Contador, você já se deparou com uma situação onde é difícil vender serviços contábeis para os seus clientes e o seu site não é suficientemente atrativo para capturar a atenção de visitantes decididos a adquirir o que você vende? Hoje eu falarei sobre como vender mais serviços contábeis com um site para contadores.
E não se trata de APENAS conteúdo informativo. Você aprenderá a superar qualquer objeção que os seus clientes e visitantes possam apresentar!
Essa situação de desconforto que citamos no começo do texto é mais comum do que você imagina. Você, como um prestador de serviços e empresário, confia no que faz. Mas muitas vezes isso não significa que os seus visitantes e clientes pensarão o mesmo! Na realidade, o mais provável é que eles possuam várias objeções ao que você está oferecendo. Afinal, estamos falando sobre a aquisição de algo, e isso custa dinheiro e tempo para quem compra. Como um consumidor, você entende isso, e como empresário, precisa entender também.
Já pensou se você aumentasse suas vendas em até 67%? É possível aumentar muito suas vendas quando você trabalha conhecendo o que chamamos de muro de objeções.
Mas, como quebrar o muro de objeções e vender mais serviços contábeis?
Um empresário precisa ter em mente que um consumidor não vai até o seu negócio sem mais nem menos. Ele precisa solucionar um problema, ou, no mínimo, está curioso sobre alguma coisa relacionada ao seu negócio.
Isso se chama Jornada do Consumidor!
A Jornada do Consumidor é um processo constituído por fases, onde o consumidor em potencial entra como um TRANQUILO ou CURIOSO.
E aí as etapas seguintes consistem no consumidor se tornar:
- INCOMODADO (tem um sintoma, mas ainda não conhece o seu problema);
- PESQUISADOR (conhece o problema e busca por uma solução);
- COMPARADOR (encontrou possíveis soluções e avalia qual é a melhor para seu problema).
Essa parede acima é o muro das objeções! É ele que separa o COMPARADOR do COMPRADOR.
O Comprador é o estágio onde o cliente em potencial se torna um cliente de forma efetiva, e é o estágio que antecede o AVALIADOR, onde quem compra o seu serviço te avalia positivamente ou negativamente.
E é esse último estágio que pode te levar ao sucesso ou ao fracasso.
Portanto, a jornada do consumidor se resume a:
- TRANQUILO;
- INCOMODADO;
- PESQUISADOR;
- COMPARADOR;
- COMPRADOR;
- AVALIADOR.
E como quebrar esse muro das objeções e vender mais serviços contábeis?
Com páginas de oferta estrategicamente posicionadas no seu site, para começar.
É claro que isso é completamente inútil quando não existe conteúdo de qualidade por trás das páginas no seu site. Por isso, você precisa ter conteúdos RELEVANTES PARA O SEU PÚBLICO no seu website.
Ou seja, se você possui nichos definidos, seu conteúdo precisa ser direcionado a esses nichos, com palavras-chave relevantes e uma escrita impecável, irrecusável!
O que é o conteúdo IRRECUSÁVEL para venda
Uma escrita impecável, quando aliada à linha de comunicação que o seu público-alvo e persona utilizam e elementos de uma oferta irrecusável, é simplesmente IMPARÁVEL!
Você pode estar chocado com a quantidade de palavras fortes que eu utilizei para definir isso, mas acho que já está compreendendo como tudo isso te ajuda a vender mais serviços contábeis. Agora, vamos lá, você aprenderá um pouquinho sobre o que é uma oferta irrecusável!
Eu não irei adentrar muito no tema da oferta irrecusável, porque o texto ficaria ENORME. E esse não é o objetivo!
O que é uma oferta irrecusável, afinal?
A oferta irrecusável é uma proposta de venda de um produto ou serviço, estruturada de forma a capturar a atenção e se conectar emocionalmente com o leitor.
Para isso, a página de oferta precisa conter:
Um elemento que chame a atenção do leitor, como uma headline e o primeiro parágrafo curto, mas objetivo e com gatilhos mentais fortes;
- A abertura do assunto, onde você descreverá o assunto que será abordado;
- A apresentação da frustração que você identificou na sua persona;
- Elementos de conexão emocional, como um sonho;
- O problema;
- A solução;
- A descrição do produto ou serviço;
- O diferencial;
- Opiniões de especialistas e provas concretas (dados).
Quando você tem isso, fica muito mais fácil vencer a barreira das objeções e vender mais serviços contábeis!
Para isso, você precisará utilizar gatilhos mentais, palavras-chave que causam sentimentos diversos em quem está lendo.
Normalmente, eles são associados a:
- Sucesso;
- Facilidade;
- Riqueza;
- Segurança;
- Popularidade;
- Confiança.
Vamos falar sobre gatilhos?
Gatilhos são palavras que desencadeiam emoções, sentimentos, pensamentos e reações no leitor ou em quem está te ouvindo. Se eu te contar uma história que te emociona, por exemplo, eu com certeza usarei alguns gatilhos mentais relacionados a algo que possam causar essa emoção.
Isso é muito utilizado em obras da ficção como:
- Livros;
- Filmes;
- Peças de Teatro;
- Videogames.
E também na música. É uma forma de fazer com que o produtor do conteúdo ou os personagens se conectem com quem está assistindo, lendo ou escutando.
E o resultado? Bom, varia de acordo com a intenção do texto. Se eu quisesse te vender um plano de saúde, poderia apelar para os sentimentos que você tem por aqueles que ama, destacando a importância dos cuidados com a saúde.
Isso te deixaria muito mais decidido(a) a adquirir um plano de saúde que cubra as necessidades da sua família, não é mesmo? É uma estratégia muito mais eficaz do que simplesmente descrever o que o plano faz e dizer “somos os melhores no que fazemos”.
E esse exemplo pode ser aplicado a qualquer área. Pessoas fazem negócios com pessoas, e não com empresas. Portanto, vale a pena o seu escritório contábil pensar nas necessidades dos clientes, e não nos serviços.
Quer vender mais serviços contábeis? Então você precisa saber o que você vende! Serviços, produtos ou soluções?
Olha, deixa eu te falar uma coisa: vender produtos e serviços todo mundo faz, bem ou mal! Agora, o bicho pega mesmo quando o assunto é comunicar o que você vende.
São serviços? Produtos? Ou soluções?
Deixa eu te falar uma coisa: você não tem que criar listas descrevendo o que você faz, as características dos seus serviços ou produtos.
Tem que focar nos benefícios! No que isso vai agregar para o seu cliente, de verdade!
Por exemplo: você não vende contabilidade, você ajuda empresas a pouparem dinheiro, economizando com impostos, despesas desnecessárias, etc. Também entrega um ganho absurdo de tempo para os empresários, tomando os serviços que não fazem parte do ofício deles para si.
Entendeu?
Então, lembre-se! Para vender mais serviços contábeis…
Você precisa seguir essa estrutura na sua oferta irrecusável:
- A abertura do assunto, onde você descreverá o assunto que será abordado;
- A apresentação da frustração que você identificou na sua persona;
- Elementos de conexão emocional, como um sonho;
- O problema;
- A solução;
- A descrição do produto ou serviço;
- O diferencial;
- Opiniões de especialistas e provas concretas (dados).
Também precisa usar os seguintes gatilhos mentais:
- Sucesso;
- Facilidade;
- Riqueza;
- Segurança;
- Popularidade;
- Confiança.
Se você quer vender mais serviços contábeis, precisa contar com profissionais qualificados, experientes nesse assunto. Eu, Marta Giove, e minha equipe do GRUPO DPG, estamos prontos para ajudá-lo com essa tarefa.
Vamos marcar um café e conversar sobre como podemos transformar sua empresa, gerando conexões poderosas entre você, seus clientes, serviços e produtos, e te ajudando a comunicar os reais benefícios do que você vende!
Sucesso e até logo.