Descubra agora como o SPIN Selling pode aumentar as vendas da sua contabilidade
Com as perguntas certas, você pode aumentar e muito o número de vendas do seu escritório contábil!
Os serviços contábeis são, sem sombra de dúvidas, um dos mais essenciais para o crescimento, para a conformidade e para o sucesso de uma empresa.
É apenas por meio de uma contabilidade que é possível abrir um negócio para garantir a entrega de todas as obrigações, a lucratividade desejada e, assim, tornar-se um negócio bem-sucedido.
Porém, apesar dessa importância, ainda existem muitos empresários que negligenciam a relevância de um serviço contábil de qualidade.
E é por esse motivo que os contadores precisam investir cada vez mais em estratégias de vendas para, aí sim, alcançar um público maior e que entenda a relevância da contabilidade.
Bom, se você nos acompanha há algum tempo por aqui, com certeza já deve saber que quem não é visto não é lembrado.
Então, apesar de a falta de vendas também ser causada pela desconfiança e pelo preconceito que os empresários têm sobre a contabilidade, nós temos que fazer a nossa parte.
E é por essa razão que preparamos um artigo mais que completo para falar sobre uma das estratégias de vendas mais efetivas para serviços contábeis: o SPIN Selling.
Portanto, se você está sentindo que, neste momento, poderia estar fazendo mais e tendo mais resultados por meio da venda de serviços contábeis, continue conosco até o final deste artigo.
Nele, falaremos sobre a importância de conhecer o seu público-alvo, sobre explorar as diferentes estratégias de vendas disponíveis e, também, sobre o poder que as perguntas – quando bem feitas – têm para os seus resultados.
Sendo assim, sem mais delongas, vamos ao início da nossa jornada de conhecimento e de otimização de vendas da sua contabilidade por meio da SPIN Selling.
Tenha uma excelente leitura!
O que você tem feito para vender seus serviços contábeis?
Como mencionamos brevemente acima, a garantia de que nosso escritório venderá seus serviços depende muito mais do que disposição dos seus clientes de contratá-los.
Portanto, é preciso refletir sobre o que você tem feito para vender os serviços que a sua contabilidade oferece.
Que eles são importantes para a conformidade, para a regularidade e para a segurança de um negócio todo mundo já sabe, por isso é preciso explorar os outros benefícios que só seu escritório pode oferecer.
Bom, não tem como falar de vendas sem lembrar da palavra divulgação que está diretamente ligada à forma como você alcança o seu público-alvo.
Sendo assim, com certeza, o seu escritório de contabilidade investe em meios de se mostrar para as pessoas e para os donos de empresas presentes no mercado.
E claro que não tem como falar de divulgação também se lembrar de uma palavra de extrema importância: marketing.
O marketing nada mais é do que um conjunto de estratégias que visam conquistar clientes por meio de suas necessidades.
Diante disso, nesse processo é preciso tocar na ferida de quem você pretende alcançar e mostrar que o seu serviço é a única solução para seus problemas.
Essa divulgação muitas vezes é feita por meio de panfletos, de banners, de outdoors, de ligação e até mesmo do famoso boca a boca, mas, com o tempo, essas estratégias se mostraram quase obsoletas…
Isso porque, com o tempo e com os avanços tecnológicos, a internet trouxe para nós o marketing digital – que, como o próprio nome diz, é a divulgação e a conquista de clientes por meio de ambientes virtuais.
Ou seja, estratégias como e-mail marketing, um site poderoso, presença em redes sociais, criação de vídeos e demais conteúdos audiovisuais se tornaram essenciais para o contador que quer vender de verdade.
Mas como você está aqui conosco hoje, temos a maior prova de que essas estratégias de marketing sozinhas não conseguem fazer milagre nem mesmo para sua contabilidade eficiente…
As estratégias de marketing são importantes, mas será que só isso já basta?
Sim, investir nas estratégias de marketing digital é fundamental para que você alcance quem mais precisa dos seus serviços e para que, assim, você consiga fechar negócio.
Mas, de forma alguma, podemos nos esquecer de um processo que faz parte das vendas do seu escritório: que é justamente a conversa, a negociação.
Sem saber conversar, conquistar, entender e, de certa forma, convencer o seu público, dificilmente você conseguirá vender.
Então, sim, o marketing funciona como uma ponte que traz os seus novos clientes até você, mas, para que eles façam parte da sua carteira, é preciso mostrar que os seus serviços valem a pena.
Bom, pensando nisso, iremos te direcionar agora especificamente a estas estratégias de venda que dizem respeito a esse momento final, a esse momento de conquista e de fechamento de negócio.
Você já parou para pensar para quem você vende?
A primeira coisa que precisamos pensar é que, para que você consiga fechar negócio, para que consiga vender seus serviços com muito mais efetividade e, dessa forma, para que tenha resultados mais positivos, é preciso saber para quem você vende.
Existe um termo que nós chamamos público-alvo que nada mais é do que o nicho de pessoas ao qual seu escritório é focado em atender, ou seja, o seu serviço é especificado para algum tipo de empresa e, dessa maneira, você conseguirá aumentar seus números ao focar exclusivamente neles.
A sua contabilidade pode atender a empresas de diferentes portes, de diferentes segmentos, de variados modelos, mas o que nós precisamos pensar aqui é que existem diferentes tipos de pessoas, ou seja, a pessoa física e a pessoa jurídica.
A pessoa jurídica nada mais é do que uma empresa que possui um CNPJ – Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica – e que desempenha suas atividades de forma regular.
Já a pessoa física nada mais é do que o consumidor, aquele que trabalha de forma registrada, não possui nenhum negócio aberto e contém apenas o seu CPF.
Temos certeza de que a sua contabilidade atende a pessoas físicas em grande maioria e, por isso, trouxemos a estratégia SPIN Selling, afinal ela atende em especial a esse público-alvo e, desse modo, pode fazer com que você venda muito mais.
Então, que tal saber um pouco mais sobre a diferenciação de negociação entre contabilidade e empresa e entre contabilidade e consumidor?
Vamos lá!
Você sabe o que é B2B e B2C?
Os termos B2B e B2C são bastante conhecidos quando o assunto são vendas e negociação, e suas siglas em inglês representam Business to Business e Business to Consumer.
Sim, sabemos que, à primeira vista, esses temas podem parecer extremamente complicados e totalmente distantes da sua contabilidade, mas não é bem assim…
Ao entender o que essas siglas significam, você verá que esses termos poderão te direcionar as melhores estratégias de vendas – e isso também inclui o SPIN Selling.
Mas não é só isso, entender a diferença entre B2B e B2C também pode ajudar na organização e na otimização de processos da sua empresa, todavia, como o nosso foco hoje é falar sobre estratégias de vendas, iremos focar nesse aspecto em especial.
B2B
Como mencionamos anteriormente, a sigla B2B representa a relação de negócio entre uma empresa e outra empresa, ou seja, business to business.
Sendo assim, a sua contabilidade como empresa prestará serviços para outras empresas que estão dentro do seu público-alvo.
Como exemplo, podemos citar alguns casos em que a relação de negociação presente é a B2B:
Nós, do Grupo DPG, somos uma agência de marketing digital, ou seja, uma empresa que presta serviços para contabilidades, para outras empresas.
Além disso, podemos mencionar o exemplo de uma fábrica de alimentos que vende os seus produtos para um atacadista ou para um supermercado.
Esses são apenas alguns dos exemplos de uma relação business to business, e você já deve ter entendido que é nesse aspecto que iremos focar, afinal é no que o seu negócio se enquadra.
Mas, para não te deixar de mão vazias, a seguir também iremos definir a sigla B2C.
B2C
Nesse caso, a relação de venda e de negociação é entre business e consumer, ou seja, empresa e consumidor – que, nesse caso, seria uma pessoa física.
Sendo assim, podemos citar exemplos, como um supermercado que vende os alimentos para os clientes da região.
Além disso, também podemos citar um comércio de roupas – empresa – que vende seus produtos para clientes de um shopping – consumer.
É preciso direcionar suas estratégias para ter bons resultados
Como você deve ter percebido, ambas as terminologias se referem a relações de negociação bem distintas.
Então é claro que as estratégias utilizadas para conquistar seus clientes e para vender mais também devem ser adaptadas para cada situação.
Tratar todos os tipos de clientes como se fossem um só pode causar uma impressão de não exclusividade, o que não é uma boa ideia para quem quer aumentar seus números.
Os clientes gostam da ideia de que eles são tratados de forma especial, única e exclusiva, sendo assim, pense muito bem a respeito de com quem você está lidando antes de iniciar suas negociações.
Por meio desse direcionamento, com certeza você terá resultados muito melhores, querido contador, portanto, pensando especialmente no seu negócio, separamos a estratégia de vendas SPIN Selling, focada na relação B2B.
Então, está preparado para finalmente descobrir o que o SPIN Selling pode fazer para que você venda muito mais serviços contábeis aí no seu escritório?
Vamos lá!
SPIN Selling – as perguntas que podem fazer você vender mais!
Quando iniciamos um processo de negociação e de vendas, é muito comum que a nossa primeira ação seja oferecer as nossas soluções.
Se você fez isso até hoje, pode ficar tranquilo, isso é muito normal, afinal essa estratégia é usada desde sempre.
Mas a ideia de hoje é mudar um pouco essa cabeça de vendedor a partir da SPIN Selling, porque, nesse modelo, é o consumidor que chegará à conclusão de que precisa contratar seu serviço.
À primeira vista, pode parecer loucura, sobretudo porque fica a pergunta: como é possível vender sem fazer absolutamente nada? Mas calma, não é bem assim que as coisas funcionam…
Comecemos pela definição da palavra SPIN Selling:
A sigla SPIN representa as seguintes palavras em inglês:
- Situation: situação;
- Problem: problema;
- Implication: implicação;
- Need-Payoff: necessidade.
Ou seja, essas quatro palavras ditam o ciclo o qual a negociação percorrerá para que você consiga concluir a sua venda – selling.
Cada uma dessas etapas irá conter algumas perguntas que não são elaboradas de forma aleatória, mas sim focadas em criar alguns cenários propícios para sua venda.
Como o SPIN Selling funciona?
Isso mesmo, em poucas palavras, podemos dizer que o SPIN Selling é formada por perguntas-chave bem elaboradas com o intuito de vender algo pela própria iniciativa do cliente.
Mas, agora, você deve estar se perguntando como algumas perguntas farão que uma empresa contrate os serviços da sua contabilidade, não é mesmo?
Parece impossível, contudo pode ficar tranquilo, definiremos cada uma das etapas da estratégia SPIN Selling a seguir.
Situação
Na etapa de situação da SPIN Selling, o objetivo é coletar o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente e sobre sua realidade.
A partir desses dados, você pode criar uma situação que seja compatível com a realidade do consumidor.
Sendo assim, será possível elaborar perguntas realmente efetivas, afinal, você estará de fato tocando na ferida real do seu cliente.
Problema
Já na etapa do problema, você irá guiar o seu cliente para que ele descubra quais são as suas dificuldades.
Tudo isso será feito por meio de perguntas elaboradas de forma natural, ou seja, de um modo que ele automaticamente comece a buscar uma solução.
Implicação
Mas é claro que não basta apenas apresentar um problema: a etapa de implicação é o momento em que você literalmente colocará o dedo na ferida do seu cliente.
É aqui que você mostrará para ele que os problemas que ele identificou sozinho não podem continuar sendo aceitos.
Então, nesse momento, você deve apresentar perguntas para que ele perceba as consequências que o negócio dele pode sofrer por conta desses problemas.
Necessidade
Por fim, na etapa de necessidade, você criará perguntas que mostrarão para ele que existe uma solução para os problemas e para as implicações criadas acima.
Vale lembrar que é importante que ele chegue a uma conclusão por conta própria, ou seja, que ele sozinho consiga identificar que o seu serviço é aquilo de que ele precisa para fugir dos problemas.
Em outras palavras, eles – os clientes – sentirão a necessidade de fechar negócio com você, afinal a integridade de seu negócio estará em cheque.
As vantagens de adotar a abordagem de SPIN Selling
Com base nas informações que passamos até aqui, você deve estar se perguntando como raios algumas simples perguntas podem fazer com que seus clientes consigam chegar a todas essas conclusões.
Pois é, essa estratégia, apesar de ser um pouco antiga, pode ser bastante eficiente para aqueles que querem vender muito mais.
Imagine um cenário de venda em que a pessoa responsável por oferecer o serviço apenas insista que ele é bom, que é necessário e que a pessoa precisa urgentemente comprá-lo.
Você mesmo provavelmente deve ter passado por isso inúmeras vezes, até mesmo pelo telefone e, convenhamos, esse processo de venda não é nada agradável.
Então basicamente pense que o que você não quer para si próprio também não deve desejar para os seus clientes.
Portanto, aqui você deve mudar a figura de um simples vendedor insistente para um consultor que tem como objetivo simplesmente aconselhar e ajudar o negócio de uma pessoa.
Por meio desse método, será possível criar uma conversa e um ambiente favorável para que, juntos, seja possível elaborar uma situação em que a venda seja realmente necessária.
Além disso, com a estratégia SPIN Selling, você poderá:
- Garantir um bom relacionamento com seus clientes durante toda a sua parceria;
- Entender melhor o mercado em que está investindo;
- Ter a maior simpatia por parte dos clientes por se mostrar preocupado com seu negócio;
- Obter mais chances de vender por criar uma fama muito mais positiva; entre outros.
Essa é a prova de que as palavras tem poder!
Se você já viu alguma live ou leu algum outro artigo do Grupo DPG, já deve ter nos ouvido falar que as palavras têm poder.
E a estratégia SPIN Selling é apenas mais uma das provas que frisam a importância do saber falar, de saber se comunicar, de saber vender.
Portanto, se você se interessou pelos resultados que o SPIN Selling pode trazer para o seu escritório de contabilidade, continue conosco!
Dizemos isso, porque agora mesmo iremos começar a nossa jornada de aplicação do SPIN Selling no seu negócio.
Como colocar o SPIN Selling em prática na minha contabilidade?
Agora que você já está um pouco mais familiarizado com a estratégia SPIN Selling, chegou o momento de descobrir como aplicá-lo na sua contabilidade e, assim, vender muito mais.
Afinal, de que adianta jogar na sua mão que o SPIN Selling é constituído por perguntas sem dar algumas dicas sobre como elaborá-las como eficiência?
Portanto, prepare-se e fique atento aos próximos tópicos para que você consiga de fato ter um rendimento muito maior graças ao SPIN Selling.
SPIN Selling – perguntas de situação
Como mencionado anteriormente, essa primeira etapa tem como objetivo contextualizar as reais condições do seu cliente.
Sendo assim, faça perguntas como:
- Qual o porte da empresa?
- Quais serviços oferece?
- Quais produtos comercializa?
- Quais são os responsáveis por determinados cargos?
- Quais são os fornecedores, os materiais e os equipamentos usados?
SPIN Selling – perguntas de problema
Aqui, você deve encontrar uma ligação entre o que o seu escritório oferece e como você pode suprir as necessidades do cliente.
Sendo assim, para levantar problemas, faça perguntas como:
- Com os recursos que tem hoje, consegue atender mais clientes?
- Seus fornecedores, seus materiais e seus equipamentos são confiáveis?
- Existe alguma necessidade que não é suprida por determinado aspecto?
- A sua empresa costuma receber algumas reclamações?
- Você gasta muito para executar as suas tarefas?
SPIN Selling – perguntas de implicação
Agora que você sabe qual é o problema que o seu cliente tem, chegou o momento de destacar ainda mais o quão prejudiciais podem ser essas questões.
Sendo assim, faça perguntas como:
- Esses problemas estão custando caro para o seu negócio?
- Sem esse problema, a sua empresa poderia ter um lucro maior?
- Esse problema faz com que você receba feedbacks negativos?
- A produtividade de seus colaboradores diminuiu por conta desse problema?
SPIN Selling – perguntas de necessidade
Já no âmbito de perguntas de necessidade, é preciso que você pense em conjunto com as questões levantadas relacionadas à implicação.
Afinal, é nesse momento que você tem o objetivo de mostrar para o seu cliente de forma indireta aquilo de que ele precisa para sanar todos os seus problemas é o seu serviço contábil.
Portanto, para que ele conclua que seu escritório pode ajudar, faça perguntas como:
- O que você acredita que poderia resolver esse problema?
- Você acredita que resolver esse problema traria resultados positivos?
- Qual o cenário ideal para o seu negócio?
- Que tipo de serviço poderia resolver esse cenário negativo?
Porém, vale dizer que o SPIN Selling requer a sua dedicação em diversas formas, além da elaboração das perguntas certeiras.
Primeiro, é preciso que você se esforce ao máximo para que, em momento algum, mencione o seu escritório de contabilidade.
Lembre-se o objetivo aqui com o SPIN Selling não é atuar como um vendedor, e sim como um consultor.
Além disso, para o SPIN Selling é muito importante que você se prepare para a situação.
Chegar com improvisos ao seu cliente pode fazer com que suas perguntas não sejam tão eficazes quando o assunto é induzi-lo a contratar os seus serviços.
Por fim, vale mencionar que, apesar de a estratégia SPIN Selling ter essa estrutura, ela pode ser bastante adaptável de acordo com as suas necessidades e com os seus objetivos.
Só é muito importante que você foque em fazer com que o seu cliente, sozinho, encontre a saída para os seus problemas.
Percebeu como o SPIN Selling pode ser a estratégia de vendas de que você precisa para vender muito mais para esses clientes?
De uma forma ou de outra, o caminho é a simpatia, a compreensão e a exclusividade, portanto o SPIN Selling cai como uma luva para você que deseja se desvincular da imagem do vendedor chato.
Para sua sorte, fizemos uma live completa sobre SPIN Selling no YouTube – e ela está disponível para você acessar de forma 100% gratuita.
Sendo assim, acesse o link abaixo e obtenha mais conhecimento sobre estratégia de vendas, sobre SPIN Selling e sobre o poder que as perguntas têm para que seu escritório contábil seja bem-sucedido:
Você pode aprender ainda mais sobre estratégias de vendas para contabilidades!
Temos certeza de que, até aqui, você colheu muitas informações valiosas para o sucesso do seu escritório contábil, mas isso não quer dizer que o seu crescimento tem que acabar no SPIN Selling.
Como nosso objetivo acima de tudo é ajudar a sua contabilidade a crescer e a ter sucesso, separamos alguns materiais que podem ser imprescindíveis para sua lucratividade.
Diante disso, se você quer saber ainda mais sobre métodos que podem fazer com que seu escritório tenha vendas bem-sucedidas e que ganhe muito mais dinheiro, explore os links disponibilizados abaixo.
Com certeza estes conteúdos serão engrandecedores para seu negócio e permitirão que você tenha um escritório contábil de referência no mercado:
- Marketing indireto: como é aplicado em escritórios contábeis
- Processo de vendas de serviços contábeis: como intensificar?
- Algoritmo de SEO – ganhe clientes para a sua contabilidade
- Como divulgar serviços contábeis?
Para ter vendas efetivas, é preciso ir além!
Como vimos no decorrer deste artigo, o SPIN Selling é de fato uma estratégia de vendas extremamente efetiva para quem souber usá-la com precisão.
Mas, como mencionamos anteriormente, não tem como focar apenas em um dos processos de venda e ignorar os demais completamente.
Com as informações que colheu neste artigo, você conseguirá fazer uma negociação poderosa com seus clientes e, assim, vender muito mais serviços contábeis.
Todavia, você precisa se questionar como é que estão as coisas aí em seu escritório quando o assunto é a captação desses clientes por meio da divulgação.
Pensamos nisso e achamos prudente trazer, ainda neste artigo, uma dica final que irá fazer seu escritório evoluir e muito no quesito de vendas e de lucratividade.
E é claro que estamos falando sobre marketing digital e sobre a sua importância para a conquista de novos clientes – e, assim, do sucesso da sua contabilidade.
O papel do marketing digital para suas vendas
Como explicamos brevemente no começo deste artigo, o marketing digital tem um papel fundamental no processo de conquista e de fidelização de clientes.
Isso porque ele funciona como uma ponte que traz pessoas com determinadas necessidades para que as suas soluções surjam como a salvação.
Sendo assim, não adianta você se preparar com as perguntas mais potentes para, de fato, fechar negócio com muitos clientes se eles não conhecerem o seu escritório.
Por isso, não negligencie esse aspecto e invista o máximo que você conseguir também em marketing digital.
Você consegue lidar com todos esses aspectos sozinho?
É claro que entendemos que cuidar de todas essas questões sozinho não é uma tarefa nada fácil.
Isso porque, para gerir uma contabilidade, é preciso focar em oferecer um serviço de qualidade, em garantir a conformidade da sua própria empresa, em pensar na negociação de suas vendas e também na divulgação do seu escritório.
Como você bem deve saber, todos os pontos mencionados acima são cruciais e sem qualquer um deles o seu negócio pode ir de mal a pior.
Ou seja, se você quer melhorar os seus números e vender de verdade, é necessário, de uma forma ou outra, cuidar de todos os pontos com excelência.
Mas a questão que fica é: como fazer isso trabalhando sozinho?
Bom, felizmente temos a resposta para você!
Conte com o suporte de quem pode te ajudar a aplicar o SPIN Selling sem preocupações!
A boa notícia é que você pode contar com profissionais de marketing digital que irão focar exclusivamente nesse aspecto para você.
Isso mesmo, ao contar com o suporte de uma agência de marketing focada em contabilidade, você terá plena certeza de que as melhores estratégias de marketing serão colocadas em prática e de que, em breve, você terá muitos clientes batendo na sua porta para obter as suas soluções
A partir disso, você poderá focar e colocar em prática a estratégia de SPIN Selling e, assim, vender como nunca!
Então, o que você está esperando para entrar em contato com quem pode te ajudar com efetividade a alcançar a lucratividade dos sonhos?
Não perca mais tempo e monte uma equipe poderosa para cuidar de todos os pontos cruciais para a evolução e para o sucesso do seu escritório contábil agora mesmo!
O Grupo DPG está pronto para te atender!
E é claro que não tem como falar sobre marketing digital para contabilidades sem lembrar de nós, do Grupo DPG, afinal somos referência quando o assunto é garantir mais vendas por meio da internet.
Nosso público-alvo é a contabilidade e, por isso, podemos atender às suas reais necessidades da forma mais prática e eficiente possível.
Entretanto, nosso objetivo aqui não é simplesmente vender algum serviço, na verdade, nós nos comprometemos em entregar sempre o melhor e em ter foco total na evolução do seu escritório contábil.
Por isso, não hesite em fazer parte do nosso time – que conta com profissionais altamente qualificados, os quais poderão atender os seus negócios em relação seguintes aspectos:
- Criação de um site poderoso;
- Conteúdo de relevância para blogs;
- Presença nas redes sociais;
- Gerenciamento de tráfego pago e orgânico e muito mais!
Além disso, você pode saber mais sobre como nós podemos te ajudar ao entrar em contato conosco por meio dos meios disponibilizados em nosso site!
Entre em contato conosco!
Você pode clicar no ícone do WhatsApp localizado no canto inferior direito da sua tela para iniciar uma conversa com um de nossos consultores agora mesmo.
Além disso, você também pode clicar na aba de orçamento localizada na lateral da sua tela para ter uma previsão de como nossos serviços poderão te auxiliar a vender mais.
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Então, sinta-se à vontade para explorar todo nosso site, para conhecer nossos cases de sucesso, o motivo pelo qual deve nos contratar e para conhecer os serviços que podemos oferecer a fim de que sua contabilidade venda muito mais.
Sendo assim, o que você está esperando para colocar em prática o SPIN Selling e todas as outras estratégias fundamentais para o seu sucesso? Estamos apenas te aguardando!
Esperamos que você tenha aproveitado e aprendido muito com este artigo.
Até a próxima!