicho de mercado para sua empresa de contabilidade? Precisa ser algo que faça com que eles estejam dispostos a abrirem suas carteiras e contratarem seus serviços quase que sem pensar.
Lembre-se, quanto mais opções de serviços você oferecer, mais “porquês” surgirão, dificultando a decisão do seu público”.
- Peça referencias e incentive os seus clientes do nicho à falarem bem de você – Toda estratégia de marketing contábil precisa partir de um princípio e os resultados iniciais geralmente são mais morosos, porém, é preciso reavaliar as estratégias constantemente para que os resultados se tornem mais céleres e não fiquem indefinidamente aleatórios e morosos.
O buzz marketing ou marketing “boca-a-boca” ainda é uma das mais poderosas estratégias de marketing contábil. Entretanto, para que você realmente tenha resultados favoráveis, a fim de aproveitar os benefícios que esta estratégia traz, será preciso sair da sua zona de conforto e começar a marcar gols a favor do seu time. Facilite a propagação do “boca-a-boca” sobre sua empresa de contabilidade. Peça depoimento de seus clientes e poste-os em seu site. Faça entrevistas com eles, procure gravar os depoimentos em vídeo, pois quando um potencial cliente assistir alguém falando bem de você, as probabilidades deste alguém te procurar aumentarão consideravelmente. Tenha uma participação ativa e constante nas redes sociais e incentive as pessoas a compartilhar aquilo que você posta, participe das conversas em grupo, seja ativo nos eventos, etc.
Considerações finais
Aparentemente é paradoxal “jogar o jogo” do empreendedorismo escolhendo atender apenas a um pequeno grupo de pessoas ou empresas. Como empreendedores, somos naturalmente tentados a querer assumir o mundo e a construir uma variedade infinita dos melhores produtos e serviços, para que nossa empresa se torne rapidamente conhecida e alcancemos o sucesso no mundo corporativo.
Mas na prática – como demonstrado por inúmeros exemplos de empresas contábeis que optaram oferecer seus serviços a nichos de mercado específicos e hoje fazem muito sucesso no segmento – ter um norte e um foco realmente estreito e direcionado vale muito a pena.
Em poucas palavras, eu termino este artigo citando uma frase que ouvi em um programa americano chamado Shark Tank (Negociando com Tubarões):
é muito melhor para uma empresa de serviços profissionais vender um tipo específico de serviço para um grupo restrito de pessoas, do que empenhar seus esforços para vender vários tipos de serviços para um grupo muito amplo de pessoas.”
O Empresário – um dos “Tubarões” do programa – terminou sua argumentação dizendo:
A oferta fica confusa, os serviços se tornam commodities, a concorrência se torna brutal e as opções de escolha dos consumidores se tornam infinitas, o que faz você ser apenas mais um em meio a uma multidão de prestadores de serviço no seu segmento”.
Sendo assim eu lhe pergunto: Qual será a sua atitude a partir de hoje? Continuar sendo um “Empresário Contábil Generalista” oferecendo uma enorme gama de serviços “comoditizados” para todo e qualquer tipo de empresa, e continuar sendo apenas “mais um” no amplo e concorrido mercado contábil? Ou vai se posicionar como um especialista para nichos específicos de mercado, se tornar referência para o seu público alvo, criar uma cesta de serviços direcionada, aumentar a sua rentabilidade e ainda por cima, escolher o perfil ideal de cliente com quem deseja trabalhar?
Se você já definiu um nicho de mercado para sua empresa contábil atender e construiu um negócio rentável em torno dele, eu e os seus colegas de profissão adoraríamos saber mais sobre você. Que tal comentar este post e compartilhar sua história, hein?
Pense nisso e muito sucesso!
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