Se você é um contador e se pergunta como vender serviços contábeis, está no caminho certo para começar a compreender as técnicas que tornam esse processo mais ágil e efetivo.
Quando o assunto é como vender serviços contábeis, é preciso ter em mente que esse não deverá, em hipótese alguma, ser um trabalho para o contador. Essa é uma tarefa exclusiva para vendedores.
Contudo, o ideal é que haja um alinhamento perfeito entre contadores e vendedores, a fim de garantir que as informações serão transmitidas com precisão e que os processos estarão sendo conduzidos da forma correta.
Isso porque, na hora de vender, o vendedor deverá ter uma conversa objetiva e, muitas vezes, incisiva, para conquistar o seu cliente e fazê-lo perceber que podem ou que, talvez, existam problemas com as finanças do seu negócio, ou mesmo contabilidade, e que seus serviços serão necessários.
Para saber como vender serviços contábeis, o vendedor então deverá conhecer a realidade do que é oferecido pela empresa para a qual trabalha. Dessa forma, as promessas de venda não serão meros frutos de uma tentativa de conquistar o cliente através de exageros e falsas expectativas.
Para ilustrar o exemplo: se ao adquirir os serviços contábeis o empresário poderá contar com o apoio do contador “o tempo todo”, esse profissional deverá estar acessível “o tempo todo”. Quando o que é prometido não é cumprido, acontecem frustrações e o cliente começa a se desencantar.
Entretanto, encantar o cliente é só uma das formas de conquistá-lo durante uma venda, e somente este processo já possui algumas etapas que deverão ser seguidas. Falaremos disso mais a frente. Agora, vamos entender alguns princípios que habitam a mente do consumidor.
COMO VENDER SERVIÇOS CONTÁBEIS APENAS COM AS INFORMAÇÕES OBTIDAS PELO FUTURO CLIENTE
O que normalmente faz com que uma empresa contrate serviços contábeis é um contador é a necessidade.
Essa é a fagulha que acenderá a chama da sua venda. Portanto, preste muita atenção!
Essa necessidade pode ser relacionada com o equilíbrio financeiro do negócio, uma economia com impostos ou mesmo quando a empresa precisa adequar-se às obrigatoriedades tributárias
Existem outras necessidades? Sim. O que irá definir os rumos da sua jornada de venda é justamente a necessidade que se encontra no início dela.
Então, ouvir o cliente com atenção e deixá-lo expor as suas dores será a ação mais recomendada. Imagine-se como um médico: o seu cliente é um paciente, que vai ao seu consultório em busca de um remédio ou solução.
Antes de recomendar os exames mais apropriados para averiguar a sua situação, será preciso ouvir e registrar as suas queixas, certo?
É exatamente o mesmo processo. A diferença é que o corpo doente é o negócio, que só costuma ser capaz de falar por si próprio quando os problemas já são evidentes demais e mais difíceis de serem contidos.
Você, inclusive, pode sugerir esse exemplo quando estiver destacando a importância dos seus serviços de consultoria, por exemplo.
A questão aqui é a seguinte: se o que motiva a aquisição do seu serviço é a necessidade do cliente, como vender serviços contábeis de forma assertiva, se você não o escutar e preparar uma solução personalizada?
O erro de muitas empresas de contabilidade é justamente se prender a modelos fixos e gerar a falta de flexibilidade para com os seus clientes. E esse desafio não é somente culpa do gestor.
Na verdade, o ideal não é apontar culpados, mas encontrar soluções. E o caminho mais efetivo para encontrar as resoluções para os problemas é alinhar a comunicação.
Se um vendedor está atento ao que o futuro cliente informa, então poderá transmitir as informações aos contadores de uma forma precisa. Não é necessário esperar a compra dos serviços acontecer para só então compreender a realidade empresarial do cliente.
E, preste atenção: não estamos falando de realizar uma auditoria tributária ou investigar a fundo a empresa do cliente antes de ele comprar os seus serviços contábeis. A ideia é que as conversas entre vendedor e futuro cliente sejam suficientes para gerar alguns insights que pouparão tempo e garantirão maior efetividade na prestação de serviços.
É HORA DE PERSONALIZAR E ENCANTAR O CLIENTE
Primeiramente, ele irá buscar por algum serviço que atenda às suas necessidades básicas. Mas, tenha a certeza de que ele irá pular de galho em galho atrás de uma empresa que ofereça soluções personalizadas.
Portanto, não importa se você possui 20, 30, 50 ou 100 empresas clientes. Apesar dos fundamentos da contabilidade serem os mesmos para todo e qualquer negócio, existem peculiaridades para cada segmento.
Contudo, existem outras peculiaridades relacionadas a cada empresa que, preferencialmente, devem ser incluídas nos planos de ação.
Isso porque vender serviços contábeis não se limita ao momento de contatar o cliente e oferecer seu trabalho, mas também deve se estender durante todo o serviço prestado e ter follow-ups constantes, compreendendo as expectativas do contratante e avaliando os resultados.
OFERECENDO VALORES E SUPERANDO AS BARREIRAS DOS PREÇOS
Como vender serviços contábeis com preços acima da média sem que o cliente ache caro?
Mesmo que essa não seja exatamente a sua pergunta e você esteja buscando como vender serviços contábeis dentro de uma faixa de preço “padrão”, ainda passará por situações onde os seus futuros clientes se sentirão incomodados com os preços.
É possível evitar essas situações dentro da conversa entre vendedor e futuro cliente. E não é tão complicado assim. Contudo, você, contador, deverá se alinhar com a sua equipe de vendas a respeito dos valores que serão gerados.
Primeiramente, precisará deixar de enxergar os seus serviços como itens a serem vendidos, mas considerá-los como conjuntos de valores que fornecerão soluções para desafios. E não quaisquer soluções, mas as soluções mais assertivas para o negócio do cliente, sem que haja qualquer forma de superestimação, como chamá-los de “os melhores do mercado”, visto que essa concepção pode variar entre os clientes.
Então, a ideia aqui é que esses valores sejam vistos como benefícios que superam os custos. Isso significa que o custo do produto não será um empecilho para que alguém adquira os seus serviços, visto que as soluções oferecidas fazem o investimento valer.
Converse com toda a sua equipe e tenha certeza de que todos os benefícios definidos serão transmitidos durante todas as conversas. Não deixe de comunicar aos futuros clientes o que eles tem a ganhar quando entram para a sua carteira de clientes.
Além disso, sempre garanta que seus clientes sejam ouvidos. Utilize essas informações para aprimorar os serviços e complementar o que você já oferece.
Agora você já sabe como vender serviços contábeis de forma efetiva. Não deixe de praticar essas dicas e veja os resultados chegando.
Se você ainda tiver dúvidas, pode entrar em contato com o Grupo DPG. Juntos, poderemos criar estratégias de Marketing Contábil Digital, além de desenvolvermos técnicas de como vender serviços contábeis de forma realmente eficaz.
