Criar uma proposta de serviços de contabilidade que faça seus potenciais clientes dizerem UAU tem que ser uma prioridade todos os dias!
Ter uma proposta de serviços de contabilidade INFALÍVEL requer que você conheça muuuuuuuuito bem as pessoas para quem você quer vender! E isso pode ser visto como um problema para muitos contadores que investem em estratégias de marketing digital e que, infelizmente, não conseguem o retorno esperado sobre o investimento!
Mas, hoje eu estou aqui para te contar como você pode superar esse desafio e criar uma proposta de venda realmente infalível, algo que vai conquistar muito mais clientes para você!
Vamos lá!
Dai a César o que é de César…
Eu não vou pegar o mérito para mim e dizer que eu criei a técnica definitiva para aumentar as vendas do seu escritório contábil. Pelo contrário, eu faço uso do que já existe e aprimoro os resultados, criando estratégias e as aplicando à realidade do seu escritório contábil!
O homem que merece os seus aplausos se chama Neil Rackham, um cara que sempre esteve muito à frente do seu tempo e que criou o que hoje conhecemos como spin selling!
Em suma, é um autor britânico que publicou um livro sobre a técnica de vendas que mudaria a vida de incontáveis vendedores e representantes comerciais, isso já em 1988, enquanto os Estados Unidos e a até então União Soviética trocavam farpas na Guerra Fria…
O cara estava preocupado em vender. E ele poderia ter pego o “grande segredo” e ficado milionário com suas vendas. Mas não, ele quis passar esse conhecimento para frente e ficou milionário com o livro (que nem foi o único trabalho do autor).
Hoje Rackham dá aulas em universidades, mas já deu consultoria para as maiores empresas do planeta, incluindo a IBM, a Xerox (o que fazem na papelaria é fotocópia, porque Xerox é uma empresa!), a gigante AT&T (atual dona da Warner), Microsoft (seu Windows agradece pela compra), Oracle e outras várias por aí.
O Spin Selling – o que é isso, afinal?
Esse é um método de vendas que funciona muito bem, principalmente porque envolve, em sua maioria, apenas ouvir.
Sim, escutar é o segredo de qualquer proposta de serviços de contabilidade que se preze!
Contadores e mais contadores me perguntam qual é o segredo por trás de um método de vendas fenomenal, que garanta meses a fio… E eu sempre digo: o segredo é saber o que o seu cliente precisa!
Por exemplo, os meus clientes precisam aumentar a sua carteira de clientes, ou seja, têm de vender mais! Eles possuem outras necessidades, geralmente, tais como estruturar um bom departamento comercial, como abordar leads etc.
Para descobrir o que eles precisavam, pasme: eu tive que escutá-los. Eu precisei fazer as perguntas certas, é claro. E no começo não foi fácil, não! Eu quebrei a cabeça para realizar as perguntas certas e conseguir respostas que me fossem realmente úteis.
Com o tempo, tudo isso foi se tornando cada vez mais claro para mim e, agora, eu posso dizer: eu conheço o meu público-alvo muito bem!
É suficiente para que eu tenha sucesso? Bom, se eu parar no tempo e dizer “eu conheço meu público-alvo e não preciso mais atualizar o meu conteúdo”, com o passar dos meses, talvez anos, os resultados começarão a cair…
E esse é exatamente o problema! A maior parte dos empresários – contábeis ou não, acreditam que não precisam atualizar seus conhecimentos sobre os próprios clientes com o passar do tempo. Acham que está tudo bem em pensar que o motivo pelo qual determinada empresa entrou na carteira de clientes perdura até hoje, que nada mudou, os objetivos são os mesmos e as expectativas também.
Ora, assim como acontece com um relacionamento amoroso, o tempo passa e as pessoas evoluem, elas mudam. E essa mudança nem sempre é comunicada verbalmente. Pelo contrário, são as atitudes que demonstram isso, pouco a pouco. Quando paramos para perceber, é tarde demais, já não reconhecemos mais quem está diante dos nossos olhos.
E é aí que começamos a nos questionar sobre quando essa mudança aconteceu. O que houve para que as coisas ficassem desse jeito?
Eu já passei por isso no meu relacionamento com alguns ex-clientes, já vi clientes sofrerem com isso em suas próprias empresas… É complicado! E tudo isso porque faltou ESCUTAR.
Foque na solução e deixe o problema de lado um pouquinho, vai!
Se eu tenho um problema e vou atrás de alguém que possa resolvê-lo, pode ter certeza que eu quero escutar TUDO, exceto que eu tenho um problema que vai me custar isso e aquilo. Eu quero uma solução!!!
Então, quando o seu cliente em potencial estiver sentado na sua frente, escute-o. Seja como um médico, entenda o problema que o paciente possui e somente depois, sugira uma solução. E que seja uma solução que realmente vai fazer a diferença! Tem que gerar aquele “uau”! Caso contrário, sua proposta de serviços de contabilidade não será forte o suficiente para encantar e gerar vendas instantâneas.
Gostou da dica? Então, escute o seu cliente. Quer receber mais conteúdos como este por e-mail e vender muito mais serviços contábeis? Inscreva-se na newsletter do Grupo DPG! Eu e minha equipe preparamos conteúdos exclusivos para você!
Te desejo todo o sucesso do mundo!