É difícil precisar aumentar o faturamento de sua empresa contábil e não ter perspectivas de novos negócios no horizonte. Deve ser algo no mínimo frustrante para qualquer empresário, e para o contador não é diferente, sei disso.
Então, como diria meu velho pai: “Em terra de cego, caolho é rei”. Isso é, qualquer oferta para mudar essa situação de forma fácil, pode soar como a grande salvação para os negócios. Será mesmo?
Muito tenho ouvido sobre venda de leads para empresas de contabilidade, mas será que essa estratégia é realmente boa?
Eu sei que só quem está “quase se afogando” sabe a importância de se apegar à qualquer tipo de apoio que possa lhe garantir a vida. Logo, se você é um empresário contábil que está passando por esse tipo de situação, comprar leads para sua empresa contábil pode ser a grande solução. E a forma como os “vendedores de leads” posicionam a sua comunicação de forma persuasiva, uau.. até eu compraria esses tais leads.
Comprar leads pode representar – quase que instantaneamente – ter o garimpo do ouro à sua disposição, isso é, teoricamente você terá informações de contato de empresas e de seus decisores, e isso é demais, pois pode aumentar a receita de sua empresa de contabilidade.
No entanto, antes de comprar os leads eu quero que você analise os prós e contras dessa decisão. Vamos aos highlights?
Os prós da compra de leads por empresas de contabilidade
Se você está pensando em comprar leads de empresas que realmente lhe trarão “leads quentes”, então, o mercado está cheio delas para você escolher, afinal, todas lhe prometem isso. Porém, você precisa ir atrás e se certificar de escolher uma empresa que realmente já tenha apresentado resultados consideráveis para pelo menos mais de 10 ou 20 empresas. Se esta empresa lhe apresentar apenas um ou dois cases, coloque os “dois pés atrás” e as “barbas de molho”, afinal, essa empresa pode ter nascido dentro de um desses escritórios de contabilidade. Então, o resultado é óbvio.
Um dos principais benefícios da compra de leads é que você pode sim, ter acesso a leads realmente qualificados para uma determinada demanda. Com isso, eu quero lhe dizer que essas empresas já têm um banco de dados de leads qualificados para quase todos os tipos de segmentos de negócios nos dias de hoje. Se você quer leads de empresas de serviços de limpeza ou que presta serviços de informática, por exemplo, você pode comprar leads de qualidade quando precisar deles, basta avaliar bem a fonte desses leads.
Você também pode economizar muito tempo em todos os processos de qualificação desses leads para sua empresa contábil. Isso ocorre porque, quando você compra leads, teoricamente os mesmos já estão pré-qualificados e esperando uma ligação sua, tornando muito mais fácil a marcação de uma reunião e um eventual fechamento de negócios.
Outra coisa que você deve considerar, é que a compra de leads pode lhe dar uma previsão exata de custos e de retornos. Por exemplo, uma empresa que vende leads e lhe cobra 10 reais por informações de cada contato que irá lhe passar, logo, se você comprar 100 leads, você sabe que irá investir R$1.000,00 em “x” numero de contatos e de tempo. É tentador né?
Porém, seria bom se existisse somente os prós não é mesmo? Mas, existem contras em qualquer situação.
Por que sua empresa de contabilidade deve ter muito cuidado ao comprar leads?
Antes de comprar leads, você precisa considerar algumas coisas ou fatores de suma importância para seu público de interesse e para você.
1º – Uma das primeiras coisas que você precisa considerar é que essa não é “a fórmula perfeita” para o sucesso comercial de sua empresa de contabilidade. Por exemplo, se você comprar 100 leads, há uma chance de que apenas 1 a 3% dessas ligações se tornem em possibilidades de se tornar um futuro cliente. E isso dependerá de diversos fatores, por exemplo:
- Muitas empresas de contabilidade estão se apresentando com autoridade no segmento do eventual lead. Como você se apresenta para ele? Se ele quiser ver seu site, como você se apresenta na web? O que você fornece de relevante para esse eventual lead?
- Fatores orçamentários do tipo: “5 empresas de contabilidade já entraram em contato” (é isso mesmo, não se engane, seu lead foi vendido para várias empresas) se você fizer mais barato, eu fecho com você.
- Já tenho um contador,
- Estava só especulando.
Todos os fatores acima, com certeza, afetarão suas chances de fechar uma venda.
2º – Além disso, antes de comprar quaisquer leads, você deve saber primeiro de onde vieram às informações de contato, bem como os processos envolvidos na qualificação de cada um. Mais uma vez quero enfatizar – sempre que você comprar leads – deverá segmentar de forma adequada o perfil de clientes e o mercado que é mais adequado para o tipo de serviço que você vende.
Aliás, eu quero lhe fazer uma pergunta, você sabe o que você vende? Leia esse artigo que escrevi sobre isso. Se eu fosse você daria uma lida nesse artigo antes de responder a essa pergunta.
Finalmente o Marketing Contábil está gerando Leads! E agora? Eu não consigo vender!
3º Outra consideração que você precisa fazer: há quanto tempo as informações desses leads já estão no banco de dados de quem está lhe vendendo os mesmos? Quanto mais antiga a informação, maiores serão as probabilidades de que esse lead já tenha encontrado um provedor de serviços contábeis para lhe prestar serviços.
4º Além disso tudo, você deve ter cuidado ao comprar leads que já foram vendidos para outras empresas de contabilidade. Certifique-se de que as “oportunidades” que você está recebendo são atuais ou recentes e que estão sendo vendidas apenas para você, pois assim, você terá maiores chances de convertê-las em clientes reais.
Conclusão
Mesmo que você tenha em mãos informações de alta qualidade para abordar comercialmente um lead, lembre-se sempre, de que as pessoas para quem você irá ligar não sabem quem você é.
É uma situação muito diferente de entrar em contato com um lead que visita seu site, deixa seus dados espontaneamente para ter acesso a um material educativo que você com carinho disponibilizou – mostrando que se preocupa com o seu crescimento – independente de ele se tornar seu cliente ou não. O lead que entra em seu site é um lead de relacionamento, que provavelmente, após conversão, fará parte de uma trilha de nutrição e se relacionará digitalmente com a sua marca, e você terá o prazer de acompanhar toda sua jornada de interesse até o contato de negócios.
Empresários tendem a se associar e fechar contrato com empresas de contabilidade que conhecem ou são indicadas por alguém. Indicações podem vir através do conhecimento de algum cliente ou por reconhecimento da autoridade nos meios digitais. Quando alguém se notabiliza como autoridade em qualquer segmento, as pessoas respeitam, confiam e procuram se relacionar quando tem problemas, pois todos amam ser atendidos por especialistas. Por isso, ao comprar um lead sem nenhum tipo de relacionamento, existe uma grande possibilidade do mesmo rejeitar a proposta de um “ilustre desconhecido”.
Eu recomendo, que você encontre maneiras inovadoras de chamar a atenção do seu público de interesse para que eles se tornem possibilidades de negócios para sua empresa de contabilidade. Você pode até comprar leads, mas posicione-se como autoridade na web e nos principais meios de comunicação e de networking de seus potenciais clientes (sindicatos, associações, eventos, congressos, grupos em mídias sociais etc.) assim, suas chances de fechar novos negócios aumentarão exponencialmente.
“Lembrem-se: O sucesso é a uma viagem e não um destino”.
Meu pai me ensinou que “ tudo que vem fácil, vai mais fácil ainda”. Conquiste seus clientes. A conquista pode ser demorada, porém, o relacionamento é compensador!
Compartilhe comigo suas experiências para vender serviços de contabilidade. Tenho certeza que seu compartilhamento será poderoso para todos nós, inclusive para potencializar o que já está dando certo para você!
Um forte abraço,
Alex de Paula
Diretor de Marketing Grupo DPG
