Vender serviços contábeis é a base de toda empresa de contabilidade. Como os serviços são direcionados para empresas, é preciso utilizar técnicas de venda bem específicas para o público desejado.
Mas e se houvesse um padrão entre todo tipo de venda e que, consequentemente, pode ser replicado para todas as vendas da sua empresa de contabilidade?
Primeiro, precisamos entender que lucrar é o objetivo de qualquer negócio que não seja uma empresa sem fins lucrativos. É o objetivo de todo gestor e investidor obter retorno sobre seu investimento e, para isso, é necessário que sejam realizadas vendas. Mas como fazer para vender serviços contábeis de forma efetiva?
Convencer o cliente é a chave para obter sucesso. Mas como funciona o processo de convencê-lo e quais sãos as melhores maneiras para tal?
O PROCESSO DA COMPRA
Para a aquisição de um produto ou serviço acontecer, é preciso haver demanda. Isso significa que o que será vendido deverá atender a uma necessidade, servir como a solução para um problema ou desafio.
Essa solução precisa ser única?
A resposta é não. Embora a oferta de serviços únicos seja o mais recomendado, pois esses são difíceis de serem replicados pela concorrência, é possível posicionar-se diante da concorrência com táticas de venda – desde que o produto cumpra o que promete.
Fazer isso significa entender as expectativas do cliente e suas necessidades. Com isso, a solução precisa atender os requisitos básicos (expectativa e necessidade), para ser considerada efetiva.
Imagine que a sua empresa oferece o serviço de Planejamento Tributário, por exemplo. O seu potencial cliente provavelmente iria adquirir a solução que você oferece para reduzir os gastos com encargos e garantir maior estabilidade para o que ele paga de tributos.
A partir daí, o possível comprador irá analisar o seu serviço para verificar se ele atenderá as suas necessidades. Essa parte requer que o vendedor e a empresa entendam as necessidades gerais do público que tende a adquirir determinados serviços. A descrição precisa conter informações que levem o potencial cliente a acreditar que a aquisição será a solução para seus problemas.
Se o potencial cliente acreditar que o serviço oferecido será, de fato, útil, a compra irá acontecer. Venda realizada, trabalho concluído. Certo? Errado!
A venda não se limita ao momento da aquisição de um produto ou serviço. Na verdade, o que acontece após esse processo é tão importante quanto!
Será que o seu serviço cumpriu o que foi prometido? Será que as expectativas do cliente foram atendidas?
Para vender serviços contábeis com sucesso, as respostas para essas duas perguntas precisam ser iguais: sim.
INVESTINDO EM ELEMENTOS VISUAIS PARA VENDER SERVIÇOS CONTÁBEIS
Um erro comum em empresas de contabilidade é o uso de imagens pouco chamativas e textos extremamente formais e sem diversidade.
Se engana quem pensa que o empresário não se importa com as imagens que acompanham o texto sobre um serviço ou a forma como este é descrito. Apesar do homem de negócios ser visto como uma pessoa 100% formal, na hora de adquirir um produto, ele se torna um consumidor. Logo, é preciso investir em táticas de venda realmente efetivas, mas que atendam os requisitos desse tipo de cliente. E, apesar da formalidade, investir em textos claros e objetivos é essencial para garantir maior efetividade.
Crie títulos realistas, porém criativos. Traga descrições que destaquem os benefícios que serão obtidos com a aquisição do seu serviço e ofereça algum diferencial que agregue valor ao que você vende. Tudo isso precisa ficar bastante visível para o cliente, pois, só assim ele ficará realmente interessado em adquirir o que você vende.
SEJA ASSERTIVO
Fale aquilo que o seu cliente quer ouvir. Antes do contato pessoal, opte por fazer uma pesquisa e entender suas necessidades e possíveis expectativas. Entenda seu posicionamento no mercado e ofereça dicas valiosas. Na hora de vender os serviços, certifique-se de falar apenas o essencial e destacar o valor agregado daquilo que será vendido.
ESCUTE O QUE O CLIENTE TEM A DIZER
Se você não busca, com frequência, a opinião de quem adquiriu seus serviços, só saberá o que precisa ser melhorado quando já for tarde demais e o cliente estiver insatisfeito. E, acredite, nada acaba com a imagem de uma empresa como a insatisfação da clientela.
Peça avaliações dos serviços realizados e realize um controle de qualidade periódico. A princípio, pode parecer desinteressante, mas irá evitar que você precise dedicar mais tempo que o necessário para o assunto no futuro.
CONCLUSÃO
Então, para vender serviços contábeis com excelência, é preciso:
- Valorizar os elementos visuais e o texto que compõem a página, site ou qualquer informativo sobre o seu serviço;
- Utilizar uma linguagem clara e objetiva, personalizada de acordo com o segmento de mercado que você deseja atingir;
- Conhecer o background do seu possível cliente e se dirigir a ele com algo que vá, de fato, atender suas necessidades;
- Ter cuidado para não criar expectativas falsas sobre o serviço e cumprir o que foi prometido;
- Investir em benefícios durante e após a compra, além de um diferencial que irá destacar seu produto diante da concorrência;
- Escutar o que o cliente tem a dizer, realizar um controle de qualidade periódico e garantir que sejam realizadas melhorias constantes para o seu serviço.
E essas foram as dicas que irão ajudá-lo a vender serviços contábeis de forma prática e funcional. Que tal começar a aplicar o que aprendemos e ver os resultados melhorarem?
Sucesso e até a próxima!