Será que você, um empresário contábil respeitado – que luta diariamente para entregar o melhor serviço – em algum momento, ao longo de sua extensa jornada empreendedora, já se sentiu sem esperança com a quantidade de clientes que parecem NÃO VALORIZAR seus conhecimentos e seus serviços?
Você se especializou e continua investindo na especialização de sua equipe, investe constantemente em infraestrutura e tecnologia, além de toda dedicação e esforço para que eles sejam muito bem sucedidos em seus negócios. Porém, mesmo assim, eles não percebem nada disso e continuam achando que você é apenas um mal necessário e obrigatório para que possam receber suas guias de impostos regularmente e os balanços anuais. Isso deve frustrar muito um profissional tão dedicado e qualificado como você!
E então, você vai se conformar com esta situação?
Você sabe o quanto lutou para ser o empresário respeitável que é! Então, está na hora de você se empoderar sobre isso e encontrar meios para que os seus clientes mudem esta imagem que fazem sobre você e passem a perceber o valor dos seus serviços prestados, você não acha?
Tangível ou Intangível?
Apesar de ser essencialmente intangível, qualquer tipo de serviço – e com os serviços contábeis não é diferente – possui diversos elementos tangíveis, palpáveis e perceptíveis. Porém, VALOR É UMA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA DO CONSUMIDOR, isto é, O CLIENTE!
Como TRANSFORMAR o INTANGÍVEL em TANGÍVEL e gerar valor perceptível aos clientes existentes (e potenciais) de sua empresa de contabilidade?
1 – Entenda que você tem um problema sério…
Ao olharmos para os serviços prestados por uma empresa de contabilidade, veremos que o valor objetivo/tangível pode e existe em um grau elevadíssimo… Porém, a menos que seja entendido e percebido pelos clientes, ele não será considerado como um serviço de alto valor para eles.
Wow… Ai é que está o problema!
Os clientes pequenos ou médios e, até mesmo, muitos dos seus grandes clientes não entendem ou percebem o que você está fazendo por eles. Eles têm pouco ou nenhum conceito ou entendimento de quão valioso é o seu trabalho, e sendo assim… “nenhum entendimento” é igual a “nenhuma apreciação”. Simples assim!
“A ignorância é como um véu mágico que obscurece e embaça os valores existentes que já são invisíveis e os transformam em inexistentes. Não se pode valorizar o que não é VISIVEL”.
2 – Entenda onde você está errando
É nesta etapa que muitos empresários de contabilidade tomam a rota errada na gestão de seus negócios, pois, ao tentarem superar essa aparente falta de apreciação, tentam aumentar o valor do que entregam “FAZENDO MAIS’ pelo mesmo valor de honorários, simplesmente para não perder o cliente..
PS.: Está é a pior decisão que você pode tomar. É a rota perfeita para se tornar um passageiro da agonia em sua própria jornada empreendedora!
“FAZER MAIS DE GRAÇA” é apenas um paliativo para manter o paciente (cliente) vivo por mais algum tempo em sua carteira.
Lembre-se: “quem não te valoriza, te troca por uma caneta”. Portanto, não se engane, este cliente vai te deixar a qualquer momento de qualquer jeito!
Dar algo de graça não resolve a CAUSA do problema! Sinto muito em lhe dizer, mas isto não ajudará seu cliente a entender melhor e perceber o alto valor de seus serviços.
Ao invés disso, essa decisão equivocada só irá desvalorizar ainda mais o valor percebido do seu tempo, experiência e esforços… Simplesmente porque você está obviamente, desvalorizando-se primeiro. Sabe como? “PRESTANDO SERVIÇOS GRATUITAMENTE”!
Fica a dica: “Nada de graça vale muito”. Esse é o pensamento geral de todos os consumidores!
3 – Corrija sua rota urgente…
Em vez de tentar agradar ao cliente “fazendo mais”, é melhor você “FAZER MENOS”…
“Ei… muita calma nessa hora”… Como assim? Será que eu entendi direito? Você está dizendo para eu não atender ao meu cliente de forma extraordinária?” – Este deve ser o pensamento que esta passando pela sua cabeça agora, não é?
A minha resposta para sua pergunta é simples e objetiva: “Não, eu não disse nada disso. Eu disse para você fazer apenas o que precisa ser feito com mais qualidade e só”!
Faça menos, porém, analisando detalhadamente e entregando de forma perfeita cada aspecto do escopo do contrato de serviços, dando feedbacks sobre, por exemplo, possíveis problemas no envio e recebimento de informações, gerando relatórios precisos de tudo o que você faz por ele por um preço justo, para que assim, seu cliente comece a entender cada parte do essencial ou básico que você faz por ele.
É importante que você entenda que, se o seu cliente não entender o básico do que você faz por ele, como ele perceberá e entenderá o alto valor do que você pode oferecer como serviço Premium?
Ao invés de dar de graça cada novo serviço agregado – como o envio de relatos integrados mensais com todo o movimento contábil e financeiro de sua empresa ou consultoria sobre a gestão de seus negócios baseado nos dados precisos e nos incríveis relatórios que você entregará a ele – você começará a cobrar por isso, atribuindo-lhe automaticamente um Valor Premium aos serviços que você lhe entrega. Porém, você precisa conscientizá-lo que isso fará toda diferença para o negócio dele e que você à partir de então está se colocando como um braço externo de sua gestão.
Tudo isso aumentará a percepção do alto valor dos serviços que você fornece, tanto aos olhos do cliente da base, como também de seus potenciais clientes se você souber como comunicar isto de uma forma assertiva em suas estratégias de Marketing Digital Contábil.
Importante: Quando o cliente PAGA para ter informações precisas e indispensáveis para o crescimento e expansão de seus negócios – ele atribuí automaticamente um Valor Premium e bem mais elevado à esta informação, do que se a mesma lhe fosse oferecida gratuitamente. Cabe a você criar estratégias de relacionamento para que este cliente possa entender de fato cada novo serviço, seu propósito e importância, é claro.
Conclusão
Tudo o que você faz pelo seu cliente tem um alto valor agregado, porém, para que o mesmo entenda isso, primeiro VOCÊ precisa acreditar que presta um serviço de alto valor!
É preciso que você, como empresário contábil, realmente se empodere do alto valor de seus serviços e crie meios para conscientizar os seus atuais e potenciais clientes de que os mesmos precisam muito de cada informação, de cada relatório, de cada análise e de cada conselho de negócios que você possa, com muita propriedade, lhe fornecer. Você precisa definir estratégias de como comunicar isso aos seus clientes e ao mercado, de modo a gerar esta necessidade nos mesmos.
Você consegue entender que o seu cliente não sabe ainda que você faz tudo isso por ele, além de não saber de que precisa de todos os serviços básicos e adicionais que você oferece para que sua empresa prospere?
Se você entender isso, você terá dado o primeiro passo para resolver o seu problema de desvalorização de seu trabalho. Crie meios de seu cliente o procurar para PERGUNTAR sobre cada serviço adicional que você pode lhe fornecer, e mais, faça com que ele sinta que cada serviço básico, juntamente com cada um desses serviços adicionais é indispensável para que sua empresa cresça de forma sustentável e seja um verdadeiro sucesso!
Diante de tudo isso, eu quero lhe fazer uma pergunta:
Como você, Empresário Contábil, dono de um pequeno, médio ou grande Escritório de Contabilidade conseguirá fazer isso? Você já sabe? Ainda não?
Eu tenho algumas dicas poderosas para você e as darei em meu próximo artigo – “A arte de fazer os clientes perceberem suas necessidades”, está realmente imperdível!
Lembre-se, o poder está em suas mãos para mudar este cenário meu amigo contador, basta você acreditar!
Um forte abraço e nos vemos em breve…
Alex de Paula
Diretor de Marketing e Operações – Grupo DPG
