Será que eu devo realmente compartilhar minhas expertises e me tornar uma referência para o meu público alvo?

Cada dia aumenta o número de empresários contábeis que finalmente acreditam e reconhecem o poder que o marketing de conteúdo para empresas de contabilidade exerce na atração de novos clientes para atingirem sua metas de crescimento. Alguns empresários, donos empresas de contabilidade e especialistas em Marketing Contábil, como Anderson Hernandes e Altair Alves, fazem isso o tempo todo, e há muito tempo, isto é, investem em conteúdo relevante, compartilham toda sua expertise, provam na prática que suas empresas prosperam através da aplicação de estratégias de marketing contábil, gravam vídeos falando sobre suas experiências com o marketing contábil, gravam vídeos sobre as dores de seu público alvo, escrevem artigos, dão dicas sensacionais e contam todos os seus segredos para empreender com sucesso, sem medo.

Porém, mesmo assim, muitos contabilistas que seguem a trajetória destes dois empresários de sucesso, ainda desconfiam se realmente o marketing de conteúdo para empresas de contabilidade realmente funciona, e se apegam à uma questão que os incomoda, principalmente quando se fala em compartilhar conhecimento:  

“Será que eu devo realmente compartilhar minhas expertises e me tornar uma referência para o meu público alvo?”

O que faz com que o Marketing de Conteúdo para Empresas de Contabilidade seja realmente eficiente em seus propósitos?

Para que o marketing de conteúdo para empresas de contabilidade funcione de forma eficiente, você deve oferecer ao seu público alvo um conteúdo educacional genuinamente robusto e totalmente gratuito. Ofereça material que consiga ajudá-los a resolver problemas reais por conta própria. Este tipo de atitude desempenha um papel crucial em sua estratégia de marketing contábil para torná-lo um influenciador e uma referência para o seu público de interesse.

O conteúdo que você fornece é o ingrediente que constrói sua credibilidade paulatinamente, aumenta sua reputação e mantém o público voltando ao seu site contábil ou blog para obter mais informações. No entanto,  para muitos empresários contábeis, fazer isso é o mesmo que compartilhar o “ingrediente secreto” do seu molho e dar o ouro ao “bandido”.

Então, o que você, contador e empresário – que passou a acreditar que o Marketing de Conteúdo é a melhor e mais eficiente estratégia de Marketing para Empresas de Contabilidade – deve fazer para explorar e gozar de todos os benefícios desta importante tática de marketing contábil? Como você pode superar essas preocupações sobre compartilhar sua expertise sem entregar seus segredos aos concorrentes através de estratégias de marketing de conteúdo aplicadas em seu site?

Vença os argumentos emocionais e invista em Marketing de Conteúdo para Empresas de Contabilidade já!

Note que na linguagem exata que utilizei em uma frase dois parágrafos acima: “é o mesmo que compartilhar o “ingrediente secreto” do seu molho”, imperativo desta frase se manifesta exatamente no sentimento do interlocutor, no caso, você.

Para muitas pessoas, esta questão é uma questão emocional – e isso é compreensível. A especialização constitui um componente importante da auto identificação de muitas empresas de contabilidade, e isto é considerado um segredo que deve ser guardado a sete chaves pelos seus gestores.

Sendo assim, a resposta à pergunta – “Será que eu devo realmente compartilhar minhas expertises e me tornar uma referência para o meu público alvo?” – sempre vem carregada de emoção e,  tradicionalmente respondida da seguinte forma : “Não! Eu devo manter minha expertise (ou de minha empresa) somente entre os meus colaboradores e os clientes que já me contrataram, pois o silêncio é o segredo do sucesso”.

Mas… por quê 90% dos empresários contábeis ainda pensam desta forma? Bem, os argumentos convencionados pela maioria são:

• “Nossa experiência é exatamente o diferencial, o grande produto que vendemos por sermos uma empresa de serviços profissionais. Compartilhar nosso conhecimento desvaloriza nossa empresa.”

• “Os clientes não contratarão nossos serviços, se nós resolvermos os seus problemas através de materiais educativos”

• “Vamos perder a nossa vantagem competitiva se fizermos isso. Com nossa expertise exposta, os concorrentes poderão nos copiar e roubar nossos potenciais clientes.”

Em termos gerais, esses argumentos estão enraizados em um sentimento, o qual eu chamo de medo – medo de que sua empresa de contabilidade acabará expondo exatamente o que a torna tão especial e diferenciada, e por isso deveria ser a melhor opção de escolha do seu potencial cliente, porém seus concorrentes não podem saber disso. No entanto, muitas pesquisas e a experiência do dia nos prova que, ao tomar uma decisão baseada no medo ao invés de fatos, uma empresa contábil pode perder a oportunidade de acelerar seu crescimento e consequentemente obter sucesso em um nível mais elevado.

A constante evolução no comportamento do consumidor

Atualmente, as pessoas se acostumaram a encontrar educação gratuita na web – particularmente a geração mais jovem de empreendedores e profissionais de todas as áreas. Numa gama vertiginosa de tópicos, uma rápida pesquisa no Google nos traz uma riqueza de dados, desde as estatísticas das empresas que mais faturaram no ano anterior em nosso segmento, à indicações sobre os melhores restaurantes de uma localidade que programamos visitar.

Devido a isso, cada vez mais as pessoas esperam encontrar a mesma disponibilidade de informações úteis às suas necessidades em sites de prestadores de serviços profissionais. No caso dos empreendedores, os mesmos esperam encontrar um tipo de educação relevante em sites de empresas contábeis, pois, supõe-se que estas empresas sejam as especialistas legais em seus nichos de atuação.  Alguém deve preencher esta lacuna com informações úteis sobre nichos específicos de seu público alvo. Quem assim o fizer, tornar-se-á referência e autoridade para este nicho de mercado.

Esta expectativa crescente de empreendedores, dos mais diversos segmentos de mercado, sobre uma educação gratuita e direcionada ao seu nicho de atuação,  é uma grande oportunidade para as empresas contábeis se diferenciarem de seus concorrentes. A transparência cria confiança para quem precisa e contrata serviços de contabilidade. Quanto mais seu público souber sobre quem você é, o que você sabe e faz e como você pode resolver seus problemas, desde os mais simples até os mais complexos, maiores serão as possibilidades de contratarem os seus serviços. E a adoção de uma estratégia de marketing contábil, voltada a criação de conteúdo relevante e educativo robusto e inteligente, atinge todos esses objetivos.

Pesquisas demonstram que, quanto maior for capacidade de um profissional para explicar assuntos complexos, de forma simples, maior será a percepção de seu público sobre a especialização de tal profissional. E quanto mais simples forem as atitudes deste especialista em relação aos questionamentos à ele direcionado, maiores serão suas chances de conquistar a confiança e credibilidade de seus prospectos e consequentemente, se tornar referência positiva em seu mercado de atuação, inclusive para os seus concorrentes.

O que convence os clientes que um Contador é um especialista em seu nicho de atuação?

        1. O que todo Empresário Contábil precisa entender de uma vez por todas é que: “Nenhum empresário quer contratar seus produtos ou serviços”

Isso pode até lhe soar como uma afirmação maluca e surreal de minha parte. Talvez, ao ler isso você diga: “Agora a Marta enlouqueceu de vez!”. E eu te dou razão à priori de pensar assim, afinal, eu estou escrevendo um artigo onde a intenção é compartilhar métodos para sua empresa contábil vender mais, engajar seu público alvo, etc. Porém,  esta afirmação é a mais pura realidade: “Ninguém pretende gastar dinheiro comprando seus produto/serviços, principalmente empreendedores, pois, eles realmente não tem interesse no que você tem para vender. E você precisa aceitar isso.”

O que seus potenciais clientes querem é algo muito maior que isso!”

Empreendedores estão em busca de algo que dinheiro nenhum pode pagar, isto é, eles querem ter uma experiência inesquecivelmente positiva  ao contratarem seus serviços, e é isso que você precisa entender. Com isso, quero dizer que você precisa criar expectativas em seu público alvo, de modo a aumentar o seu interesse por aquilo que você tem a oferecer. E o marketing de conteúdo proporciona a experiência de uma jornada através do ganho de conhecimento, através dos materiais educativos que você fornece ao seu público! 

         2. Pesquise as dores de seu público alvo – Acima, eu afirmei que você precisa criar expectativas em seu público, de modo a aumentar o seu interesse em contratar os serviços prestados por sua empresa contábil, e, para gerar este interesse e criar tais expectativas, você precisa entender muito sobre o nicho de seus potenciais clientes e descobrir todas as dores que mais os afetam, porque assim, você conseguirá demonstrar toda sua expertise produzindo conteúdo relevante para os mesmos e apresentando soluções que tratem e resolvam estas dores.

         3. Promova o engajamento de seus potenciais clientes, produzindo conteúdo do interesse deles, e não do seu.  Digo isso porque, empreendedores são muito ávidos por informações, principalmente informações que tenha a ver com o seu mercado de atuação.  Por isso, defina uma estratégia de marketing de conteúdo para sua empresa de contabilidade direcionada à criação de material educativo visando ensinar e nutrir conhecimento em quem é de seu interesse, isto é, seu potencial cliente.

A necessidade de se atualizar é algo implícito na personalidade de um empreendedor de sucesso. Logo, quanto             maior e mais variado for à quantidade de conteúdo relevante que você oferecer de forma gratuita em seu site                 contábil, maior será o interesse e o engajamento de seu público alvo em segui-lo.

          4. Crie Rapport com seu público alvo – Anthony Robbins definiu – “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.” 

A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro (ou atual) cliente fique mais à vontade.” Edson Oliveira

Sendo assim, esteja sempre disponível para atender o seu público e demonstre real interesse em ajudá-los, e faça isso sem demonstrar nenhum interesse comercial. As pessoas costumam se identificar com pessoas que demonstram interesse naquilo que elas têm a dizer sobre os seus problemas.  

Outro detalhe muito importante que você deve considerar ao atender qualquer potencial cliente ou até mesmo clientes de sua carteira é nunca se colocar como “o especialista”, e que está acima dele por saber das coisas e ele não, pois, este tipo de atitude irá afastar seu público de você e não aproximar.

Lembre-se, as pessoas querem se espelhar em alguém, e para isso, elas precisam identificar traços que se assemelham aos dela. O fato de você se posicionar como um especialista, não é para demonstrar que você é melhor que ninguém, pelo contrário, é para mostrar que você tem real capacidade de resolver àquilo a que se propõe na intenção de que seu potencial cliente tenha sucesso e não você.

Seu sucesso é consequência de suas atitudes positivas perante as pessoas que você se propõe a ajudar.

Isto posto, após contar com indicações de clientes,  amigos e colegas, estes talentos acima citados são as características mais persuasivas que um especialista contábil pode ter para conquistar novos clientes. A capacidade de ensinar um conceito corporativo de forma prestativa e simplificada,  efetivamente ressalta o domínio e a expertise deste profissional.

Todavia, se diante de tudo que leu até agora, se você ainda não se convenceu e não está disposto a ensinar de forma efetiva o seu público-alvo, fornecendo-lhe de forma gratuita material que os eduque,  tudo o que você pode fazer é dizer-lhes que você é “um especialista em contabilidade”, e então, contar com a sorte para que alguém “pague” para saber como você pode ajudá-lo.

Os benefícios do marketing de conteúdo para empresas de contabilidade ofuscam os riscos

Vimos até aqui que, conteúdo relevante e educativo atrai potenciais clientes e constrói a credibilidade de sua empresa contábil. Isto é um fato, e é a única maneira que seu público alvo têm de realmente julgar sua experiência como profissional, de modo a apreciar com mais profundidade o calibre dos seus conhecimentos antes mesmo de contratarem você.

Talvez você esteja se indagando agora: “Marta, eu entendi os benefícios, porém, o que você tem a dizer sobre os riscos?”

Assim, como as muitas preocupações nascidas através medo, os riscos não são tão significativos quanto parecem. Em geral, o medo de que sua concorrência alavanque o seu conhecimento através dos conteúdos que você compartilha, é totalmente exagerado, e você sabe disso. Mas, mesmo assim, você não quer compartilhar algo que você considera ser exclusividade sua , não é mesmo?

Mas… pense comigo: “quantas coisas e conhecimento no mundo corporativo, principalmente no seu mercado de atuação – contabilidade – realmente são de sua propriedade e exclusivas de sua empresa contábil? Você tem medo de que seus potenciais clientes não precisarão mais de seus serviços, tem certeza? 

O fato é que, se  o “faça você mesmo” fosse verdade, você jamais teria conquistado clientes até hoje. Seus clientes precisam se preocupar efetivamente com o crescimento do negócio deles, por isso contratam sua expertise. Potenciais clientes seguem você ou contratam seus serviços porque têm grandes problemas, e por mais que seu rico material lhes forneça noções básicas da resolução de muitos desses problemas, eles sabem que não podem resolver tudo sozinho, e por isso confiam em quem lhes indicou a solução para resolver. Que este alguém seja você!

Empreendedores que costumam consumir material educativo de determinadas empresas e se identificam com seus serviços, não encontram dificuldades em consultar estes materiais para tentar resolver alguma questão simples, porém mesmo assim,  muitos tentam algum tipo de contato com quem forneceu o material para tirar eventuais dúvidas, e isso aumenta o nível de confiança da relação deste consumidor com a empresa que se preocupa em educá-lo. E quando estes consumidores possuem problemas fora da sua linha de compreensão, se esta empresa lhes tiver fornecido materiais ricos em conteúdo relevante em algum momento, eles vão lembrar-se do seu nome em primeiro lugar, pois com certeza sua empresa estará no topo da lista de sua preferência. E mais, mesmo que estes potenciais clientes nunca contratem seus serviços, como leitores ávidos de seus conteúdos, os mesmos podem agir como influenciadores em seu mercado de atuação e recomendá-lo a alguém que que com certeza poderá contratá-lo.

De fato, fornecer um ótimo conteúdo educacional pode levar o seu público a recomendá-lo, mesmo que nunca tenha trabalhado diretamente com você. Você pode não ter trabalhado com essas audiências formalmente, mas a educação que você fornece gratuitamente é um excelente serviço prestado ao mundo corporativo e o público empreendedor passa a ter experiências positivas no relacionamento com você, classificando-o como um prestador de serviços contábeis generoso e prestativo.

Seja comprometido com a educação de seu público alvo, através do marketing de conteúdo praticado por sua empresa contábil!

A maior razão para você compartilhar sua expertise com seu público alvo, é o fato de você demonstrar que realmente seus conhecimentos são capazes de atender às necessidades dos seus nichos de interesse e “curar suas dores”.

As empresas contábeis que geram leads online através do Marketing de Conteúdo relevante e educativo, principalmente quando esta estratégia é tratada como a “pedra fundamental” de seus investimentos em Marketing Contábil, são muito mais críveis em seu segmento e consequentemente mais rentáveis, pois são tidas como referência para o mundo corporativo. E não apenas isso, mas elas crescem de forma mais rápida e sustentável.

Naturalmente, é importante lembrar que,  para que o marketing de conteúdo seja  realmente relevante e possa trabalhar à seu favor e à favor de sua empresa contábil, de modo a torná-lo uma referência para o seu público alvo, o seu conteúdo não pode ser autopromocional. Com isso, eu quero dizer que quando você responder: “Sim, eu devo realmente compartilhar minhas expertises e me tornar uma referência para o meu público alvo!”, todas as suas atitudes e suas estratégias de marketing contábil precisam realmente ser referente a produção de conteúdo educativo e relevante para seu cliente potencial.

Marketing de Conteúdo para Empresas de Contabilidade precisa ser uma estratégia direcionada ao ensino de seu público alvo e ser verdadeiramente útil para eles…

Sei que com a quantidade de informações sobre Marketing Contábil veiculadas através das mais diversas mídias, palestras e eventos do segmento, você, como empresário contábil, tem total ciência que os tempos mudaram e a forma de se praticar e vender serviços de contabilidade, é totalmente diferente de tempos atrás. Aquilo que garantiu o sucesso de sua empresa contábil no passado, não lhe garante segurança e rentabilidade no presente e pode até assombrar a sua longevidade corporativa no futuro.

As estratégias que hoje eu e os demais especialistas em marketing contábil compartilhamos com você hoje, já deveriam ter sido colocadas em prática por você há muito tempo. Porém, infelizmente você não acreditou que investir em  marketing contábil é o ingrediente secreto que garante o seu crescimento corporativo. Entretanto, os empresários contábeis que acreditaram estão anos luz à sua frente e conquistando o mercado celeremente. Haja vista, o case de sucesso da Soluzione Contábil, empresa de contabilidade de propriedade do mestre e referência de sucesso do segmento contábil Altair Alves, que há anos vem colocando em prática estratégias de Marketing Contábil e compartilhando conteúdo educativo com seu mercado, e vejam os frutos que o mesmo colhe na atualidade. É um case sensacional, você precisa conhecer, por isso confira os vídeos:

Video 1 –  Marketing na Contabilidade – Entrevista com Altair Alves da Soluzione Contabilidade [parte 1]

Vídeo 2 – Marketing na Contabilidade – Entrevista com Altair Alves da Soluzione Contabilidade [parte final]

Considerações Finais…

Estruturar um site contábil de forma adequada e interativa, respeitando os conceitos de usabilidade e experiência positiva do usuário, colocando em prática estratégias de marketing de conteúdo de modo a fornecer através do seu site e blog conteúdos relevantes e educativos ao seu público de interesse e montar uma “baita” equipe comercial em sua empresa contábil, não é um luxo desnecessário. Quem pensa assim, está fadado a ficar “fora do jogo” em bem pouco tempo.

Tudo isso que ressaltei, são apenas as primeiras etapas que devem ser colocadas em práticas – “pra ontem” – pelas empresas de contabilidade que buscam se manter competitivas continuarem “jogando o jogo” do empreendedorismo contábil com sucesso. Porém, existem muitas outras estratégias que você precisa colocar em prática urgentemente na gestão de sua empresa contábil. Sendo assim, se você quiser saber mais sobre o que são estas táticas e estratégias que garantirão com certeza a longevidade e o sucesso de sua empresa de contabilidade, matricule-se no workshop contador 2.0, do especialista em gestão e liderança corporativa contábil Roberto Dias Duarte, e aprenda metodologias globais de gestão, inovação, marketing e vendas de alto valor. Você não pode ficar fora dessa jornada empreendedora surpreendente!

Se você se lembrar desses objetivos e se comprometer a educar seus potenciais clientes e outros possíveis leitores, com certeza, em médio e longo prazo você irá colher os frutos desse esforço, isto é, a recompensa de conquistar novos clientes, podendo até escolher com qual perfil de cliente você deseja realmente trabalhar!

Pense nisso com carinho e até breve!

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