Se existe um tema que requer bastante discussão e é uma necessidade urgente dentro de qualquer escritório de contabilidade é como o setor comercial para serviços contábeis pode alavancar os negócios.
Ainda que um contador entenda, de forma profunda, sobre o negócio dos seus clientes e consiga cuidar das contas do cliente com maestria, quando falamos sobre vendas, existe uma grande deficiência no setor contábil.
Mas por que isso acontece?
Antes de falarmos das possíveis soluções, é necessário que avaliemos o mercado como um todo e investiguemos um pouco!
A DIFICULDADE EM VENDER SERVIÇOS CONTÁBEIS
Como uma agência voltada para o Marketing Contábil DIGITAL, o Grupo DPG pôde perceber que a maioria dos seus clientes busca os serviços de marketing contábil para ampliar o alcance da sua marca, devido a dificuldades em captar clientes e no estabelecimento no âmbito digital.
Contudo, buscar os serviços de Marketing Contábil é, apesar de extremamente necessário, insuficiente. Não basta simplesmente investir em estratégias de conteúdo, de atração e de conversão de público qualificado quando, na verdade, não existe um trabalho intenso dentro da empresa para capacitar os vendedores.
Mas, calma! Isso não significa que os seus vendedores não são suficientemente capazes de vender. O que queremos dizer é que é possível melhorar!
É fácil compreender o conceito do que motiva alguém a comprar algo – já discutimos isso aqui e aqui. O difícil é colocar isso na prática durante a venda dos serviços.
O QUE O VENDEDOR E O CONTADOR PRECISAM PERCEBER?
A necessidade de vender é constante. Aumentar a lucratividade da empresa e a produtividade do setor comercial é imprescindível! E quanto antes, melhor, certo?
O problema é quando essa necessidade começa a engolir os processos de venda e tudo se resume a vender, vender e vender. Quantas tentativas de vendas foram feitas na sua empresa, seguindo esse modelo, nos últimos meses?
E quantas delas se concretizaram?
Deixe-me dizer uma coisa: se o número é suficiente para você, saiba que é possível vender serviços contábeis ainda mais e melhor!
Se os números não vão tão bem quanto você acha que poderiam, este post também é para você, já que é possível vender serviços contábeis com métodos matadores!
Para que as necessidades e desejos do cliente sejam atendidos pelo serviço que você oferece, é preciso que a sua empresa compreenda exatamente o que ele quer, o que precisa e o que espera por parte da sua contabilidade.
E qual o caminho mais rápido para isso? Sim, é o vendedor.
O vendedor é a pessoa que fará o contato inicial e conduzirá o seu futuro cliente (não o trate como uma oportunidade, mas sim como um futuro parceiro do seu negócio!) por toda a jornada de venda.
É um processo trabalhoso? Sim, é. Será necessário conversar com o futuro cliente, entender, de forma verdadeira, as suas dores e tentar, ao máximo, flexibilizar os seus serviços para que ele se sinta realmente abraçado pelo que você oferece.
Se o vendedor é capaz de causar essa percepção no futuro cliente desde a primeira conversa, as possibilidades disso culminar em uma venda aumentam de forma absurda.
ENTÃO, O QUE O VENDEDOR DEVE FAZER?
Primeiro, esquecer aquela velha história de “vender o seu peixe”. Chegará a hora de anunciar o quão bons os seus serviços são. Até lá, o vendedor precisa escutar com atenção, filtrar as informações e saber como transformá-las em uma conversa que chamamos de “a conversa precisa”!
Se vender pudesse ser associado a um jogo, provavelmente seria uma partida de xadrez. É preciso estudar os movimentos do adversário, aprender a prevê-los e utilizar movimentos rápidos e decisivos para a vitória.
Para as vendas é algo similar. A diferença é que não existe um oponente, mas alguém que precisa de soluções e está a buscá-las de forma constante, podendo aceitar a proposta que mais lhe agradar – o que não significa que será a sua.
Então, é preciso utilizar diálogos certeiros, que transmitam empatia e que demonstrem a real qualidade dos serviços oferecidos.
- Sonde o que o futuro cliente tem a dizer. Ele será o responsável por apresentar todas as suas necessidades. Com um pouco de técnica, será possível se aprofundar no que ele diz e fazer perguntas que poderão trazer à tona necessidades que ele desconhece ou que não são latentes. Dessa forma, se os serviços contábeis puderem fornecer soluções para esses desafios, você ganha alguns pontos sobre a decisão de compra.
- A partir daí, toda e qualquer objeção do futuro cliente deverá ser contornada. Se os primeiros estágios da conversa e o primeiro contato demonstraram uma empatia real para com os seus problemas e a possibilidade de flexibilizar e personalizar os serviços, de acordo com a necessidade, o futuro cliente deverá apresentar poucas objeções.
- O fechamento da venda não precisa terminar com um “sim” imediato. Esse processo poderá levar algum tempo em certas ocasiões, ainda que o preferível seja não postergar essa decisão.
Nesses casos, mesmo quando a venda não é concretizada imediatamente, é importante mostrar que a empresa se importa. Dessa forma, as atitudes do vendedor, do negócio e a marca ficarão na memória, o que cria possibilidades interessantes para o futuro.
Preze pelo sim, mas não insista demais. Opte por mostrar como os serviços poderão ser benéficos para o futuro cliente, levante necessidades e atenda as prioridades. Faça questionamentos e garanta que cada etapa do processo de venda crie uma experiência única.
CONCLUSÃO
Com isso, podemos compreender que o setor comercial é extremamente importante para que a contabilidade possa vender serviços contábeis de forma efetiva.
Que tal compartilhar este artigo com gestores e vendedores, a fim de criar um alinhamento e alavancar as vendas do negócio?
Possui alguma dúvida? Quer saber mais sobre como o Marketing Contábil Digital pode te ajudar a vender serviços contábeis e aumentar a relevância da sua empresa? Entre em contato com o Grupo DPG!