Empresa Contabil Precisa Definir Um Nicho De Mercado

POR QUE VOCÊ DEVE DEFINIR UM NICHO DE MERCADO PARA SUA EMPRESA CONTÁBIL

A grande questão é – Como atrair clientes que acreditam no que você acredita?

Recentemente eu assisti a uma entrevista sensacional do escritor Simon Sinek, autor do livro “Comece com PORQUE” (você deveria ler), e fiquei mais fascinado ainda pelo empreendedorismo.

Ao assistir a entrevista eu fiz questão de destacar algumas colocações importantes feitas por Simon – apesar de já tê-las lido no livro e já ter assistido ele dizer a mesma coisa em seus vídeos e palestras – e quero compartilhar com você:

  • “As pessoas não compram o QUE você faz, eles compram o “por que você faz”.
  • “O objetivo não é fazer negócios com todos que precisam do que você tem a oferecer. É fazer negócios com aqueles que acreditam no que você acredita”.
  • “Quando você fala sobre o que você acredita, então, você começa a atrair aqueles que acreditam no que você acredita”

Você pode ler a resenha do livro de Simon Sinek aqui, e você verá que ao final desta resenha existe um link para assistir uma palestra onde ele fala exatamente o que destaca em seu livro. É realmente um material brilhante. Caso você deseje ir direto para o vídeo legendado do  Simon apresentando na TED , mas por favor, não deixe de assistir.

Talvez você esteja se perguntando agora: O que tudo isso tudo tem a ver com o marketing para empresas de contabilidade, venda de serviços adicionais e o crescimento da carteira de clientes de minha empresa?

O primeiro passo no processo de marketing contábil que ensinamos aos nossos clientes – empresas de contabilidade – é a definição de um nicho de mercado para os mesmos atenderem. Dentro do nosso modelo de aplicação do marketing contábil, chamamos isso de “Ajustar o Radar”. A maioria das empresas de contabilidade não consegue se concentrar em sua estratégia corporativa e nem no seu marketing. Algumas sequer têm uma definição de planejamento estratégico. Elas assumem todo tipo de empresa que chega. Qualquer empreendedor com o batimento cardíaco em dia e um talão de cheques para pagar os honorários, é bem vindo.

Seguramente, esta é a fórmula mais assertiva para a mediocridade corporativa…

Como você e sua equipe poderão se tornar grandes servindo a todos os tipos de empresas? Quando digo grande, não digo grande em tamanho não, porque conheço estruturas contábeis enormes, com carteiras gigantescas de clientes de todos os tipos, e seus donos já me confessaram que isso só lhes traz muito trabalho, estrutura inchada, custos desnecessários, aborrecimentos e falta de tempo para focar no que realmente importa. “Infraestrutura grande”, dezenas ou centenas de funcionários não significa grandeza na essência da palavra destacada no dicionário corporativo.  

Simplesmente atendendo a todos e fazendo tudo o que eles querem você não poderá ser grande. Sequer chegará perto!

Recentemente participei de uma discussão muito interessante em um grupo de Design Thinking que participo. Discutimos o pensamento por trás de uma Estratégia de Foco (uma das Estratégias Genéricas de Michael Porter) e o processo de definição de um nicho para atuar como especialista. O maior enfoque desta discussão foi os tipos de medos em torno de adotar uma estratégia de nicho, tais como:

“Você quer dizer que eu tenho que desistir ou recusar negócios ?!”

“Você acha que em uma crise como a que vivemos eu estou em condições de dispensar clientes?!”

“Contabilidade se aplica a qualquer tipo de empresa, se eu abrir mão de atender a todos, ficarei sem nenhum cliente!”

O  livro “a estratégia do fumante gordo” de David Maister, um desses “gurus” americanos de administração, cultuado por nada mais nada menos que Peter Druker e Tom Peters, define claramente um dos significados da palavra estratégia. Para Maister “Estratégia significa saber dizer não”!  O livro traz também uma mensagem fundamental para que uma empresa faça sucesso:

saber o que você precisa fazer é quase óbvio, o grande desafio é praticar tudo isso”.

Leia a entrevista enriquecedora que o fora de série David Maister concedeu ao escritor Ricardo Jordão Magalhães, Fundador da BIZREVOLUTION. Esse cara é realmente incrível!

Embora existam critérios comerciais e demográficos de mercado bem objetivos, que você pode considerar em seu planejamento estratégico, Simon Sinek atinge um conceito muito mais importante e amplo, e este deve ser o principal critério a ser levado em consideração para que sua empresa contábil seja realmente diferenciada e se destaque para o seu publico alvo: 

  • Em que você acredita realmente? 
  • Por que você faz o que faz? 
  • Por que você acha que pode ajudar o nicho de mercado que você definiu ou escolheu atender, melhor do que qualquer outra empresa de contabilidade?

Vou lhe dar um exemplo pessoal:

Por que o Grupo DPG se concentra em ajudar somente as empresas de contabilidade quando os princípios de marketing e vendas se aplicam à qualquer tipo de negócios ou atividade? 

Simples…

Eu acredito firmemente que as empresas de contabilidade estão em uma posição privilegiada no mercado corporativo para fazer uma grande diferença na vida de seus clientes, para ajudá-los a melhorar sua condição financeira e alcançar seus objetivos relacionados ao sucesso empresarial. Por isso eu faço o que faço!

Recentemente fiz uma pesquisa onde ouvi algumas dezenas de clientes de empresas contábeis, e de verdade, é frustrante – em minha opinião – saber que muitas empresas de contabilidade ainda não façam isso. Elas “apenas se limitam a apurar impostos”. Mas nessas entrevistas eu consegui colher alguns dados muito interessantes, vejam:

Uma porcentagem muito pequena de empresas contábeis – cerca de 5% apenas – Empresas estas, que tem em sua gestão empresários contábeis inovadores, discutem com seus clientes sobre sua situação corporativa atual, onde eles querem estar no futuro, quais são as melhores estratégias para chegar lá, quais são os passos a seguir ao longo do caminho , e, em seguida, ajudam os cliente, como parceiros mesmo de negócios, a implementar essas etapas de modo a permanecerem firmes em sua jornada empreendedora.  

Parabéns para estes empresários contábeis diferenciados… Isso é agregar valor aos serviços prestados!

Os clientes me relataram que valorizam muito isso. Isso está mudando vidas, isso está mudando histórias empreendedoras, isso está mudando o jeito de se praticar a contabilidade.

E você, vai permanecer com estas ideias de prestação de serviços contábeis de 40 anos atrás até quando?

Conclusão

Ao definir um nicho de mercado, examine suas crenças, isto é, qual é o “porquê” que está guiando você?

Enxergue sua empresa contábil daqui a 10 ou 20 anos e imagine  a diferença que você gostaria de fazer na vida de seus clientes. Pense em COMO você poderia, pode e poderá ajudá-los a alcançar uma posição melhor na vida pessoal e na vida corporativa, e pense sobre o perfil ideal de clientes com quem você gostaria, gosta e continuará amando trabalhar.

SEU PERFIL DE CLIENTE IDEAL, é o seu nicho-alvo. O COMO é a sua oferta de serviços.

Mais importante do que qualquer teoria do tipo “eu faço tudo”, é o seu propósito  “PORQUE EU FAÇO O QUE FAÇO”.

Pense nisso e muito sucesso!

Alex de Paula

Diretor de Marketing e Atendimento – GRUPO DPG

Alex de Paula

Alex é especialista em Marketing Estratégico Digital, e tem como missão principal pensar em estratégias para melhoria constante do posicionamento da marca GRUPO DPG frente ao seu mercado de atuação. Ele precisa encontrar soluções diarias para melhorar as vendas e ampliar os canais de atendimento da empresa. Ele sempre esta analisando todo o arcabouço de possibilidades da web para melhorar consideravelmente a rentabilidade do negócio. Isso quer dizer que, todo dia ele precisa se reciclar, pois a internet é muito dinâmica. Planejar, criar estratégias e executá-las com perfeição é o seu legado.

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