Não saber vender serviços contábeis: descubra como mudar essa situação e como impedir o declínio da sua contabilidade
Entenda os impactos de não saber vender e conheça 20 soluções para começar a aplicar e para, assim, mudar essa realidade
Você já refletiu sobre o que significa consolidar uma carreira profissional de sucesso?
Para começar, apesar de o termo “sucesso” representar algo positivo de forma geral, o seu conceito é um tanto quanto abstrato, visto que o que é sucesso para uma pessoa pode não ser para outra.
Entretanto, ao longo de 17 anos atuando com vendas e de uma longa experiência focada em contadores, sei bem que o desejo de ter um escritório consolidado como referência, com uma boa carteira de clientes e com bons resultados financeiros é algo comum a todos.
Todavia, existem os problemas que tornam alcançar esse objetivo algo complexo, como as mudanças na sociedade, as novas tendências, a concorrência, a tecnologia, as redes sociais e os tantos outros detalhes que mudaram não só o mercado contábil, mas o mundo.
Por isso, estou produzindo este conteúdo para te orientar, trazendo as informações imprescindíveis para que você conquiste os resultados que almeja.
Contudo, para isso, um problema muito comum deve ser resolvido: não saber vender.
Afinal, após anos estudando contabilidade e se especializando para atender às demandas do seu negócio com excelência, é comum que empreendedores se sintam perdidos em relação a como vender, visto que, comumente, conhecimento sobre o assunto não é colocado na grade curricular do curso.
Porém, felizmente, especialmente com o acesso que a internet proporciona a uma série de conteúdos, torna-se possível mudar a realidade de não saber vender para tornar-se um vendedor de sucesso, conquistando os resultados que você almeja.
E eu vou te ajudar com isso hoje.
Preparei este conteúdo com cuidado e pensando em te disponibilizar todo o conhecimento essencial para lidar com essa situação da melhor forma possível.
Assim, vou contextualizar toda a questão sobre não saber vender e te apresentar 20 soluções para mudar essa realidade.
Não saber vender: por que é uma situação tão comum?
Apesar de cada vez mais ser algo indispensável para um empreendedor que obtém êxito com seu negócio, a grande realidade é que não saber vender é uma situação muito comum.
Isso porque a preparação para saber como vender de forma efetiva não é presente no cotidiano de todos desde sempre, sendo necessário correr atrás desse tipo de conhecimento para poder colocar em prática.
Sendo assim, se a sua realidade é a de um contador que não sabe vender, não se sinta sozinho e saiba que essa situação pode ser transformada!
Para entender de forma completa o porquê de essa ser uma situação tão comum, precisamos falar sobre um ponto muito importante: a transição do tradicional para o moderno.
Afinal, sabemos que muitos escritórios tradicionais e passados de geração em geração enfrentam o desafio da revolução digital, e este é um dos pontos de maior impacto na situação de não saber vender serviços contábeis com eficiência.
A transição do tradicional para o moderno
O mundo está em contínua mudança, esse é um fato, sendo que o que podemos e devemos fazer é nos adaptar e aproveitar o melhor que cada Era tem a oferecer.
Todavia, apesar dos inúmeros benefícios que o digital proporciona, a sua expansão extraordinária em curto espaço de tempo tornou a transição algo muito brusco, visto que, em um curto espaço de tempo:
- Diversos processos são resolvidos de forma eletrônica;
- É possível armazenar em nuvem;
- É possível se conectar com o mundo todo;
- O home office tornou-se uma realidade;
- Atendimentos online se tornaram cada vez mais comuns;
- Presença digital tornou-se indispensável.
Lidar com tudo isso quando se estava acostumado com uma contabilidade tradicional, com um marketing feito por meio de anúncios em revistas, em jornais outdoors, no boca a boca, entre outros, foi muito desafiador.
Por isso, saber o que é preciso para promover a melhor adaptação possível é algo crucial e transformador para o futuro da sua contabilidade.
Não saber vender te fará perder espaço no mercado!
Apesar de ser compreensível a dificuldade de migrar para o digital de forma completa, bem como fazer uso desse recurso para beneficiar o desenvolvimento da sua contabilidade, é preciso de ação imediata.
Isso porque não se mobilizar para saber como vender com os recursos adequados e da forma correta em nossa atualidade pode te fazer perder espaço no mercado, bem como gerar muitos prejuízos financeiros.
Dessa forma, o primeiro passo é reconhecer não saber vender e, logo em seguida, comprometer-se a passar por uma mudança de mentalidade.
Somente assim você terá dado os primeiros passos para ter um negócio de sucesso, atendendo às demandas de seus clientes da melhor forma possível.
Por isso, separei um outro conteúdo do blog focado especialmente nesse assunto, de forma que você entenda como obter o crescimento e a transformação por meio da mudança de mentalidade.
Mudança de mentalidade: como obter o crescimento?
Contabilidades online
Uma das grandes razões que vão te levar a perder espaço no mercado se não se mobilizar são as contabilidades online.
Isso se deve ao fato de que essas contabilidades já surgiram dentro de um contexto em que fazem uso do digital e dos recursos online; logo, já iniciaram aproveitando as oportunidades existentes.
Sendo assim, é preciso ter o cuidado de estudar o mercado, as possibilidades e de promover uma renovação em sua contabilidade, de forma a manter a competitividade com esse tipo de modelo de prestar serviços contábeis.
Contabilidades que utilizam do digital
Mas não se engane pensando que são apenas as contabilidade online que podem te fazer perder espaço no mercado, pois até mesmo as atuais contabilidades que já utilizam dos recursos digitais para equilibrar a forma tradicional de trabalhar já estão à frente.
Dessa maneira, o momento de começar a mudança e promover aquilo de que o seu escritório contábil precisa para se destacar e para deixar para trás a realidade de não saber como vender é agora.
Por isso, compreender o ponto de partida e quais medidas podem ser tomadas é algo crucial, e é com o que vamos te auxiliar a seguir.
Por onde começar a saber vender?
Tendo todo esse contexto apresentado e tendo alertado sobre a necessidade de se atualizar às tendências do mercado, vamos falar sobre como e por onde começar.
Não saber vender é uma situação que pode ser resolvida, bastando ter a orientação adequada para isso.
Sabendo disso, o primeiro passo para começar a transformação e para saber vender é justamente tomar a decisão de se dedicar a isso e de adquirir todo o conhecimento necessário para que seja possível começar a vender com estratégia e obtendo resultados.
Para te auxiliar, separei 2 conteúdos que são específicos sobre o assunto, um sobre os passos necessários para saber como vender serviços contábeis e um vídeo sobre o assunto, a fim de que você tenha completa compreensão sobre tudo.
Portanto, já se prepare para conferir com calma ao finalizar este conteúdo aqui, pois ainda tenho muitos aspectos importantes para tratar com você: inclusive as 20 soluções para acabar com o problema de não saber vender seus serviços contábeis.
Como vender serviços contábeis: conheça os passos necessários
Aprenda como conquistar 3x mais clientes todo mês!
20 soluções para acabar com o problema de não saber vender!
Se você deu o primeiro passo e decidiu obter todo o conhecimento necessário para que não saber vender não seja mais um empecilho para o pleno desenvolvimento do seu escritório contábil, o que vou apresentar a seguir é de um valor inestimável.
Vou apresentar para você 20 soluções! Todas elas pensadas para que você saiba como vender de forma efetiva e para que mude o futuro da sua contabilidade.
Apesar de eu tratar em 20 tópicos, é importante ressaltar que essas soluções se complementam e, portanto, você pode colocar todas essas soluções em prática para potencializar os resultados do seu escritório contábil.
Portanto, minha dica é pegar seu bloco de notas – seja ele físico ou digital – e anotar como cada solução apresentada aqui pode ser colocada em prática no seu escritório contábil o quanto antes.
1 – Definir o seu nicho
O primeiro aspecto que precisa ser pensado é a definição do seu nicho, afinal, como eu já disse em inúmeros momentos, quem quer alcançar todos acaba não alcançando ninguém.
É de extrema importância trabalhar com um nicho que:
- Você gosta;
- Em que você seja especialista;
- Tenha demanda.
Dessa forma, trabalhar em prol de atender a esse público torna-se muito mais simples e efetivo.
Vale ressaltar que você pode, sim, trabalhar com mais de um nicho, apesar de ser ideal ter poucos, contudo você deverá focar suas estratégias de vendas em um nicho por vez, de forma a ter um direcionamento para o seu investimento.
Se você pensa em mudar o seu nicho e precisa entender mais sobre como fazer essa definição, basta conferir o conteúdo que disponibilizei para você a seguir, ensinando como migrar de nicho contábil da forma adequada.
Aprenda a migrar de nicho contábil | Grupo DPG
2 – Conhecer o seu público
A segunda solução para acabar com o problema de não saber vender é conhecer o seu público.
Afinal, apenas conhecendo o seu público você consegue identificar:
- O que ele quer;
- Quais são suas dores;
- Quais são seus desejos;
- Quais são suas objeções;
- De que forma você pode atraí-lo.
Portanto, o estudo do seu público é uma etapa crucial para o pleno desenvolvimento das suas estratégias de vendas, de forma que elas sejam pensadas especificamente para como atingir esse público da forma correta.
Para estudar seu público, é importante já contar com o nicho definido, de forma que você possa realizar esse estudo de acordo com o nicho que irá focar no momento, sendo que a internet, as pesquisas de mercado e as análises por meio das redes sociais são aliadas para esse conhecimento.
Sendo assim, aproveite para fazer uso de todos os recursos que estão ao seu dispor.
3 – Estudar a concorrência
O mercado contábil é extremamente competitivo, exigindo que você saiba como se destacar para poder vender e para obter os resultados que almeja.
Por isso, estudar a concorrência e, a partir disso, identificar o que pode ser melhorado em seu próprio escritório e de que forma você pode utilizar seus pontos fortes para atrair de forma mais efetiva o seu público é algo crucial.
Existem diversas formas de estudar a concorrência, sendo que a internet é, novamente, uma aliada indispensável.
Lembre-se de que esse estudo deve ser algo recorrente, visto que o mercado muda e que é preciso acompanhá-lo.
4 – Realizar uma análise SWOT
A análise SWOT é uma ferramenta de marketing que irá te auxiliar muito em relação a não saber vender.
Muitas vezes, a ausência de efetividade nas vendas ocorre devido à:
- Falta de planejamento;
- Falta de conhecimento;
- Estratégia sem embasamento; entre outros aspectos.
Inclusive, a análise SWOT consiste em uma análise de 4 pontos sobre o seu negócio:
- Forças (Strengths);
- Fraquezas (Fraquezas);
- Oportunidades (Opportunities);
- Ameaças (Ameaças).
A análise das forças e de fraquezas é referente ao interno do seu escritório contábil, enquanto a análise das oportunidades e ameaças é considerando o externo, ou seja, o mercado como um todo.
A aplicação da Análise SWOT permite que você tenha uma visão de quais são os pontos que você deve destacar para vender, bem como de quais são os pontos que devem ser melhorados para atrair mais clientes.
Enquanto isso, as oportunidades e as ameaças permitem que você tenha um panorama sobre o mercado, que saiba quando é o melhor momento para agir e o que ameaça o desenvolvimento da sua contabilidade.
5 – Definir diferenciais
Com uma concorrência tão grande quanto a que existe no mercado contábil, quem não se destaca não é visto pelo público.
Por isso, definir quais serão os seus diferenciais e trabalhar para que sejam, de fato, reconhecidos por qualquer pessoa que conheça seu escritório contábil é fundamental.
Sendo assim, é importante, no estudo de mercado e análise SWOT, entender quais são as falhas que comumente causam insatisfação nos clientes e declínio das ações de vendas.
A partir disso, você pode definir diferenciais, investindo em aspectos que destaquem o seu escritório contábil e até mesmo apostando em detalhes que vão fazer toda a diferença na percepção do público sobre o seu negócio.
Vale lembrar que pessoas gostam de se sentir acolhidas, especiais, ouvidas e cuidadas, por isso detalhes como:
- Atendimento personalizado;
- Encontros presenciais;
- Atenção ao cliente;
- Horários flexíveis;
- Canal de comunicação ágil; entre outros.
São detalhes que desenvolvem diretamente uma percepção positiva do público sobre o seu escritório contábil, o que potencializa as chances de vendas.
6 – Aplicar funil de vendas
Um erro muito comum quando o problema é não saber vender é justamente a não aplicação dos aspectos que são essenciais para isso.
O funil de vendas é algo indispensável e que vai transformar completamente as vendas do seu escritório contábil, viabilizando que resultados cada vez mais expressivos sejam alcançados.
Sendo assim, o funil de vendas irá lidar com todas as etapas pelas quais possíveis clientes passam até que uma venda seja concluída, de forma sintetizada:
- Tráfego;
- Visitantes;
- Leads;
- Oportunidades;
- Clientes.
Ou seja, trata-se de um caminho que vai afunilando conforme o público tem interesse no que você tem a oferecer, sendo essencial ter conhecimento sobre em qual fase do funil o seu possível cliente está para direcionar de forma adequada as suas estratégias.
Com isso, você também direciona a sua criação de conteúdo e tantos outros detalhes que são importantes para o marketing do seu escritório contábil.
Saber como lidar com o lead em cada fase do funil de vendas é crucial e, por isso, separei um vídeo especialmente sobre o assunto para te auxiliar.
Como abordar os leads: o passo a passo que você precisa conhecer.
7 – Relacionamento com o cliente
O relacionamento com o cliente é algo que não acaba na venda, e saber disso é decisivo para o futuro da sua contabilidade.
Seu relacionamento com o cliente inicia no momento em que ocorre a atração para os seus serviços contábeis, sendo necessário, inicialmente, prezar um relacionamento:
- Mais indireto;
- Disponibilizando conteúdos de valor;
- Por meio de presença e da interação nas redes sociais;
- Por conteúdos em diversas plataformas; entre outros.
Contudo, conforme vão se passando as fases do funil, é preciso continuar prezando esse relacionamento, visando compreender o seu cliente, o que ele busca e de que forma mantê-lo fidelizado ao seu negócio.
Para isso, manter o contato, mostrar-se disponível e seguir investindo em diferenciais que façam com que seu escritório contábil se destaque é algo fundamental.
8 – Treinamentos para a equipe
De nada adianta você investir em marketing, utilizar da internet a seu favor para ser notado e, no momento em que o lead solicita um contato, você não ter uma equipe preparada para fechar as vendas.
Não saber vender é algo que pode fechar as portas do seu negócio, por isso, seja inicialmente só você a sua equipe de vendas ou contando com uma equipe bem estruturada, o treinamento é fundamental para o êxito.
Afinal, é preciso priorizar diversos aspectos, como:
- Qual a melhor forma de abordar o cliente;
- Como apresentar o que você tem a oferecer;
- Não deixar dúvidas;
- Mostrar-se à disposição;
- Negociação;
- Clareza no que é apresentado; entre outros.
Por isso, ter uma preparação no que refere-se à venda é crucial para garantir que seu negócio se desenvolva da forma adequada, tendo vendas expressivas e, consequentemente, resultados satisfatórios.
Para isso, o investimento em cursos e até mesmo de tempo para consumo de conteúdos sobre o assunto é algo crucial.
9 – Atualização sobre as tendências do mercado
O mercado está em constante mudança – e esse é um fato que não pode ser ignorado.
Em detrimento disso, manter-se atualizado sobre as tendências do mercado tem um impacto direto em como você irá tocar o seu escritório contábil.
Como profissional da área e como gestor do seu negócio, é seu papel manter-se atento e atualizado quanto às notícias, aos novos softwares, às mudanças no cumprimento de obrigações, às novas questões que serão resolvidas de forma eletrônica, entre outros detalhes.
Somente assim você conseguirá acompanhar as mudanças que ocorrem, fazer com que seu escritório contábil acompanhe tudo isso e que mantenha-se competitivo.
10 – Presença nas redes sociais
A presença nas redes sociais deixou de ser algo opcional há um bom tempo, haja vista que grande parte das pessoas, de públicos e de nichos está presente nelas.
Dessa forma, a realidade é que as redes sociais são grandes aliadas para o êxito e para o desenvolvimento do seu escritório contábil, tendo um impacto direto na atração de clientes.
Um dos erros causados por não saber vender é justamente não fazer uso dessas ferramentas da forma adequada, fazendo com que os resultados obtidos não sejam o máximo potencial do seu negócio.
A sua presença nas redes sociais irá focar dois pontos de extrema importância:
- Mostrar quem você é, humanidade e criar conexão com o público;
- Disponibilização de conteúdos de valor.
Por meio disso, você direciona toda a percepção do seu público e potencializa as chances de vendas, por meio de:
- Conteúdos que visem auxiliar o seu público;
- Esclarecimento de dúvidas;
- Conexão com o público; e muito mais.
Portanto, essa é uma ferramenta que não pode ser ignorada em sua rotina.
11 – Investimento em campanhas patrocinadas
Aqui, já vamos começar a falar sobre alguns aspectos do marketing que são indispensáveis para solucionar o problema de não saber vender.
As campanhas patrocinadas são formas extremamente efetivas de captar mais clientes, fazendo com que seu escritório contábil seja visto de forma mais ampla e significativa pelo público-alvo.
Com isso, mais leads que precisam do que você tem a oferecer têm contato com sua contabilidade, podendo entrar em contato para fechar negócio.
Sendo assim, investir em campanhas no Facebook Ads e no Google Ads gera muitos resultados, portanto é um investimento que vale a pena e que irá gerar um retorno.
12 – Investimento em tráfego orgânico
Apesar de o investimento em campanhas patrocinadas promover resultados, visibilidade e vendas de forma muito mais ágil, o tráfego orgânico é tão importante quanto.
Isso porque atuam em conjunto para consolidar a autoridade e a relevância do seu escritório contábil, o que potencializa de forma significativa a efetividade e o volume de vendas.
Afinal, pense comigo…
O tráfego orgânico vai permitir que o site do seu escritório contábil, suas redes sociais e demais canais sejam encontrados pelos possíveis clientes por meio de palavras-chave que levarão ao seu negócio.
Por meio disso, o seu público irá conhecer o seu escritório contábil antes de uma ação de venda, podendo conhecer os conteúdos que você disponibiliza, qual o propósito do seu escritório contábil, entre outros detalhes que vão viabilizar a autoridade e a relevância.
A partir disso, quando você investir em campanhas patrocinadas, o seu público-alvo já terá conhecimento sobre o seu escritório, sobre o que você faz e sobre o que tem a oferecer, bem como sobre o que potencializa os resultados dos investimentos.
13 – Branding
Consolidar o branding do seu escritório contábil é fundamental para saber como vender, visto que é preciso ter relevância em sua área de atuação.
Não saber vender faz com que muitas pessoas cometam o equívoco de não compreender como o branding é um fator decisivo para o sucesso do seu negócio.
O branding nada mais é do que a consolidação da sua marca, ou seja, como o seu escritório contábil será visto no mercado e percebido pelo público.
Ou seja, impacta diretamente a mensagem que você quer passar para o seu público, de forma que influencia, também, o êxito das suas vendas.
Por isso, é preciso definir:
- Identidade visual do seu escritório contábil;
- Definição do tom de voz;
- Mensagem da sua empresa; entre outros.
Dessa forma, você tem o cenário ideal para vender seus serviços, mostrando o que seu escritório contábil tem a oferecer.
14 – Conteúdos multimídia
Com o espaço que a tecnologia conquistou e com as redes sociais tornando-se cada vez mais algo naturalmente presente no dia a dia das pessoas, você tem diversas plataformas abrindo portas para conquistar clientes.
Por isso, conteúdos multimídia são fundamentais para que você consiga alcançar o seu público.
Afinal, neste cenário, você consegue disponibilizar diferentes formatos de conteúdo, como vídeos, artigos, posts nas redes sociais, stories, entre tantos outros, o que permite tratar de diversos assuntos, conectar-se com o público e disponibilizar conteúdos em diferentes plataformas.
Assim, você aproveita uma oportunidade do mercado em prol de potencializar seus resultados, bem como consegue atingir possíveis clientes independente da plataforma que prefiram utilizar.
Atualmente, pessoas compram de pessoas, de marcas que prezam uma comunicação clara, multimídia, humanizada e com valores, fazendo com que valha a pena optar por ela.
15 – Definição do processo de venda
A etapa de definição do processo de venda do seu escritório contábil é de extrema importância, visto que trata-se do momento em que, de fato, uma nova venda será realizada ou não.
O processo de venda é composto pelo funil, sobre o qual já falamos, mas não só isso.
É preciso definir se será seguido um script, de que forma seus serviços serão apresentados, qual será o roteiro de apresentação, como será a realização do contrato, entre outros detalhes.
Ter tudo isso definido torna o seu processo de venda mais simples, ágil e efetivo, o que, além de auxiliar você, será percebido como algo de valor pelo seu cliente.
16 – Recursos digitais
Os recursos digitais disponíveis auxiliam em diversos aspectos, inclusive com foco em vendas.
A questão de não saber vender muitas vezes é causada pela falta de conhecimento sobre os recursos que podem ser aproveitados para isso, e o digital proporciona muitos.
Existem softwares voltados justamente para a gestão de vendas, para os contratos, para a entrada de leads, para o controle de contato com possíveis clientes e para tantas outras funcionalidades que proporcionam uma gestão de vendas adequada.
Com isso, você otimiza a sua rotina e potencializa seus resultados.
17 – Estratégias de vendas
Vendas ocorrem quando você tem estratégias para evidenciar o que seus serviços contábeis têm de melhor para oferecer e quando você faz com que seu público enxergue isso.
Sem estratégias, toda a estruturação realizada para garantir vendas impecáveis não gera todos os resultados que poderia, prejudicando o desenvolvimento do seu escritório.
Por isso, saber como estruturar as estratégias de vendas ideais é fundamental, e eu vou te direcionar em relação a isso agora mesmo.
Para começar, separei um conteúdo sobre SPIN Selling, uma estratégia que você precisa conhecer e colocar em prática em seu negócio, confira:
SPIN Selling – essa estratégia pode aumentar suas vendas!
Além disso, você pode conferir o vídeo que preparamos especialmente para tratar sobre essa questão de forma completa, dando toda a base para a consolidação de estratégias de sucesso.
Objeções de clientes? Com as nossas estratégias, será muito mais simples lidar com elas!
18 – Consuma conteúdos de especialistas
O tempo que você está dedicando para consumir este conteúdo e que vai dedicar para os complementos que deixei ao longo do artigo já é um grande exemplo disso.
Se você não sabe vender, mas quer aprender, acompanhe especialistas, entenda marketing, aproveite a quantidade extraordinária de conteúdos gratuitos que estão constantemente à sua disposição…
Com isso, você tem em mãos o caminho para proporcionar aquilo de que seu negócio precisa para prosperar.
19 – Consolide sua autoridade
Tudo que apresentei até aqui impacta a sua autoridade, que deve ser consolidada no seu mercado.
Isso porque apenas com uma autoridade sólida você passa:
- Confiança;
- Expertise;
- Diferencial;
- Segurança; entre outros.
Todos esses são pontos essenciais para que o seu cliente confie todos os números do negócio nas suas mãos, bem como para que recomende o seu escritório contábil, tornando-o uma referência no mercado.
20 – Invista no seu marketing digital
Por fim, aqui, eu trouxe diversas soluções para não saber vender que integram o que é o marketing digital, por isso investir nisso é fundamental para os resultados que você almeja conquistar.
Sendo assim, planeje-se e invista nesse recurso que pode transformar o futuro do seu negócio, utilizando de todos os recursos, das tendências e das ferramentas ideais para isso.
Mas como colocar tudo isso em prática?
Chegamos ao fim de 20 soluções que vão dar fim à realidade de não saber vender. Mas e agora? Como colocar tudo isso em prática?
Este é o momento em que você deve ter ao seu lado uma equipe, seja ela interna ou, com profissionais capacitados para te auxiliar com:
- Produção de conteúdo;
- SEO;
- Gestão de tráfego;
- Design; e muito mais.
Ou você pode ter o suporte completo de especialistas no assunto, preparados para traçar o planejamento ideal para você e para colocar cada detalhe em prática, com todos os recursos, com todas as ferramentas e com todas as estratégias ideais.
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