Prospecção De Clientes

Seja paciente… Eles ainda não estão prontos!

Nas vendas e no mercado corporativo em geral, uma das situações as mais desafiantes é o fator tempo. Sabe aquele tempo em que você faz a prospecção de um potencial cliente, faz uma ligação, depois bate um papo via chat com a pessoa, faz uma reunião presencial, apresenta seus serviços, esclarece suas dúvidas, investe tempo para clarificar cada ponto obscuro da conversa, envia uma proposta, negocia o preço e então… Silêncio!  

Então, você envia um e-mail – sem pressão – para perguntar “como estão as coisas”, e não recebe resposta. Você liga – no trabalho, no celular, até mesmo (tremendo) em casa – e ele não retorna suas chamadas, ou mesmo, quando te atende, o faz com pressa e promete te ligar de volta. Porém… nada!  

Parece que todos os seus potenciais clientes têm todas as “razões” na ponta da língua para não te atender, é como se todos tivessem lido o mesmo livro de “desculpas” :

seu maior cliente o deixou, outros brigaram com os sócios e estão separando a empresa, alguém da família está hospitalizado, a inadimplência está grande, a crise está difícil ou tiverem que viajar às pressas” – E isso faz com que você trabalhe apenas com uma hipótese em sua mente: “eles simplesmente não estarem interessados” – e então, você decide que deve abandoná-los e seguir em frente .

Muitas vezes você fica muito bravo, pois entende que eles poderiam simplesmente ter a hombridade de dizer: “Não, obrigado, não estou interessado!”, ao invés de arrastar você neste lento percurso de incertezas.

Mas a verdade meu caro amigo contador, é que você precisa se conscientizar que muitas vezes a resposta “Não”  nem sempre é realmente um NÃO, não quero! Digo à você com toda certeza, eles realmente estão interessados em fechar negócio com você. Eles gostam do seu produto ou serviço. Eles gostam de você como pessoa. Eles podem se imaginar no futuro usufruindo dos seus serviços e sabem que você oferece um bom valor para o dinheiro a ser investido. Mas por uma variedade de razões a perspectiva pode não se concretizar agora. E isso significa que:  eles ainda não estão prontos, NO MOMENTO. Simples assim!

E agora meu caro amigo e empresário contábil, este é o momento em que você precisa brilhar.

Porque este é o ponto em que a maioria das empresas desiste. E por “mais” que eu tenha que ser realista e lhe dizer que, literalmente 95 a 99% de seus principais concorrentes também estão mantendo contato com esta mesma pessoa, eu me sinto na obrigação também de lhe dar algumas dicas para mantê-lo vivo neste jogo. e vou dizer uma coisa à você: Isso realmente funciona!

Não se desespere

Infelizmente você foi desencorajado sobre as perspectivas de fechar este negócio. Talvez porque o potencial cliente  não retornou suas ligações, e isto, não o estimula a continuar investindo em marketing contábil para atraí-lo de volta ao negócio. Você talvez esteja pensando:  “Pra que insistir?” E acaba desistindo. 

Não, não desista, não caia nessa armadilha!

Acredite em minhas palavras. Acredite em alguém que trabalha com prospecção de clientes há mais de 15 anos. Ainda hoje eu fecho negócios com clientes que eu fiz contato há mais de 10 anos. Acredite! Existem muitas pessoas ou empresa para as quais o seu produto É SIM, o mais  adequado, porém, este não é o momento certo para concretizar o negócio. Existe uma série de fatores para isso. Porém, se você se mantiver presente na vida de seu potencial cliente, uma hora você pode ter certeza, este negócio irá se concretizar, e sob perspectivas infinitamente maiores e melhores que as anteriores.

Mantenha o controle de seus contatos

Se o seu potencial cliente demonstrou que gostou de você e de seus produtos/serviços, então existe a ideia de trabalhar com você (ou comprar o seu produto), e muito provavelmente eles irá dizer coisas como “me ligue novamente em dois meses” – ou seis meses, ou uma semana, ou o tempo que ele julgar necessário. 

Muitas vezes eu atendo a clientes que me dão como resposta estes termos vagos sobre o tempo de retorno. Então, enquanto estou com eles em ligação, eu abro minha agenda do Google e digo:

Sr. Fulano, então fica combinado assim, eu vou ligar para você no dia 15 de maio às 9:45 a.m. Está bom para o Senhor?”

E eles sempre me respondem: “está bem, pode ligar Marta”. Se não concordarem ou não propuserem outra data, é porque então não é importante para ele o que estou oferecendo. Porém, se concordarem, é muito importante que eu permaneça comprometida com o que eu disse que farei, e que na data marcada eu retorne.

Mesmo assim, ao retornar na data combinada – e vocês sabem que eu realmente retorno – eu preciso ligar quatro ou cinco vezes, e ainda recebo respostas vagas, do tipo amigável sabe: “Olha Marta, tenho acompanhado o seu trabalho, é sensacional! Eu gostaria muito de fazer agora, mas ainda não dá. Me liga daqui a dois meses novamente, tudo bem?” E o ciclo se repete.

Sabe o que eu faço? Eu não desisto! Re-agendo para o tempo proposto, pois sei que, talvez eles precisem de espaço para respirar. Talvez queiram continuar acompanhando minhas postagens para ter certeza de que sou uma especialista. Talvez precisem de mais referências ao meu respeito. Talvez estejam até testando uma opção mais barata que a minha de forma paliativa, apenas para não ficar sem o serviço. Não importa! Eu não vou desistir dele. E espero que você faça o mesmo, Não desista de seus potenciais clientes, porque eles querem fechar negócio com você, só não estão prontos no momento.

Use um bom método de acompanhamento

Um acompanhamento simples, como anotar um compromisso em uma agenda, e não perder o dia de retornar para o cliente é fundamental. Porém, ajuda se você mantiver registros de tudo em um sistema de CRM online. Eu tenho um incrível aqui na empresa. Mas, francamente, às vezes é tão complicada a configuração e existem tantas possibilidades, que talvez seja melhor anotar tudo na agenda do Google e configurar avisos automáticos sobre meus compromissos. 

Eu realmente acredito que você, como contador, precisa usar melhor o seu tempo para realmente ajudar clientes, e não ficar quebrando a cabeça tentando aprender a utilizar um novo software ou sistema. 

Mas, é imprescindível que você anote todos os seus compromissos e retornos comerciais, e siga suas anotações ao pé da letra para não deixar seu potencial cliente esperando.

Monitore cada ação do seu potencial cliente

Esta é a etapa onde o seu sistema de CRM vem a calhar. Quantas vezes eles entraram em contato com você? Enviaram algum e-mail? Fizeram perguntas? Baixaram um e-book ou uma planilha em seu site?  Participaram de quantos webinar? 

Quanto mais pontos de contato eles tiverem com você, maiores as probabilidades que eles estejam prontos para se conectar e possivelmente até fechar negócio. E se não estiverem, basta deixá-los no sistema e continuar fazendo a nutrição dos mesmos. 

É por isso que eu amo tanto o marketing digital – às vezes um lead ou potencial cliente se registra para um evento, preenche um formulário, envia-nos um e-mail e, em seguida …nada!  Não assistem ao webinar ou não aparecem no evento. Eu não me preocupo – eu estou aqui. Tenho certeza que quando estiverem prontos, eles me encontrarão de novo. 

E isso me leva ao próximo tópico

Mantenha-se sempre visível

Você tem que ser extremamente visível, presente e acessível para seu público alvo – e você deve fazer isso online. 

Isso significa ter um site poderoso para sua empresa contábil, interativo, clean, e com chamadas claras para as ações que você quer que seus visitantes tenham ao visitarem sua sede digital.  E após construir o seu site poderoso, você precisa:

  • Fazer postagens regulares no seu blog, nem que seja uma vez por quinzena;
  • Preparar uma newsletter mensal e enviar todas as postagens do mês por e-mail;
  • Twittar suas postagens e compartilhá-las no Facebook; 
  • Enviar Boletins Informativos por e-mail, com as principais alterações referente ao segmento dos seus potenciais clientes; 
  • Realizar webinars ou outros eventos; 
  • Gravar vídeos, muitos vídeos; 
  • Realizar postagens regulares em suas mídias sociais; 

O benefício de se investir em tudo isso, é que quando seu potencial cliente estiver pronto, ele saberá que você está lá, pronto para recebê-lo. 

Eu não sei quantas vezes eu postei novas imagens em minha página do facebook, artigos em meu blog, analisei e respondi à tantos comentários,  e de repente, enquanto estou preparando um novo material, eu recebo contato de potenciais clientes dizendo  que agora estão prontos para fechar contrato comigo, ou que querem conversar um pouco mais, querem um conselho. Não importa o motivo do seu contato. O importante é que eles me veem em seu ecossistema corporativo o tempo todo, e têm a certeza que eu ainda estou por aqui, e mais, que eu continuo oferecendo os melhores produtos e serviços. e Sabe o resultado? Yesss… novos contratos!

Isto nos leva ao tópico final…

Faça sempre coisas incríveis

As perspectivas de novos clientes não podem deixar você paralisado, inerte, ao lado do telefone desejando que seus potenciais clientes entrem em contato com você. Não! A ideia não é essa.

No mundo corporativo moderno seus potenciais clientes querem ser encantados por você, querem ficar impressionados com a quantidade de material que você produz para orientá-los. Querem saber que você é acessível.

E muitos estão realmente tentados a te ligar, porque ultimamente veem você todos os lugares. Ouvem você em um webinar ou podcast, leem citações que você twitta, adoram ler suas postagens no blog, assistem seus vídeos, conferem os depoimentos que seus clientes enviam e que você posta em seu site. Acompanham os lançamentos seus novos produto ou serviços. 

Tudo isso impressiona as pessoas, e mantém você vivo no jogo, meu amigo contador.

Esta é a essência dos seus esforços e investimentos em marketing contábil! Sem isso, você não chegará onde tanto almeja!

Portanto, não se desespere, mantenha-se em contato, e esteja em todos os ambientes que seu potencial cliente possa estar. Eles virão, não se preocupe! E muitas de suas perspectivas voltarão também. E você fechará negócios incríveis!

Enquanto isso não acontece?  Continue sendo um empresário incrível o tempo todo e deixe claro para eles: “Eu estou aqui”!

Muito sucesso e até a próxima!

Marta Giove

Se tornou uma pessoa multitarefas através dos diversos times que supervisionou ao longo dos seus 11 anos de experiência em liderança. Visando sempre o crescimento da sua equipe, Marta Giove é adepta do empoderamento dos seus colaboradores para o crescimento pessoal e profissional de cada um. Sua missão pessoal é ser mais do que uma líder, se tornar a maior mentora e influenciadora de decisões que transformarão pequenas pessoas em grandes vencedores. Agindo sempre com muita competência e com muita garra para alcançar seus objetivos, soube juntar seus sonhos com a sua determinação para vencer as dificuldades que lhe foram impostas pela vida. O trabalho duro e a perseverança tem sido dois grandes aliados na sua carreira até aqui. A sua vasta experiência de mercado deu-lhe a capacidade de antever resultados e prever soluções antes não vistas pelos que estão ao seu redor. O futuro contencioso é um mar que não consegue balançar o barco em que suas mãos estão no timão. Ser extremamente focada em seus objetivos é uma das principais características de seu trabalho, onde priorizar as soluções que impactassem melhores resultados foi o que destacou a sua liderança em companhias que trabalhou. Seu principal propósito é o desenvolvimento de todos os Stakeholders, motivando o grupo e promovendo o resultado esperado.

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