Qualquer tipo de negócio é construído sobre um sentimento mútuo entre as partes e que é fundamental para qualquer tipo de relacionamento: A CONFIANÇA.
Seja você parte de uma empresa contábil iniciando suas atividades ou atue em uma multinacional, com operações globais, a razão pela qual os clientes optam por fazer negócios com você é porque simplesmente escolheram confiar em você e na sua empresa.
A confiança pode ser baseada na reputação da empresa (feedback, serviço ou indicação), pela personalidade e autoridade do proprietário e membros da equipe ou pode ser também apenas um sentimento baseado em intuição. Mas sentir confiança é um fator crítico na tomada de decisões de qualquer tipo de negócio.
Como a confiança é construída
Quando nos referimos a serviços profissionais, como contabilidade, por exemplo, geralmente se leva uma quantidade significativa de tempo para se construir um elo de confiança, e esse sentimento resulta de:
Feedbacks recebidos
Na atualidade uma das coisas que mais ocorrem são os feedbacks online sobre qualquer tipo de empresa. Comentários nas redes sociais, tais como, Facebook, Twitter e Google +, depoimentos de clientes em sites, reclamações em portais – como o Reclame Aqui, etc, são muito pesquisados por quem deseja contratar um serviço. Isto quer dizer que você precisa disponibilizar cada dia mais informações sobre a sua empresa e serviços para os seus potenciais clientes
Faça um teste rápido: Digite agora mesmo no Google o seu nome ou nome da sua empresa de contabilidade e veja quais informações você encontrará lá sobre você e seus serviços. Se não encontrar nada, preocupe-se! Quem não é visto…
Confiabilidade é fundamental
Sua empresa contábil cumpre o que promete? O serviço é prestado de acordo com os padrões de qualidade estabelecidos pelo mercado e pelos clientes? Quanto mais verdadeiras forem suas respostas, mais provável será que as pessoas falem bem de você e de sua empresa para outros.
Referência
A referência ainda é de longe o principal caminho para que sua empresa contábil consiga fechar mais negócios, especialmente se você ainda for uma empresa de porte pequeno.
As pessoas costumam procurar por serviços ou produtos sempre buscando referências, mesmo em pesquisas na WEB, vejam:
- “Alguém conhece um bom restaurante italiano?”
- “Eu preciso de um novo contador, menos generalista e especializado no meu ramo de atuação. Onde posso encontrar um? Você conhece alguém?”
- “Nossa, que laptop legal, onde você o comprou? Teve uma boa experiência de compra com a loja?”
E logo após as pesquisas – seja online ou pessoalmente com amigos e conhecidos – recebendo boas referências, o contato é feito (seja por telefone, e-mail ou até pessoalmente).
Se você for uma boa referência para o seu mercado, as pessoas irão procurar você, com certeza!
Prestação de Serviços
Muitos empresários contábeis sabem que a “prestação de serviços” é o que diferencia suas empresas dos seus concorrentes. Porém, a verdade é que os consumidores nos dias de hoje têm um padrão incrivelmente alto e expectativas gigantescas em relação a este aspecto da relação comercial. Por isso, não é mais suficiente, apenas cumprir um prazo. Você deve surpreender o seu cliente! Se você prometeu a entrega de um serviço em um dia ou dois, ou mesmo um mês ou dois, entregue com antecedência. Faça além, isto é, além de entregar antes, ainda o surpreenda com um padrão de qualidade incrível e alguns dados que ele não esperava receber referente ao seu negócio especificamente.
Não basta antecipar o prazo, entregue superando as expectativas. E se o cliente reclamar de algo, siga aquela máxima – o cliente sempre tem razão.
Você deve fazer de tudo para beneficiar o seu negócio ao extremo, e você só conseguirá isso, encantando seus clientes. O que você pode oferecer à mais para os clientes de sua contabilidade: Um relatório semanal, personalizado e mostrando tudo o que você faz por ele? Uma análise financeira indicando o melhor caminho para ele ter mais lucratividade?
Pense à respeito. Tenho certeza que você sabe o que poderá fazer e que lhe trará excelentes resultados de referência.
Personalidade e Autoridade – Geralmente do proprietário do negócio
Se você é aquela pessoa com quem os potenciais clientes podem se encontrar sempre que precisam, e além de tudo, você é uma pessoa amigável, útil, disposta, que aparenta realmente se preocupar com suas necessidades. Sempre posta novos artigos em seu site, disponibiliza materiais educativos, grava vídeos, está sempre presente, de alguma forma, toda semana na vida de seu público alvo, enviando e-mails, disponibilizando notícias relevantes ao seu mercado, respondendo à perguntas, retornando telefonemas, enfim, seu potencial cliente vai querer percorrer uma longa jornada ao seu lado se tornando seu cliente e parceiro de fato.
Este tipo de atitude o tornará uma autoridade cada dia mais reconhecida dentro do seu mercado de atuação, atraindo mais e mais potenciais clientes e fazendo, com certeza, que sua empresa de contabilidade cresça e prospere.
Você começa a falar através de uma boa Estratégia de Marketing de Conteúdo para Contabilidade e de repente…
Uma das oportunidades mais importantes, na qual, você pode começar a construir e fundamentar a sua empresa de contabilidade perante o mercado, é a oportunidade de falar com seu público alvo. Como falei acima, não importa por onde, mas comece já!
Quando alguém lhe propõe uma oportunidade – seja por qual canal de comunicação for – de compartilhar suas experiências, ou pensamentos, ou ideias, ou expertise através de uma estratégia de marketing de conteúdo, isto é, fazendo postagens semanais de artigos em seu blog ou gravações de vídeos e webinars para um grupo de pessoa de seu interesse, você precisa agarrar esta oportunidade com as duas mãos.
Veja que interessante. No artigo – Marketing de Conteúdo: A melhor Estratégia de Marketing para Empresas de Contabilidade!, eu ressaltei a importância de você criar eventos direcionados ao seu público alvo.
De repente, você pode realizar um evento – após certo tempo de aplicação de uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente nutrindo seus potenciais clientes – e assim, conseguir reunir uma grande quantidade de empreendedores em torno de um tema que você domina e que é de interesse do mercado destes que são o seu foco de conquista. Sabe aquelas pessoas que leem seus artigos, que assistem a seus vídeos, que participam dos seus webinars, de repente, essas pessoas querem encontrá-lo pessoalmente, pois, passam a considerar você uma autoridade, um especialista capaz de tratar suas dores.
Dependendo do evento, eles podem começar a conversar com alguns de seus clientes de carteira e receber um excelente feedback sobre você e sua empresa contábil. Quando você se faz presente na vida de seu público alvo, seja online ou pessoalmente, você estabelece um elo de confiança muito forte, difícil de ser quebrado.
Através de seu site, blog, vídeos e eventos presenciais, você pode se tornar uma grande referência para o mercado de seu público alvo.
Você já parou para pensar:
Um participante de um dos seus eventos ou um leitor assíduo do seu blog está em uma reunião do seu sindicato de classe ou em um curso no Sebrae, Fiesp, enfim, e surge um determinado assunto e este potencial cliente diz: “Semana passada eu participei de um evento, onde um contador especializado em nosso mercado, falava exatamente sobre este assunto! Aqui está o cartão dele. Que tal se ligássemos e pedíssemos para o mesmo vir dar uma palestra aqui na entidade?”
E então, você poderá usar essa grande oportunidade para exibir alguns dos seus maiores resultados, ou “desfilar” toda sua expertise e confiabilidade de sua empresa de contabilidade e prestação de serviços profissionais para vários outros potenciais clientes. É ou não é uma grande oportunidade?
Por essa razão meus amigos contadores, se possível, nunca deixem passar uma oportunidade de se comunicar com seu mercado.
As oportunidades podem se multiplicar
Entenda que, quando você começar a falar e for reconhecido por aquilo que fala, as oportunidades para você falar mais, virão na sequência e em larga escala. Porém, se você não se mostrar disponível, não demonstrar carisma, não se tornar acessível, não responder as perguntas ou não se mostrar disposto a resolver as dores dos seus ouvintes e seguidores, provavelmente não haverá novos convites.
Oradores bons são raros nos dias atuais, principalmente no mercado contábil e os eventos são inacreditavelmente numerosos no mundo corporativo. É muito provável que você tenha dez, vinte, trinta ou até cinquenta anos de experiência no ramo de atuação dos seus potenciais clientes e em contabilidade, o que faz de você um especialista em escala maciça. Você pode passar a ser muito requisitado. Aproveite esta chance!
Péssimas Razões para recusar uma oportunidade de falar com seu público
Até que existem algumas razões, nas quais, você pode considerar rejeitar uma oportunidade de falar para o seu público, mas… Não sei se seria uma boa ideia!
“Eu não sou um bom orador”
Isso pode até ser verdade meu amigo empresário. Porém, isso não significa que você não deve falar! A melhor maneira de melhorar suas habilidades de oratória, é não se preocupar tanto em realizar cursos e mais cursos de treinamentos sobre falar em público no início, isto é, nos seus primeiros eventos ou convites – embora alguns sejam muito bons para oradores iniciantes – Mas, não fique bitolado nisto neste momento, e simplesmente fale mais. Seja honesto com a pessoa que lhe convidou e mostre-se disposto e encarar o desafio. E então, aí sim, providencie algum treinamento especializado imediatamente, pois o treinamento vai ampliar suas habilidades de falar em público.
“Marta, eu tentei antes e não consegui nada”
Esta é, provavelmente, a pior razão que você pode usar quando receber um convite. Talvez, sua última experiência tenha sido tentar explanar suas expertises para o mercado errado. Ou com a empresa errada. Ou na hora errada. Talvez você apenas não fosse um orador bom (naquela época), ou aqueles que organizaram o evento não o planejaram bem.
Agora, a questão não é apenas sobre o último evento ou o próximo – pense muito além de todas as potenciais oportunidades presentes e futuras. Esteja disponível, seja visível, esteja disposto – mesmo que as coisas realmente não tenham sido muito positivas a última vez que tentou. Fale com os organizadores e planeje de forma diferente. Estabeleça expectativas, e esteja com sua mente arejada e aberta para fazer muito sucesso.
Um dos melhores eventos que eu já organizei aqui na empresa – uma consultoria personalizada sobre Marketing Digital Contábil – acabou com apenas três pessoas presentes. Mais de 30 confirmaram presença, porém, apenas 3 vieram. Mas, eu fui em frente de qualquer maneira (e assim fez também o nosso orador, meu sócio, Alex de Paula e deu o seu melhor), e os relacionamentos que construímos resultantes deste evento “VIP”, os contratos que conquistamos valeram demais todo o esforço. Os três participantes que vieram se multiplicaram, e muito, referenciando nossa empresa para outros empresários. O resultado foi além do que poderíamos ter obtido agindo de qualquer outra forma.
Não importa o que deu errado, o que importa é que você não desista, seja honesto e dê o seu melhor.
“Eu não recebo por isso”
Esta é uma questão genuinamente complexa – Falar durante uma hora com a Associação Comercial Local é um pouco diferente do que voar para um Congresso de Médicos em Salvador/BA, para falar em uma conferência de uma semana de duração, principalmente se você é um contador especializado em Contabilidade para Médicos. No entanto, sempre pese os prós e os contras, e se perceber que é uma oportunidade válida, considere conversar com os organizadores e peça, se possível, que eles assumam suas despesas com alimentação, translado e hospedagem. Agindo assim, você se mostra sempre disponível e generoso “ofertando” seu precioso tempo.
Ser razoável e encontrar um bom termo para todos, significa não descartar uma grande oportunidade de imediato.
“Não é conveniente”
Claro que não é. Grandes oportunidades raramente são! A marca de um bom empreendedor não é apenas ter uma ideia nova e brilhante, mas a capacidade de capitalizar sobre essa ideia, enquanto todo mundo está apenas refletindo sobre a mesma (ou sequer tem consciência sobre). Ajustá-la aos seus interesses imediatamente, pode significar ser pioneiro. E quando você estiver fazendo sucesso, você será feliz por não ter desistido e ter ido em frente.
Alguns dos seus colegas de profissão escolheram aproveitar a oportunidade e falar, falar com vocês, falar com o público empreendedor e hoje fazem grande sucesso no meio, sempre conquistando novos mercados e negócios. E você, está esperando o que?
“Não é a “geolocalização” do meu mercado alvo”
Esta é definitivamente uma questão crítica, e deve ter algum peso na sua decisão. Mas isso não significa que você deve descartar uma oportunidade de falar logo de cara.
Vamos pensar juntos:
“E se o seu mercado estiver na Europa, mas você tiver a oportunidade de falar nos Estados Unidos ou na Inglaterra? Ou você costuma lidar com donos de empresas, porém, surge uma grande oportunidade de você se conectar apenas com os membros da equipe de uma grande empresa? Você já parou para refletir sobre o tipo de resultados que isto poderia lhe trazer?”
Lembre-se que nos dias de hoje, o marketing tem tantos afluentes referidos, que você pode conquistar benefícios que talvez sequer tenham passado pela sua mente ao decidir palestrar em um evento assim. Apenas certifique-se de que o que você diz é personalizado para o público em questão, não importa se está falando em sua cidade natal, em São Paulo ou nos Estados Unidos.
“Estou muito ocupado com o trabalho”
Claro que você está! Afinal, é isso é o que você faz, TRABALHA! Você já conheceu um empresário contábil desocupado? No entanto, estou lhe falando através deste artigo, sobre uma grande oportunidade para conquistar mais negócios … a menos que você não queira mais negócios? Aí é diferente!
Agora, se você não deseja novos negócios, então porque vive pesquisando sobre dicas de Marketing Contábil na web?
Então, se você tiver a chance, defina agora uma estratégia de Marketing de Conteúdo para Contabilidade e invista mesmo, em se tornar uma referência para o seu público alvo. Pode ser uma das coisas mais lucrativas que você já fez por sua empresa de contabilidade.
Pense nisso, e não perca a oportunidade de se comunicar com seu público alvo, seja falando ou escrevendo. O importante é que as pessoas te conheçam e te referenciem como uma autoridade.
Se precisar de ajuda para isso, fale comigo. Terei um imenso prazer em atendê-lo!
Quem não é visto, não é lembrado!
Um forte abraço e muito sucesso!