Saiba como otimizar o processo de vendas de seus serviços contábeis e como realizá-lo de maneira efetiva

Entenda como proceder e quais são as estratégias mais efetivas para realizar o processo de vendas dos serviços contábeis de sua empresa

Como profissional do setor contábil, você já deve ter se perguntado sobre quais os meios possíveis para vender os seus serviços contábeis de uma maneira mais efetiva, não é verdade?

Afinal, embora não seja considerado um produto, o que você tem a oferecer ao mercado é comercializável e tem um valor único para o seu público, pois, de certa forma, o seu trabalho também ajudará muitos clientes a elevar a assertividade em questões administrativas aos quais eles não dispõem devida atenção e tempo.

Infelizmente, a grande verdade é que a maioria dos profissionais contábeis, ao embarcarem na profissão, chega com uma ótima bagagem técnica sobre as questões ligadas às atividades que serão realizadas no dia a dia, porém sem o aspecto crucial que é a capacidade de ter um processo sólido de vendas de serviços contábeis…

Diante disso, terão que aprender, na prática, como vender os seus serviços – o que geralmente acontece na base da tentativa e ocasiona o erro.

Sendo assim, a fim de que você possa compreender melhor como funciona o processo de vendas de serviços contábeis – bem como o que você deve considerar nesse momento – siga conosco até o final e tenha uma ótima leitura!

Portanto, chega de perder tempo e vamos ao que interessa!

Processo de vendas de serviços contábeis

Se você está em busca de informações relacionadas ao processo de vendas de serviços contábeis, primeiramente precisa saber que existem aspectos essenciais que devem caracterizar esse tipo de produto a fim de que ele seja consumido no mercado atual.

Para os serviços serem reconhecidos pelo público, é necessário que tenham algumas características específicas sobre a execução do serviço – assim como espera-se que o serviço seja heterogêneo e intangível, além de ter um modo perecível.

Abaixo você confere algumas definições sobre essas características relacionadas ao processo de vendas de serviços contábeis, acompanhe:

• Execução do serviço: para demonstrar que está sendo pago pela execução, e não pelo serviço como uma propriedade;
• Heterogeneidade: para garantir que cada trabalho seja definido de acordo com a situação apresentada pelo cliente. Ou seja, cada caso é um caso;
• Intangibilidade: para que possa apresentar uma única forma com finalidade de mostrar que são baseados em conceitos e em ideias – diferentemente de produtos físicos que podem ser armazenados e trocados;
• Perecibilidade: estará definido o tempo de trabalho, bem como todos os investimentos feitos pelo profissional do serviço.

Essas são algumas das características às quais deve se atentar durante esse processo…

Com isso, existem ainda alguns outros pontos os quais devem ganhar bastante atenção. São eles:

1. Ter um bom portfólio de serviços;
2. Ser comunicativo;
3. Ter um alto poder de persuasão;
4. Investir em Marketing Digital.

Você pôde ver que é preciso focar em alguns pontos para que você obtenha a experiência necessária e para que seja especialista em vendas de serviços contábeis.

É, meu caro amigo contador, fique sabendo que esse  último item requer uma atenção super especial…

E, para isso, separamos uma live surpreendente sobre o assunto para que você possa vender muito mais serviços contábeis.

Confira agora mesmo acessando o link disponibilizado logo abaixo:

Após assistir à nossa apresentação sobre o assunto, com o passo a passo para construir seu processo de vendas de serviços contábeis de sua empresa, imaginamos que você já esteja melhor situado e confortável com relação à venda de serviços contábeis.

Ainda assim, a fim de garantir uma melhor compreensão, acompanhe a seguir outros detalhes relacionados ao processo para que possa fixar as novas ideias – bem como tirar as suas dúvidas, caso ainda existam.

Como vender os seus serviços contábeis

Sabemos que acompanhar a nossa live fez com que alguns pontos fossem esclarecidos, porém agora, que você já sabe o que deve ser feito, é importante que falemos sobre algumas técnicas fundamentais para a realização dessas etapas para vendas do seu serviço.

Desta maneira, asseguramos que você conseguirá assimilar todos os pontos fundamentais do processo de vendas de serviços contábeis.

Sendo assim, acompanhe abaixo quais são as etapas:

• Qualidade no atendimento: o primeiro passo para vender serviços contábeis é oferecer ao seu público um atendimento de primeira. É preciso saber ouvir cada cliente, entender as necessidades de seu negócio, ser paciente e agir com profissionalismo acima de tudo.
  Não tenha dúvida de que, ao proporcionar um atendimento diferenciado, seus clientes, consequentemente, irão recomendar seus serviços contábeis a outras pessoas – fazendo o tão falado e eficiente marketing “boca a boca”.
• Organização estética: coloque-se no lugar do público que comparecerá ao seu estabelecimento e tente oferecer uma experiência que seja agradável para ele. Afinal, a primeira impressão é a que fica.

Tome cuidado com a decoração do seu espaço, é aconselhável que você opte por cores frias e agradáveis – além de manter o espaço sempre limpo e organizado;

• Boa aparência do local de trabalho: como profissional que tem como produto seus conhecimentos sobre o setor contábil – que é uma área burocrática, complexa e cheia de regras – é imprescindível que você mantenha a limpeza e a organização do local de atendimento, caso tenha contato em um local físico com seus clientes.

Afinal, sua empresa – ou escritório – servirá como vitrine, e a aparência influenciará completamente quando um cliente está no processo de decisão entre contratar ou não os serviços os quais você disponibiliza.

• Promova campanhas: promover campanhas de indicação é uma tarefa complicada para alguns, afinal nem todos contadores estão prontos para desempenhar tal atividade – seja pela qualidade do serviço não ser das melhores ou por problemas com os próprios clientes.

Com o intuito de evitar esse tipo de situação, é importante que analise os seguintes pontos:

1. Índice de satisfação dos clientes – para que descubra quais as impressões e pensamentos sobre seu escritório, a fim de entender o que pode/deve ser melhorado;
2. Entrega de valor – para que os seus clientes estejam satisfeitos com o atendimento, bem como com a qualidade de seus serviços, e para que realizem indicações a outras pessoas ou a outros consumidores.

Após realizar isso, é o momento de definir uma estrutura para o seu programa de indicação. Portanto, tenha em mente algumas questões como:

• “Quais as regras do programa?”
• “Como será o prêmio: físico ou relacionado a descontos de serviços?”
• “Qual será o prazo de entrega dessa recompensa?”
• “Qual o pensamento do cliente: apenas ganhar ou contar realmente com os serviços?”.

Dessa maneira, você terá segurança durante o período de divulgação das suas campanhas.

• Invista em seu marketing digital: se você quer saber como dar uma alavancada no processo de vendas de seus serviços contábeis para que possa aumentar seus resultados, é essencial que tenha uma presença no meio digital.

Atualmente, a maioria do público está conectada de alguma forma – o que significa que investir nas mídias digitais pode ser algo extremamente vantajoso para que você consiga encontrar novos clientes – ou até mesmo para que eles possam te encontrar.

Com isso, seguindo essas etapas, você consegue garantir bons resultados durante as vendas dos serviços disponibilizados pela sua empresa.

O marketing digital para os serviços contábeis

O marketing digital, além de ser um facilitador e bastante eficiente, conta com diversas ferramentas e com recursos capazes de impulsionar o alcance de suas divulgações – como as práticas de inbound marketing.

Diversas empresas e profissionais têm investido em divulgação digital, bem como em blogs, através de artigos e de publicações úteis e relevantes, de acordo com o interesse de seu público-alvo.

Isso porque essa estratégia, além de ensinar os clientes mostrando com clareza quais as suas reais necessidades e como seu negócio pode ajudá-lo, faz com que o consumidor sinta-se como uma autoridade no assunto – devido ao fato de obter detalhadamente todo o tipo de informação necessária.

Outro fator que tem surtido bastante efeito é a utilização das redes sociais como instrumento de marketing. Essas mídias atuam como ferramentas que aproximam e engajam os usuários, além de promoverem bastante o seu conteúdo; o que, consequentemente, faz com que a sua reputação também aumente.

O Inbound Marketing como seu aliado

Conhecido como marketing de atração, o inbound marketing é uma tática baseada na criação e no compartilhamento de conteúdos direcionados ao público – especificado antecipadamente – com o objetivo de conquistar seu interesse e sua confiança.

Isso faz com que a relação criada com o possível cliente seja saudável e duradoura.

Os materiais disponibilizados através desse método são de cunho informativo, fazendo com que se aproximem e que tenham maior contato com a sua marca – bem como o que está sendo transmitido como conhecimento.

Desse modo, seu público ou consumidores passam a conhecer melhor seus serviços e a entender a importância, além de esse contexto maximizar o engajamento, possibilitando uma comunicação aberta entre você e seu cliente. Assim sendo, a taxa de fidelização aumenta e faz com que seus consumidores se tornem promotores da marca, mesmo que de maneira indireta.

Dito isso, você precisa saber que no inbound marketing quem procura pela marca é o cliente, e não a empresa que fornece o serviço: diferentemente do outbound marketing, considerado um método convencional, em que a empresa é quem busca o contato com o cliente para divulgar seus serviços.

Como é estruturado o inbound marketing

Predominantemente, essa estratégia utiliza canais como aplicativos, blogs, e-mails e redes sociais para criar uma comunicação direta com seus clientes.

O foco principal é entregar um conteúdo relevante ao cliente.

A partir disso, é importante que você conheça as maneiras de estruturar a sua ferramenta de inbound marketing, a fim de que possa realizar um bom processo de vendas de serviços contábeis.

Sendo assim, veja abaixo o que compõe essa estrutura:

• Conheça bem seu público: é crucial definir o seu público-alvo, conhecer os perfis dos possíveis clientes, os desejos, as necessidades e as dores – assim você conseguirá alcançar o nicho certo do seu negócio.

Isso permite que você elabore um conteúdo mais adequado para esses futuros consumidores de seus serviços, além de atrair e fazer com que se tornem fiéis.

Algumas dessas informações são, por exemplo: idade, profissão, localização, seus desejos, além do poder aquisitivo e do ramo de atuação;

• Marketing de conteúdo: a finalidade dessa estratégia é solucionar os problemas e as dúvidas de seus clientes. Na prática, consiste na produção dos materiais a serem apresentados ao público.

Para isso, é necessário que você crie um blog ou um site para disponibilizar conteúdos, como materiais informativos a seus clientes – outros meios são os ebooks, infográficos, vídeos, entre outros.

• Funil de vendas: o funil de vendas consiste em três sistemas aos quais o cliente percorre antes de decidir se irá adquirir os serviços ou não: atração, consideração e decisão.

1. Atração: momento em que o cliente deseja obter mais informações para que consiga entender sobre o assunto;
2. Consideração: é o processo que se dá após o cliente obter os conhecimentos básicos sobre o assunto, no qual você indica soluções para aqueles problemas e demonstra a importância da contabilidade para ele;
3. Decisão: por último, mas não menos importante, nesse processo serão apresentadas as razões para que ele possa optar pelos serviços disponibilizados pela sua empresa.

• SEO: Esse processo, cuja abreviação é dada através do significado de Search Engine Optimization, é o conjunto de mecanismos que fazem o conteúdo publicado obter boas posições nas ferramentas de busca – o que faz com que o número de visitas seja elevado, multiplicando, então, a visibilidade de sua marca e/ou serviço.

São diversos os fatores mais relevantes que o sistema do Google utiliza para definir a posição de sua página. Veja alguns exemplos a seguir:

• Alocação adequada de palavras-chave no conteúdo;
• Atualização do conteúdo;
• Autoridade do domínio – quantidade e qualidade de links em seu site;
• Quantidade de links externos e internos que direcionam ao seu domínio;
• Quanto tempo as pessoas levam para navegar em sua página.
• E-mail marketing: Ao contrário do que a grande maioria pensa, o e-mail ainda é um canal de comunicação bastante utilizado pelos profissionais. Portanto, é importante que você interaja com seus clientes por esse meio – através de um fluxo de notícias atualizados periodicamente sobre os novos conteúdos de seu blog ou de seu site.

Como podemos ver, marcar presença no mundo digital com todas as ferramentas e recursos digitais pode otimizar o seu processo de vendas de serviços contábeis.

Dessa forma, você garante que o seu conteúdo está sendo visualizado por potenciais clientes – ou até mesmo por aqueles que já possuem seus serviços à disposição.

Gatilhos mentais e Copywriting para vendas

Atualmente, muitas pessoas analisam apenas os custos dos produtos ou dos serviços e acabam deixando de lado os benefícios gerados pelo que é entregue ao adquiri-los.

Sendo assim, para que consiga vender os seus serviços de contabilidade, é essencial que conte com as técnicas de copywriting e com gatilhos mentais. Afinal, a utilização de gatilhos mentais e de copywriting é um dos meios mais utilizados – além de muito eficientes.

Mas o que você entende sobre esses dois métodos?

O copywriting na contabilidade

O copywriting, que no português significa “escrever uma cópia”, apresenta a solução aos problemas do empresário ou do consumidor – quando bem aplicado.

A sua escrita persuasiva transforma o pensamento do consumidor, fazendo com que passe da incerteza à inclinação a fim de que pense em adquirir o serviço de seu escritório, pois, de certo modo, ele destaca pontos coletivos do seu negócio.

Resumidamente, o copy entende os principais motivos que levam a decisão do cliente à compra dos serviços prestados por seu escritório contábil – vendendo a “solução” antes mesmo de ter o primeiro contato com o futuro cliente.

O copywriting está ligado às utilizações de gatilhos mentais para conduzir o cliente ao pensamento de que ele deve contratar o seu serviço.

Sendo assim, confira abaixo o que são os gatilhos mentais e quais as suas funções…

O papel dos gatilhos mentais

Os gatilhos mentais exploram o emocional do cliente, ou seja, serve para que transforme a ação com emoção em lógica para decisão de compra.

Veja abaixo alguns exemplos de gatilhos mentais:

• Prova social: faz com que quem busca pelos serviços tenha maior segurança e garantia em relação ao que irá adquirir/consumir – como, por exemplo, através de comentários ou de depoimentos em sites referentes ao serviço em questão;
• Escassez: gera uma valorização àquilo que é “ruim”. Ou seja, torna o produto ou serviço mais valorizado pelo fato dos prejuízos em caso de não aquisição dele;
• Novidade: desperta o interesse ou a curiosidade em relação ao que está sendo apresentado – trazendo um olhar de exclusividade pelo fato de ser algo novo, como o próprio nome sugere.

De uma maneira mais direta, podemos concluir que o copy traz forte emoção a quem tem contato com ele, baseando-se na estrutura apresentada pelo gatilho mental; ambos acrescentam efetividade em sua estratégia de marketing para o processo de vendas de serviços contábeis de sua empresa.

Os meios de marketing digitais

Como dito anteriormente, existem diversas maneiras de marcar presença no mundo digital para divulgar os seus serviços. A conectividade das pessoas com as plataformas tem crescido gradualmente.

Afinal, é um espaço de fácil acesso, em que as pessoas estão constantemente comentando sobre produtos e sobre serviços, compartilhando informações e experiências, bem como fornecendo conhecimento qualificado com o intuito de ajudar outras pessoas…

Portanto, como podemos notar, um marketing contábil bem elaborado e aplicado pode estabelecer um planejamento efetivo para o seu escritório durante o processo de vendas de serviços contábeis. Para isso, busque entender qual o cliente ideal para atrair, também, pequenas, médias e grandes empresas.

Já vimos que possuir um canal de divulgação de seus serviços, como os blogs, sites e redes sociais, é um meio necessário. Afinal, tais exemplos servirão de vitrine para seus serviços – além de facilitarem o compartilhamento e a interação.

Entretanto, outros métodos podem ser utilizados para esse processo. Confira-os a seguir:

• Anúncios em meios especializados – como revistas: essas são boas fontes de clientes, bem como ótimos canais de marketing. Geram amplitude e facilitam o processo de busca segmentada por clientes, indo direto ao ponto com aqueles que, de fato, possuem o perfil de seus serviços;
• Participação em eventos: são excelentes para ampliar sua rede de contatos – ou o seu networking, em termos mais técnicos -, o que é essencial para que consiga efetuar um processo de vendas de serviços contábeis de maneira efetiva.
• Recomendações: como já comentamos anteriormente, as recomendações também são meios imprescindíveis no marketing digital.

Afinal, nenhuma pessoa irá procurar por um serviço ao qual ela não obteve boas referências, não é mesmo? Portanto, busque apresentar e realizar os seus serviços com qualidade para que seu escritório contábil possa ser bem visto – garantindo confiança e segurança por parte dos clientes.

Apesar de tudo isso, é importante que você conheça não só essas técnicas, como também outros segredos para otimizar as suas vendas com a mensagem correta.

Como são contabilizadas as vendas de serviços contábeis

Pelo regime contábil, as vendas são contabilizadas através da situação gerada, como entrega e/ou execução do produto ou serviço – e não apenas pelo recebimento do valor do serviço.

Para isso, é necessário separar o serviço em cinco etapas como: mercadorias, produtos, serviços, regime de competência e o regime de caixa.

Veja abaixo as definições de cada uma dessas circunstâncias:

• Mercadorias: são os valores das vendas de produtos adquiridos de terceiros. Ou seja: se você adquirir um produto diretamente de um distribuidor e revendê-lo, estará dentro dessa categoria. Afinal, como o próprio processo diz, são referentes às mercadorias e não aos produtos;
• Produtos: são os valores recebidos pela venda de produtos de produção própria – de seu negócio – como, por exemplo, aqueles inseridos no processo de venda aos distribuidores. Nesse caso, são relacionados anteriormente ao citado acima, devido ao fato de serem produzidos por você mesmo;
• Serviços: estão relacionados aos valores das vendas de serviços executados por contrato ou por atividade/tarefa. Sendo assim, todos aqueles serviços executados para algum cliente estão inseridos nessa categoria;
• Regime de competência: no regime de competência, tanto as despesas quanto as receitas devem ser incluídas na apuração do resultado durante o período em que ocorrem. Dessa forma, o procedimento é realizado sempre simultaneamente quando se tiver alguma relação – independentemente de recebimento ou de pagamento;
• Regime de caixa: essa categoria está voltada para as receitas e para as despesas que são inseridas durante a apuração dos resultados no momento em que forem pagas ou recebidas – é, completamente, o oposto ao regime de competência.

A contabilização das vendas de mercadorias durante todas essas etapas se dá em relação aos clientes, sejam eles ativos circulantes ou aqueles cujo serviço é realizado a longo prazo, e também às vendas das mercadorias – utilizando a contagem do resultado obtido.

Vale ressaltar que, para dar baixa nos estoques vendidos, o custo dessas mercadorias é feito através da própria ficha de controle de estoque. Portanto, é necessário que você possua um controle de seus serviços.

Falhas na estratégia de marketing

Existem diversas estratégias as quais servem para obter sucesso com o seu cliente, como um bom planejamento, um aumento de produtividade e um gerenciamento de seus recursos – principalmente financeiros.

Entretanto, a estratégia do marketing é a que devemos atenção extrema ao pensarmos em vender nossos serviços. Afinal, o marketing serve não só como um impulsionador de vendas, mas, também, para a construção e para a manutenção de sua empresa no mercado. Através dela, você irá obter uma maior e melhor relação com o seu cliente.

Sendo assim, observe algumas falhas que devem ser evitadas a todo custo:

• Falta de estudo em relação ao mercado: ocasionando em pouco conhecimento sobre o mercado, sobre os clientes e sobre os concorrentes.
• Planejamento equivocado: devido a um planejamento mal elaborado, você terá dificuldades de crescer e de estabilizar a sua marca no mercado, dessa forma, dificulta que chegue no objetivo traçado e que obtenha bons resultados.
• Não utilização das mídias digitais: como dito em tópicos anteriores, a utilização das redes sociais é uma das maiores e melhores ferramentas de marketing – visando o contato direto com os clientes/consumidores e com o mercado. Através delas, você consegue obter feedbacks sobre os seus serviços, assim como observar as necessidades reais de cada cliente para que consiga aumentar suas vendas e sua lucratividade.
• Falta de motivação: por conta de estar no início, muitas pessoas pensam que, pelo fato de a marca não ser grande, não possuem relevância. É importante que você tenha em mente quais são os atributos, os objetivos e os valores que a sua empresa pode passar para o público-alvo – esse tipo de posicionamento faz com que você tenha maior notoriedade no mercado.
• Atendimento ruim: é fundamental que você tenha um atendimento qualificado em sua empresa, pois isso é o que fará a diferença em seu processo de vendas. Trate bem o seu cliente para que ele possa se sentir acolhido e seguro ao contratar o serviço contábil ideal para o problema que ele apresenta.
• Informações desatualizadas: é de se imaginar que você já possui uma rede de dados com o perfil, com o interesse e com a necessidade de alguns clientes ou de consumidores, não é mesmo? Entretanto, busque atualizar essas informações sempre que possível através de ações de cadastro, de monitoramento e, além disso, atente-se às atividades que eles dispõem maior tempo – para utilizar no momento em que estiverem em contato.
• Metas mal traçadas: por fim, é imprescindível que você defina as suas metas de maneira antecipada. Afinal, esse detalhamento simplificará o caminho a percorrer para a realização de suas atividades e, também, em caso de adversidades.

Como pudemos abordar durante o artigo, vimos também que copywriting pode ser algo bastante eficaz em sua estratégia de marketing durante a realização do processo de vendas de serviços contábeis de seu escritório.

Sendo assim, é válido colocar alguns exemplos de um copy mal feito – afinal, ele está dentro das técnicas do marketing digital.

Portanto, confira-os abaixo:

• Abuso dos jargões: nem sempre o seu público está familiarizado com a linguagem que você utiliza ao entrar em contato, portanto tenha cuidado ao se expressar e explique sempre que usar algum conceito considerado “diferente”. Preze por usar uma linguagem clara e simples;
• Falta de credibilidade: não adianta possuir um texto bom, ou até mesmo impecável, se a credibilidade de sua empresa é considerada fraca. Assim sendo, busque construir uma relação de confiança com os seus clientes, a partir de serviços qualificados durante a sua execução, para alcançar a credibilidade;
• Texto ruim: com certeza, deve ser considerado o principal fator para que o seu copywriting seja ruim. Afinal, caso apresente erros gramaticais e tenha ausência de coerência, será extremamente difícil que consiga vender o seu serviço;

Vale ressaltar que não se trata de apresentar apenas a solução para seu público ou para seu cliente. Lembre-se que não é na solução em que ele está interessado, e sim em resolver os próprios problemas.

Sendo assim, para que o seu copywriting seja considerado bom, busque focar nas vantagens que determinada ideia ou solução pode trazer ao seu consumidor – não apenas em detalhes que não irão agregar o valor necessário para que ele tome a decisão de contratar o seu serviço contábil.

Por isso, a fim de que você evite esses erros durante a estratégia de marketing para realizar o processo de vendas de serviços contábeis de sua empresa, é recomendado que você conte com o suporte de especialistas…

Afinal, como se sabe, existem diversas maneiras de encontrar profissionais qualificados nesse assunto para ajudá-lo em todas as etapas e em qualquer que seja a circunstância.

Auxílio de uma contabilidade especializada

Se você acompanhou atentamente os tópicos acima ou assistiu às lives disponibilizadas em nosso artigo, certamente percebeu que todo o seu processo de vendas – hoje – precisa estar dentro do contexto digital – e nós, do Grupo DPG, podemos te auxiliar em todos os detalhes para estar descomplicando as suas vendas contábeis.

Afinal, somos uma agência especializada em marketing digital para contadores e dispomos dos melhores recursos e profissionais do mercado para inserir o seu escritório no caminho do sucesso a partir das ferramentas digitais.

Dessa maneira, conte com os serviços especializados do Grupo DPG!

Utilizaremos todo o nosso conhecimento, bem como os recursos disponíveis, para ajudar você a compreender e a realizar o processo de vendas de serviços contábeis de sua empresa de maneira assertiva e efetiva.

Portanto, não hesite em procurar pela nossa equipe agora mesmo!

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