Quanto você precisa investir em Marketing Contábil?

Uma dos maiores desafios enfrentados por muitas empresas de contabilidade na atualidade – particularmente algumas de menor porte – é o fato de nunca terem investido valores consideráveis em marketing contábil. Muitos contabilistas ou uma maioria esmagadora, sempre considerou investimentos em marketing uma questão supérflua para o segmento, investindo apenas pequenas quantias em algumas ações, como por exemplo:

• Pedir para o “sobrinho” fazer um “logo” (sem sequer considerar criar um conceito para o símbolo que represente realmente o propósito de sua empresa)  
• Mandar esse “logo” para uma gráfica e imprimir “1000” cartões de visita por R$50,00 (isso quando não imprime o cartão no próprio escritório) 
• Contratar um site por quantias mínimas (afinal, “fazer site” – na visão da maioria – é fácil e não dá trabalho, pois não precisa de planejamento e conhecimento técnico)
• Copiar textos de outros sites para representarem seus serviços (Contratar uma redação profissional “pra que”?);
• Mandar “fazer” um modelo de fôlder, pastas, envelopes;

E pronto, bastava contratar um “bom vendedor” colocar este material à disposição e “bora” conquistar novos clientes.  Isso era o “plano de marketing contábil”.

Contratar os serviços de uma agência? “Nem pensar, agência cobra muito caro”. Essa era e é uma das frases mais comentadas em reuniões que participei e participo até hoje. Entretanto, somente “estes” poucos investimentos realizados no passado não são mais suficientes para o cenário que hoje se apresenta. Os pequenos investimentos em “marketing” trazem pouco ou nenhum resultado comercial, mas, as empresas contábeis precisam manter os clientes da base e conquistar novos clientes para se manterem atuantes e lucrativas.

A necessidade finalmente “abriu os olhos” desses empreendedores. Os esforços de alguns empresários do setor e especialistas em Marketing Contábil, como Anderson Hernandes (Palestrante, Escritor e Proprietário da Tactus Contabilidade), Altair Alves ( Proprietário da Soluzione Contábil) e Roberto Dias Duarte (Empresário, Palestrante e Mentor do WorkShop Contador 2.0) têm sido fundamentais para que os demais empresários e contadores entendam que precisam investir pesado (tempo e dinheiro) em Marketing Contábil para se manterem competitivos e atingirem suas metas comerciais e financeiras.

No entanto, isso tem trazido à tona um grande dilema para as empresas de contabilidade, pois ao participarem de palestras, workshops e eventos que falam da importância de se investir em marketing contábil, seus gestores percebem o quanto estão desatualizados no quesito Marketing, e o custo para se adequarem ao que realmente traz resultados pode ser extremamente desanimador.

  “Empresas que dependem de ações de marketing para vender chegam a investir 10% do faturamento ou até mais. No geral, investir de 3% a 5% do faturamento é um bom patamar.” Fonte: Revista Exame

Adaptar-se aos novos tempos é fundamental

Diante de um novo cenário, novas tecnologias e principalmente, um novo perfil de consumidor – muito bem informado e quase que 100% digital – o empresário contábil precisa se atualizar urgentemente e “abrir” a mente e principalmente o bolso para que sua empresa de contabilidade conquiste o público empreendedor de seu interesse e se torne referência em seu mercado.

Todavia, isso exige muito planejamento e novas estratégias. Não adianta simplesmente querer sair compartilhando artigos e legislação de portais especializados ou sair investindo em links patrocinados no Google para atrair visitantes para o seu site. Marketing Contábil envolve muito mais que isso e exige dar alguns passos atrás para adequar sua empresa aos novos tempos.

Antes de sair investindo aleatoriamente, é preciso investir seriamente em organizar ou reorganizar algumas peças fundamentais em seu empreendimento, a fim de que sua empresa esteja realmente preparada para obter os resultados esperados em Marketing Contábil.

Mas, e agora, o que fazer para se adequar aos novos tempos?  

Sua visão de “fazer “marketing boca a boca e/ou indicações de clientes”  para atrair novos negócios, já não é suficiente e não vai gerar os resultados que realmente sua empresa contábil precisa.

Sei que talvez,  isso gera várias perguntas em sua mente, do tipo:

• Por onde eu devo começar? 
• O que é mais eficaz? 
• Quando eu terei resultados? 
• O que meus concorrentes estão fazendo e por que isso funciona tão bem para eles? 
• Devo ou não realizar alguns eventos? Isso é uma boa ideia? 
• Onde se encaixam as estratégias de marketing contábil em meu site e nas mídias sociais?

Estas perguntas e muitas outras são feitas à mim diariamente por empresários contábeis em quase todas as reuniões que tenho com os mesmos.

Como falei no artigo anterior, eu tenho duas respostas para vocês:

1. Marketing de Conteúdo é a estratégia de marketing mais eficaz para empresas de contabilidade;
2. Você terá que investir pesado – tanto em tempo quanto em dinheiro – para obter os resultados que as grandes empresas do segmento e que investem em estratégias de Marketing Contábil estão alcançando.

Sei que o grande dilema, é a “sensação” que você tem de ver isso como “dinheiro desperdiçado”, porém, ao pensar assim, você estará pensando da mesma forma antiga de se aplicar “marketing” , conforme relatei acima.  Não é assim que funciona uma estratégia de marketing contábil nos dias de hoje. Existe muito mais em “jogo” quando falamos em estratégia eficiente de Marketing para Empresas de Contabilidade,  do que o simples e imediato retorno financeiro. Isto quer dizer que, você vai precisar “entrar em campo” preparado para “jogar o jogo” como se deve se quiser ter resultados duradouros. 

Você está preparado para “entrar em campo e jogar o jogo” como se deve?

Para se “jogar o jogo” do marketing contábil de forma adequada, você precisa investir em algumas áreas fundamentais antes de chegar até a “parte boa” das :

• conversões de visitantes em novos leads;
• perspectivas reais de novos negócios;
• envios de propostas;
• negociações, etc.

Então, vamos entender por onde você deve começar:

• Invista em sua Identidade Visual

Se existe um conselho sobre Marketing Contábil que eu sempre insistirei em dar aos meus amigos empresários do segmento é: “Invista tempo e dinheiro para desenvolver uma identidade visual que realmente represente o propósito de sua empresa e fique tatuada (se torne referência) na mente do seu público”.  

Sua Identidade de Marca precisa comunicar ao seu público:

• Quem é você e sua empresa?
• O que você e sua empresa representam para o mundo corporativo?  
• Quem é o seu mercado-alvo?
• Quais são os maiores desafios enfrentados por eles? 
• Como você e sua empresa poderão ajudá-los?

Estas definições irão direcionar o planejamento de cada estratégia de marketing contábil que você deverá investir a partir de agora.

Lembre-se – Investir em sua identidade de marca vai muito além de apenas contratar um novo logotipo. Muitas vezes você sequer precisará mexer muito no mesmo”.

No entanto, alguns contadores podem achar muito caro e ineficiente ter que investir em sua identidade visual, pois acham que isso não lhes trará retorno à curto prazo. 

Parece que ouço alguns dizendo: “Já fazem alguns anos que não consigo um novo cliente, e você acha que vou investir mesmo em identidade visual? Eu vou é investir este dinheiro em outro lugar para ter resultados muito mais rápido”.

Ok, vamos à sua linha de raciocínio! Onde seria este “outro lugar”? 

• Se você investir seu dinheiro em mídias sociais, você vai querer ter uma abordagem clara, com design atraente, consistente e um público-alvo focado em sua mensagem, sim ou não?
• Se você investir seu dinheiro em um novo site, com um “logotipo” desatualizado e o seu pensamento “old-school”, com certeza isso fará com que este site fique abaixo das expectativas que você tem para alcançar os resultados esperados.
• Se investir seu dinheiro na contratação de um “vendedor”, sem uma estratégia de marketing contábil definida, você poderá apenas obter mais clientes que você não gostaria de atender. Mas… “é o que tem pra hoje, né?”

Investir no desenvolvimento de uma identidade visual consistente, com certeza lhe trará retorno. Porém, esse retorno está interligado a todas as outras atividades e esforços de marketing.

Curiosamente, alguns de nossos clientes que investiram em uma identidade de marca que representa realmente sua grandeza e seus propósitos corporativos (seja através de nós, ou através de outra agência) são aqueles que têm os melhores resultados e retorno em suas estratégias de marketing contábil.

Alguns outros clientes me perguntam: Como eles conseguem se destacar tanto? Porém, quando eu compartilho a média de investimentos desses clientes em sua identidade visual e aplicação de suas estratégias de marketing, observo os olhares vazios, como que perdidos no tempo.

Se você realmente quer uma estratégia de marketing contábil eficiente e que lhe traga os resultados que você tanto espera, se prepare para trilhar um longo caminho e transforme o marketing contábil numa missão permanente em sua empresa.”

• Atualize seu site imediatamente

Mesmo que você tenha um público alvo definido, alinhado com seu propósito, e sua identidade de marca seja atraente e muito consistente, se o seu site contábil não refletir tudo isso, de nada adiantará os seus esforços para se posicionar como uma empresa referência em seu mercado de atuação.

Isso porque seu site é o centro de sua estratégia de marketing contábil, sua própria mídia publicitária e sua sede digital, por isso, é importante que ele comunique exatamente os anseios de seu público, suas estratégias para ajudá-los e esteja sempre muito bem atualizado. Com isso quero dizer que, por exemplo, se você fez o seu site há mais de dois anos, já passou da hora de você estruturar mudanças no mesmo.

Muitas vezes nem é necessário que você faça um novo site. É possível fazer algumas alterações importantes e adequações para que você e seu mercado percebam que você tem um site completamente adequado aos novos tempos e propósitos.  

Vamos a algumas coisas que você deve considerar:

• Altere a plataforma de desenvolvimento do seu site atual

Considere a utilização do WordPress como plataforma para desenvolvimento de seu site. E ainda que seu site atual tenha sido desenvolvido em WordPress, considere a opção de migrá-lo para um tema mais contemporâneo. Existem opções para que seja feita a transferência de todo o seu conteúdo para a nova plataforma – muito mais moderna e com novas funcionalidades essenciais de modo a melhorar a usabilidade e experiência dos seus visitantes – sem que o mesmo perca sua relevância junto aos motores de busca.  

Quanto mais personalizado for o seu site, com conteúdo exclusivo e relevante, melhor será para que o mesmo esteja sempre com uma aparência adequada às novas tecnologias e design.

• Mude urgentemente o padrão de comunicação do seu site

Muitas empresas contábeis ainda possuem modelos de sites padrão, tipo os mesmo que eram usados em décadas passadas, com imagens em flash, mesmos modelos de utilitários contábeis, calculadoras financeiras, modelos de guias e agendas com datas de pagamentos de impostos e entregas de declarações acessórias.

Vamos ser sinceros: Quais dos seus clientes entram nestas áreas do seu site?

Meu contador tem um site do tipo “padrão”, e eu nunca entrei nestas áreas do site dele. E olha que, eu implantei essas “funcionalidades” no site empresarial dele hein! Mas, fiz isso porque, como a maioria,  ele exigiu e acha isso muito importante, porém, como empresária, eu nunca precisei disso, até porque eu contratei uma assessoria contábil para me atender quando eu precisar destas informações.

Este tipo de informação serve para seus funcionários e seus concorrentes. A maioria dos empresários, assim como eu, espera muito mais de um site contábil diante dos desafios propostos a um empreendedor dos novos tempos.

• Reestruture sua comunicação institucional. 

Alguns de nossos clientes não estão prontos para fazer uma grande mudança em seus sites. Ou porque não têm tempo ou porque financeiramente estão impossibilitados no momento.

Se você esta na mesma situação e tem um orçamento limitado, com um investimento menor, você pode mudar a estratégia de comunicação do seu site para que os visitantes do mesmo tenham uma melhor impressão e sintam necessidade de retornar ao mesmo em busca de informações relevantes para eles.

Um exemplo do que você pode fazer é:

Deixe seu menu de navegação mais interativo e reestruture sua linha de comunicação institucional, direcionando a mesma para o seu público de interesse. Do que adianta você ter milhões de acessos mensais em seu site, se os visitantes não forem de seu interesse? Você quer ser considerado um especialista ou um clínico geral?

Lembre-se: “Para quem não sabe qual destino seguir… qualquer lugar serve”. Então… Para onde você quer ir mesmo?

• Invista na construção de um novo site

Se as opções acima não forem suficientes, então é hora de um redesenho completo em seu site. Para isso você deve considerar algumas opções:

• Construa um site para o seu cliente e não para você

Isso significa que você deve revisar e definir o seu nicho de mercado e seu público-alvo, sua própria marca e personalidade, e também o seu processo de venda (cenário atual e como você o idealiza). Recomendamos que você faça o Workshop Contador 2.0, do Roberto Dias Duarte para iniciar esta nova estrutura organizacional em sua empresa contábil – e integre tudo isso a um poderoso sistema de CRM WEB. Nós indicamos o RD Station.

• Tenha uma nova identidade visual e um novo site. 

Tenha muito cuidado com o planejamento e desenvolvimento deste novo site. Você não quer simplesmente pegar o seu site atual, com o seu conteúdo padrão (igual ao de 99% dos seus concorrentes) do tipo “30 minutos de reunião sem muita obrigação, sabe” e simplesmente “passar uma tinta fresca”, isto é, exportar “o mesmo conteúdo” para o novo site.

Se você está construindo ou “reformando” sua nova sede digital, você precisa reestruturar “a coisa inteira”. Pense diferente! Pesquise  fora do seu mercado, esqueça os sites  de outras contabilidades, leia o que os especialistas em marketing digital dizem à respeito e comece a olhar sites que são simplesmente diferentes e bem desenvolvidos em tudo, tanto em identidade visual quanto em conteúdo institucional e conteúdo relevante.

Importante: Tome cuidado ao escolher um cliente para desenvolver seu site – simplesmente porque ele é seu cliente e disse que pode fazer melhor que sua agência atual – e se for fazê-lo, faça-o assumir responsabilidades contratuais, tais como, prazos de entregas. E se, por algum motivo, você tiver alguma dúvida sobre isso, simplesmente não o faça. Você com certeza irá se arrepender mais tarde, principalmente quando isso afetar, de algum modo, seu relacionamento com este cliente. “

• Invista em Marketing de Conteúdo

O desenvolvimento de uma abordagem de Marketing de Conteúdo não é aquele seu processo padrão de “estratégia de marketing” ou “plano de marketing”. O planejamento de Marketing de Conteúdo para uma Empresa de Contabilidade deve concentrar seus esforços:

1. Na produção de um conteúdo personalizado e exclusivo (o que você quer dizer?),
2. Totalmente direcionado ao seu público alvo (para quem você quer dizer?).

Uma estratégia de marketing de conteúdo funciona melhor se for planejada em pequenas etapas e muito direcionada. Logo, ter um plano de conteúdo de 12 meses para identificar o que você vai compartilhar a cada a cada semana ou mês, lhe trará os melhores resultados ao longo do tempo. 

O planejamento de conteúdo deve sempre ser o seu ponto de partida para qualquer estratégia de Marketing Contábil eficiente. Digo isso porque, este planejamento é o que responderá a todas as perguntas que surgirem em todas as outras etapas do seu planejamento de marketing , isto é:

• O que você precisa compartilhar em suas mídias sociais?
• Gravar e postar vídeos toda semana ou mês é uma boa ideia? 
• Você deve postar um e-book de quanto em quanto tempo? 
• E quanto a realizar Webinars, é funcional? 
• Você deve realizar eventos? 

Quando você investir seu precioso tempo em um planejamento de marketing de conteúdo para sua empresa contábil, você terá todas essas respostas à sua disposição, e poderá usá-las a qualquer tempo que precisar.

Em termos simples, confira um planejamento eficiente de Marketing de Conteúdo para Empresas Contábeis:

• Defina prioridades: Que nicho ou segmento de mercado será o foco de sua estratégia? (Isso ajuda a direcionar o conteúdo que você irá desenvolver)
• Quais os desafios este nicho ou público-alvo enfrenta? O que os incomoda ou cria uma oportunidade para você ajudá-los?
• Conteúdo: O que você vai produzir para compartilhar com esse público, em relação aos seus principais desafios? Páginas de sites, postagens de blog, guias, infográficos, podcasts, e-books ou vídeos?
• Design: Como você pode produzir esses itens de conteúdo, dentro de sua identidade visual?  Por exemplo, seu e-book  “Gestão Financeira para Pequenas Empresas” será muito mais atraente para o seu público, quando tiver uma capa bem concebida, uma diagramação consistente, dentro do estilo de sua Identidade Visual e condizente com toda linha estratégica do seu marketing contábil.
• 3 – 6 ou 12 meses? Nós recomendamos um plano de marketing de conteúdo para 12 meses, porém, mesmo que você faça um planejamento de 3 ou de 6 meses de produção e postagem de conteúdo, você irá economizar dores de cabeça em relação à sua estratégia de marketing. Isso porque você não terá que se preocupar com “O que você vai precisar escrever  este mês?” Já estará tudo programado para atender as necessidades de seus clientes. Sua única preocupação será em analisar as novidades e integrá-las quando necessário.

Portanto comece sua estratégia de Marketing de Conteúdo imediatamente!

• Utilize um CRM para monitorar suas estratégias de Marketing Contábil

Se você pretende investir seriamente em Marketing Contábil, então um sistema de CRM “adequado”, como o RD Station será um investimento poderoso para que você monitore os seus resultados e consiga projetar o seu ROI (retorno sobre investimento). Nós, aqui no Grupo DPG, usamos o RD Station e os nossos clientes com os melhores resultados também. Nada melhor do que você conseguir acompanhar o dia a dia dos seus esforços em marketing para saber o que está dando certo e o que precisa ser alterado.

O Marketing Contábil Digital é dinâmico, não dá para ficar esperando para ver o que acontece. Invista em um CRM já!”

Se você não estiver em condições para esse nível de investimento no momento, você pode conseguir otimizar sua estratégia (de modo paliativo) com o Mailchimp – onde você poderá centralizar todos os seus contatos e segmentá-los por tipo, configurar respostas automáticas e integrá-lo ao seu site. Porém, o único plano gratuito permite que você cadastre apenas 2000 contatos. 

Uma vez que você utilizar este recurso por alguns meses ou até um ano , e estiver pronto para ampliar seus investimentos, você poderá utilizar o RD Station, que é muito mais consistente e eficiente para uma estratégia de Marketing Contábil.

Conclusão

As empresas de contabilidade mais bem sucedidas que conheço, com um alto desempenho comercial, realmente investiram e investem nessas abordagens de Marketing Contábil. Pode até ser que não invistam em todas de uma vez, porém, continuamente trilham sua estratégias através delas e estão agora usufruindo dos resultados de seus permanentes esforços. 

Uma estratégia de marketing contábil de boa qualidade,  consistente e persistente, que alie cada uma dessas abordagens, será capaz de oferecer um “gotejamento contínuo” de novos leads dia após dia. Ou, para alguns, a cada hora. 

Esse é ou não é um “bom jogo a ser jogado”?

Para isso, você precisa primeiro “entrar no campo de jogo”, confiar na equipe que você contratou para ser sua aliada nesta tão importante jornada e ser paciente (deixar um pouco a ansiedade de lado), pois, se você persistir, com certeza os resultados de seus investimentos em Marketing Contábil virão a médio e longo prazo e de forma permanente.

Pense nisso e invista hoje mesmo em uma estratégia de marketing contábil vencedora!

Um forte abraço!