“Como empresários, quando pensamos em contadores, imaginamos pessoas formais, armadas com uma calculadora, cercadas por números, planilhas, guias e recibos”.
É a caricatura de um despachante tributário que nos vem à mente, isto é um fato.
Entretanto, qual é o papel e a importância de um contador para uma empresa?
Um contador é um profissional de contabilidade, cuja principal função é manter, auditar e inspecionar os registros financeiros de pessoas físicas ou jurídicas e preparar relatórios financeiros e fiscais, certo?
Mas as pessoas, em geral – principalmente a classe empresarial brasileira, talvez mundial – parecem entender mal a importância dos contadores na criação e manutenção de uma empresa de sucesso.
Contadores, simplesmente, não são pessoas que se preocupam apenas com as finanças de uma empresa. Eles têm muitas tarefas em mãos para garantir o bom funcionamento de todo um negócio. Contadores ajudam empresários a tomar decisões sobre a alocação de recursos dentro da empresa da melhor forma possível, gerando rentabilidade e lucratividade através de dados precisos e conselhos de negócios que, diga-se de passagem, podem transformar um pequeno negócio em uma grande corporação.
Uau… o papel de um contador em um negócio é realmente fundamental e indispensável para que o mesmo se torne um empreendimento de sucesso.
Mas, como será que você, contador, tem comunicado ao mundo corporativo a sua capacidade de prestar serviços contábeis de alto valor agregado, de modo a elevar o nível um pequeno negócio a uma grande corporação de sucesso?
Acompanhem a fala de um empresário contábil, com quem falei recentemente:
“Eu construí e investi muito e, hoje, tenho uma baita infraestrutura física e de recursos humanos para oferecer serviços contábeis de alto valor agregado aos meus clientes” – “Um contador de sucesso”
O contador que me disse a frase acima, é fera! Tem um “escritório maneiro”, muito bem estruturado, o time de especialistas dele só tem craques. É “sinistro” mesmo o que o homem montou, tiro o chapéu!
Mas, quando você entra no site da empresa contábil dele… “wowww…” que decepção. Nada representa o que ele construiu. Um site apático, narcisista, pois só fala sobre a empresa o tempo todo, cheio de legislação e notícias jurídicas para todo lado. Fora as fotos dele e da equipe, parecendo os “homens de preto”, em poses “aristocráticas”… na boa, parece algo do tempo do império. Resumindo, o site parece de um despachante, falando sobre normas e regras, o que demonstra que ele só quer vender seus serviços e nada mais… parece que ele usa a prerrogativa de que, toda empresa é obrigada a manter um contador para assinar seus balanços, por isso, a mensagem que ele passa nas entrelinhas é esta: “leia aqui e me contrate, empresário, se não você está literalmente ferrado”.
Será que é assim mesmo?
O problema é que – ele veio conversar comigo – dizendo que fazem dois anos que seu escritório contábil não fecha um contrato novo com serviços contábeis de alto valor agregado. Está perdendo clientes, perdendo faturamento e precisa vender serviços contábeis de alto valor agregado para manter sua empresa de contabilidade sustentável e lucrativa.
Está preocupado, afinal, ninguém nota o valor dos seus serviços, fazendo com que passasse a concorrer através do preço e não do valor. E, concorrer por preços o leva de volta ao nível de “despachante contábil”, que entrega apenas a conformidade e nada mais.
Mas, o que fazer para mudar este cenário?
Se você é um contador conceituado, como o empresário contábil que citei acima, construiu uma incrível infraestrutura física, se especializou em diversos aspectos da legislação, montou uma equipe de especialistas espetaculares para atender empresas dos mais diversos portes e está tentando conquistar mais clientes para aumentar seu faturamento e lucratividade, é absolutamente crucial que você construa um relacionamento com seus clientes em potencial, antes de tentar vender serviços contábeis de alto valor agregado.
Isso é algo que muitos ditos “especialistas em vendas de serviços de contabilidade” e “profissionais de marketing contábil” simplesmente não entendem e, em última análise, é muito prejudicial à medida que acabam prometendo resultados instantâneos, ensinando técnicas de vendas de “guerrilha” (segundo eles), que fazem você, contador, perder a oportunidade de vender.
Então, continue lendo para ver exatamente o que isso significa e por que é tão importante para que você possa vender serviços contábeis de alto valor agregado…
Mas, antes, uma breve analogia…
A melhor maneira de explicar isso é com uma analogia ou duas – talvez até três…
Imagine por um momento que você vê uma mulher, ou um homem atraente em um bar e deseja conhecer um pouco melhor essa pessoa. Então, o que você faz é se dirigir até ele ou ela e já manda uma pergunta direta:
“Quer ir para um lugar mais íntimo hoje comigo, podemos passar a noite juntos, que tal?
O que você pensa que acontece depois? Provavelmente você receberá um belo tapa na cara – e isso será mais que justo e merecido, concorda?
O problema dessa abordagem é que a pessoa ainda não te conhece; ela não sabe como você é, se há alguma chance de ela se divertir com você e o mais importante: ela não sabe se pode confiar em você! Afinal de contas, você pode ser perigoso(a) no que diz respeito à integridade física e mental dela!
Agora me diga: você aceitaria o convite de um total estranho para passar uma tórrida noite de amor no seu primeiro contato?
No outro cenário encontramos alguém tentando te vender um relógio.
Imagine que essa pessoa te aborda na rua segurando um relógio e pergunte se você deseja comprá-lo por R$ 2.000.00…
O que você diria?
Novamente, você, provavelmente, iria virar e se desvencilhar da pessoa o mais rápido possível. Ninguém gastaria tanto dinheiro com algo sem saber nada a respeito e, é claro, sem ter uma forma de “desfazer” a compra, caso o negócio “azedasse”.
Muitas empresas contábeis cometem este erro o tempo todo…
Ambos os exemplos provavelmente parecem absurdos para você, mas isso é essencialmente o que muitas empresas de contabilidade estão fazendo o tempo todo.
Se você tem um site que tenta vender seus serviços assim que alguém o acessa, falando apenas sobre você, suas qualificações, o que você faz etc., afasta as pessoas antes que elas tenham a chance de te conhecer de verdade. Ou seja, de ler o seu site.
Muitos empresários podem estar extremamente interessados em contratar sua empresa, mas eles não conhecem sua marca e não conhecem a forma como é feita a sua prestação de serviços, portanto, eles desejam antes conhecê-lo e não têm a intenção de te contratar imediatamente.
Entretanto, se tudo o que você faz é se mostrar interessado em vender serviços para eles com toneladas de banners e anúncios em “pop-up”, você os expulsará do seu site – é exatamente como spam! Eles não voltarão mais…
Agora, considere uma abordagem alternativa:
Empresários chegam ao seu site e encontram toneladas de ótimos conteúdos bem escritos, gratuitos e informativos sobre suas principais dores. Isso permite que eles, como visitantes, formem opiniões positivas sobre sua empresa contábil e, com sorte, se interessem pelos serviços de alto valor que você oferece.
E, como resultado, é muito provável que desejem contratar a sua empresa contábil no futuro.
“Então, em vez de se concentrar em fazer uma venda, concentre-se em fazer um fã.”
Empurre-os para uma lista de relacionamento e nutrição educacional empreendedora e convide-os a voltar. Dessa forma, as vendas chegarão até você!
Lembre-se: você quer vender serviços contábeis de alto valor agregado e ser reconhecido como um agente de riqueza e prosperidade de empresários e empresas, não é? Então, chegou a hora de fazer diferente dos que vendem apenas conformidade e são confundidos com “despachantes” de guias tributárias e trabalhistas, concorda?
Conclusão
Vender serviços contábeis de alto valor agregado não precisa ser muito difícil. Como você pôde ver, a maior parte é sobre vender quem você é, sem demonstrar que você quer vender nada.
Como você faz isso?
Demonstrando que tem interesse pelo seu potencial cliente. Se relacionando com ele e mostrando que você, além de conhecer cada uma de suas dores e desafios, tem um potencial exclusivo para sanar todos eles.
Quando você é autêntico e sabe como fazer com que seus clientes em potencial gostem e confiem em você, é muito mais fácil fechar mais negócios.
Usando as dicas fornecidas neste artigo, você pode se transformar em um “serviço contábil de alto valor agregado”, que os empresários se entusiasmam em contratar.
Quer saber melhor como se relacionar com seus potenciais clientes e aprender a vender, sem demonstrar que quer vender?
Podemos te ajudar…
Entre em contato!
Alex de Paula
Chief Digital & Marketing Officer
