Quer aumentar progressivamente a taxa de vendas do seu escritório contábil? Entenda como funciona a rotina do departamento comercial da DPG e inspire-se a ter um negócio realmente lucrativo!
Uma das grandes dúvidas dos contadores que implantam um departamento de vendas em seu escritório é sobre a rotina do departamento comercial.
Questionamentos sobre:
- Quantas vezes devo ligar para um mesmo contato?
- O que são leads quentes e frios?
- Quais são os estágios de compra do lead?
- Quais devem ser os meus canais de comunicação e em que estágio de compra devo utilizá-los?
- Entre outros.
Acabam por definir o direcionamento correto para resultados muito mais expressivos, e tornar o seu negócio muito mais lucrativo.
Então, como maneira de te ajudar a entender melhor todas essas questões e ter completa ciência de como fazer para que o empresário não tenha outra saída senão o fechamento de contrato com o seu escritório contábil, convoquei o meu time de vendedores para te explicar melhor como funciona a rotina do departamento comercial do Grupo DPG. Confira!
Comece entendendo a sua estratégia de captação de clientes
Para que a rotina do departamento comercial do seu escritório de contabilidade seja lucrativa, você precisa estar muito bem alinhado com toda a estratégia de captação de oportunidades para o seu negócio.
Pois será baseado nessa estratégia que o departamento comercial contábil irá se basear para ter uma abordagem verdadeiramente efetiva dos seus leads.
Caso queira entender melhor o que é um lead e uma oportunidade, confira a nossa postagem “O que é um lead e qual a importância da sua empresa gerar leads?”.
Desse modo, seja a sua estratégia inbound ou ativamente outbound, você deve saber muito bem:
- De onde vêm seus contatos;
- Quando eles entraram em contato com você, no caso de uma estratégia inbound marketing para contadores;
- Quando foi seu último contato com o cliente, no caso de um estratégia outbound marketing para contadores;
- Qual o seu ticket médio de compra;
- Qual o seu perfil de compra;
- Entre demais dados que serão extremamente necessários para a sua negociação.
Entenda o momento de compra e as objeções de cada lead
Ainda falando sobre a coleta de informações dos seus leads, não poderíamos esquecer de dois fatores cruciais para o sucesso das suas negociações com os seus contatos, que são:
- As duas dores; e
- Os seus desejos.
Tendo ciência dessas duas informações, que podem parecer abstratas a primeiro momento, porém, são a chave para que sua abordagem de vendas se conecte com as motivações dos seus clientes, você poderá vender com muito mais facilidade e tomar gosto por negociar com o lado mais humano de quem procura pela satisfação de um desejo pessoal ou então a solução de uma dor.
Portanto, na rotina do departamento comercial do Grupo DPG, utilizamos do método Spin Selling para entender melhor essas motivações e ofertar às nossas oportunidades o que elas realmente desejam.
Para saber mais, veja a nossa postagem “Proposta de serviços de contabilidade – Como ofertar qualidade de maneira objetiva?”.
Defina um fluxo de cadência para os seus contatos
Uma vez que você já tenha entendido as motivações dos seus contatos e tenha acesso às informações assertivas e pontuais para uma boa negociação, é hora de entrar em contato.
Vale lembrar que é melhor ter uma rotina do departamento comercial que tenha processos “feitos” do que “perfeitos”, pois nem sempre você terá todos os dados em mãos, contudo, mais vale se conectar com o lead enquanto ele está com o sentimento de compra do que esperar que ele “esfrie”.
Então, aqui, na rotina do departamento comercial do Grupo DPG nós possuímos um fluxo de prospecção com nossos clientes que se inicia por meio de 3 ligações, uma por dia.
Nessas ligações, utilizamos o método Spin Selling para entender melhor como nossas soluções podem auxiliar o contato a chegar à solução das suas dores ou à satisfação dos seus desejos.
Observação: Esteja pronto para encarar desculpas e reagendamentos para atendimento dos seus telefonemas. O importante é não perder o jogo de cintura e ter bastante lábia para saber se portar diante essas situações, tenha em mente, se ele entrou em contato com você, é porque ele deseja algo, você só precisa entender melhor o que.
Portanto, se em algumas dessas três ligações você conseguir marcar uma reunião, maravilha, já temos meio caminho andado, só resta já chegar no estabelecimento do cliente com o mesmo pensamento que Alex de Paula tem ao se reunir com um cliente:
“Toda vez que vou ao encontro de um cliente, penso que eles está com sua caneta pingando de tinta, ansioso para assinar um contrato comigo e eu não posso sair de lá sem a venda!”
Agora, caso sejam realizadas as ligações e nenhum resultados seja alcançado, chega a hora de mudar de canal de comunicação.
Normalmente mandamos um e-mail e uma mensagem no WhatsApp, que costuma ser bem efetiva e nossa retomada de contato com a oportunidade.
Você não pode perder a credibilidade em suas prospecções, não deu certo? Tenta de novo, e assim até bater a meta.
Porém, é claro que dá para trabalhar com mais eficiência, garantindo que todo esse esforço que você dedica às suas ligações e contatos seja melhor aproveitado.
Para isso utilizamos um CRM onde, é possível ter ciência:
- do momento de compra do cliente;
- quantas vezes entramos em contato com eles;
- informações e observações relevantes;
- quanto ele está disposto a gastar;
- entre outras informações extremamente úteis para a otimização da sua rotina do departamento comercial.
Com esse CRM podemos definir prioridades também, sendo assim garantimos que as oportunidades mais quentes não percam o momento de compra e os nossos leads não fiquem muito tempo sem contato.
O segredo está em ter um fluxo de ações e reações a cada contato, e não largar o osso, é como dizemos por aqui….
“99% de esforço onde houver 1% de chance”
Então, para garantir o sucesso dos seus resultados em sua rotina do departamento de vendas, você precisa acreditar!
Só “desista” do contato, caso ele te diga claramente “eu não quero comprar de você”, porém, mesmo assim busque entender o porquê.
Se você acredita nas suas soluções contábeis e sabe que elas são capazes de mudar a vida de outras pessoas, por que elas não vão querer comprar de você?
Nossa postagem focou mais no processo de prospecção, mas se quiser entender melhor Como implantar um departamento comercial, entre em contato com os nossos consultores.
Ou então, caso já possua uma equipe de vendas, conte com os nossos serviços de Inbound Marketing e garanta muito sucesso, e leads quentes, para o seu escritório contábil!
