Um paciente entende que para tratar certas doenças, ele precisará procurar por um médico especializado no tipo de doença que ele precisa tratar. Somente um especialista será capaz de lhe dar o diagnóstico completo sobre o seu provável problema e ainda indicar o tratamento mais adequado para que ele se cure. Um especialista então, é essencial para tratar um paciente necessitado!
Isso acontece também no mundo corporativo. Um empreendedor tem desafios diários para gerir sua empresa. Estes desafios causam dores, dores na maioria das vezes quase que insuportáveis para estes empresários, e eles também precisam de especialistas para tratar estes problemas.
O contador pode e deve ser este especialista que o empreendedor tanto precisa.
Se um médico especializado cuida de problemas de saúde específicos de uma pessoa, um contador deve ser o especialista que cuidará da saúde financeira e contábil de uma empresa, de modo a mantê-la saudável para que tenha um crescimento sustentável.
Uma abordagem genérica para fazer crescer sua empresa de contabilidade pode significar que você está perdendo oportunidades valiosas e potencialmente lucrativas de se tornar um especialista e atender a um nicho específico de mercado, aumentando consideravelmente sua lucratividade, haja vista que, especialistas sempre ganham mais.
A preferência do mercado
A principal preocupação dos potenciais contratantes – empreendedores, donos de negócios – que precisam dos serviços de uma contabilidade é a falta de conhecimento que a maioria dos empresários contábeis demonstra sobre o seu segmento. Se um empreendedor tem um pequeno negócio agro, isto é, se ele é um produtor rural, é fundamental que seu contador compreenda as questões operacionais e financeiras exclusivas deste segmento em particular, para que possa assessorá-lo em vários aspectos do negócio, e não apenas em aspectos legais.
Especialização no nicho é fundamental
Uma vez que um contador enxerga a grande oportunidade de mercado que é atuar com nichos específicos , agora é hora de pesquisar e estudar à fundo tudo sobre este segmento. O contador, juntamente com sua equipe, precisa se comprometer a aprender tudo o que puder sobre o nicho que sua empresa contábil irá atender.
Lembre-se, qualquer pessoa prefere ser atendida por um especialista, portanto, qualquer potencial cliente verá valor agregado em trabalhar com alguém que conhece profundamente o seu negócio e o seu segmento de mercado.
Uma boa maneira de iniciar sua pesquisa de nicho e aumentar seus conhecimentos de modo a se tornar um especialista, é utilizar os mesmos recursos que seus potenciais clientes utilizam:
- Olhe para dentro de sua própria carteira de clientes, e bata um longo papo com seus clientes que já atuam no segmento;
- Procure o SEBRAE;
- Junte-se a grupos do Linkedin específicos do setor que você deseja atender;
- Inscreva-se em publicações comerciais do segmento;
- Fale com outros prestadores de serviços, como advogados ou corretores de seguros, que tenham foco no mesmo nicho;
- Participe de eventos, fóruns, congressos, feiras e workshops do nicho escolhido;
- Converse com os sindicatos;
- Visite as associações comerciais;
- Colha todo tipo de dado que você conseguir sobre as principais tendências deste mercado;
- Dentre outras ações.
Aqui estão algumas perguntas importantes que você precisa ter em mente ao realizar uma pesquisa aprofundada sobre seu nicho de mercado escolhido:
- O que está acontecendo no segmento? Quais os seus principais desafios e dores?
- Como isso mudou no último ano? (Vale a pena notar que alguns segmentos ainda não se recuperaram da crise. Então você deve pensar duas vezes antes de tentar entrar em um mercado com potencial de crescimento mais lento ou até mesmo ameaçado de extinção).
- Existem questões regulatórias em jogo ou outras mudanças seculares que podem ser um impeditivo para as vendas e operações comerciais do seu mercado escolhido? Se sim, você tem uma solução específica para aumentar a lucratividade dos clientes que irá atender?
- Como esse ambiente cria desafios, oferece oportunidades ou coloca questões que um empresário ou gerente contábil precisa ter consciência?
- Como o ambiente influencia o cronograma para os gestores do segmento tomarem decisões?
- Quais as métricas específicas do setor que você precisa conhecer, para entender melhor este mercado?
- Quais são os principais indicadores de desempenho (KPIs) utilizados pelas empresas do segmento para medir o seu sucesso?
- Quais são as tendências atuais e futuras para este mercado em questão?
Antes de avançar na expansão de sua empresa contábil para atender a um mercado específico, é fundamental ter uma sólida compreensão de pelo menos essas respostas para identificar a melhor forma de servir os clientes potenciais deste nicho.
Considere também a revisão dos dados disponíveis do setor. Saiba que, se você for capaz de oferecer uma visão diferenciada para esses potenciais clientes o notarem em meio à tantas outras empresas contábeis, esta pode ser a melhor abordagem para conquistar definitivamente este mercado e aumentar consideravelmente sua carteira de clientes.
Todo este seu conhecimento sobre o setor, alinhado com dados precisos para validar suas ideias, mostra que você pode funcionar muito além do que simplesmente uma “calculadora sofisticada” ou um “guarda-livros que apura impostos”. Você estará demonstrando sua capacidade de servir como um assessor de negócios valorizado e um parceiro de negócios indispensável. Além disso, uma vez que você tenha conquistado o cliente, utilizar dados de benchmark pode ser muito útil em estratégias de “cross selling” ou venda de novos serviços, de modo a fidelizar este cliente.
Para obter mais ideias sobre como cultivar uma especialidade e definir um nicho de mercado específico para sua contabilidade atender, faça o Workshop Contador 2.0, do Roberto Dias Duarte, e garanta uma nova formação empreendedora para transformação digital na gestão de empresas contábeis. Entenda melhor porque você precisa definir um nicho de mercado para sua contabilidade atender e o quanto isso será útil para fortalecer e garantir retorno para seus investimentos em marketing contábil.
Se tiver dúvidas sobre este assunto e também sobre marketing contábil, inscreva-se em nosso blog, e fique por dentro de assuntos fundamentais para fazer com que sua empresa contábil cresça e se destaque neste mercado tão competitivo.
Até a próxima!
