E se você pudesse aumentar a sua taxa de conversão em novos clientes em 10% ao mês em plena crise financeira?
Este assunto é o foco de diversas discussões diárias que eu tenho com empresários contábeis, donos de empresas de todos os portes, desde os que estão começando, até os mais consolidados. Todos querem sobressair em meio a esta crise financeira. Não dá para arriscar apenas manter uma carteira de clientes, é preciso criar estratégias para aumentá-la. Porém, a conclusão que chego ao final de cada conversa é extremamente surpreendente.
Quais as suas estratégias de prospecção?
Muitos não sabem o que o seu departamento comercial está prospectando, ou sequer tem um departamento comercial. Quantas propostas são enviadas por mês ou de onde vêm as oportunidades de novos clientes? Alguns desenvolveram sites, pensando em estratégias digitais, mas sequer sabem quantas pessoas visitam seus sites atualmente, e sequer sabem o que seria taxa de conversão de leads.
Alguns empresários me confessam que estão ocupados demais para lidar com isso. “Novos clientes? Não tenho tempo para pensar nisso, mal estou conseguindo dar conta dos clientes que tenho, pois, é só problema sobre problema.”
Qual é a solução?
Será que em meio a uma crise tão grande como a que estamos vivendo no Brasil, este tipo de argumentação é real? Manter clientes problema é a solução?
Meus amigos, uma das coisas que mais me surpreende é ver que a maioria dos sócios de empresas contábeis de forma progressiva, ainda atuam e investem em Marketing Offline (tradicional), ou seja, Cartões de visitas, Folders, Anúncios em revista, etc. E mais, preferem atuar de forma generalista, sem querer escolher nichos de mercado para atuar, e se posicionam como clínicos-geral, isto é, “Somos especialistas em abertura de empresas de todos os tipos”.
Eu lhe faço uma pergunta: Qual profissional ou empresa de contabilidade não tem a obrigação de ser um “especialista” em abertura de empresas? Para mim, este tipo de argumentação soa como: Sou um clínico geral, qual o seu problema, meu caro paciente!
Responda rápido: Qual o nome do clínico geral que te atendeu na última vez que foi ao médico com dores de cabeça?
Agora se eu te perguntar: Qual o nome do seu cardiologista (especialista de fato)?, garanto que você se lembra de bate-pronto, não é mesmo?
O novo perfil do Empreendedor Brasileiro
O perfil do empreendedor mudou muito nos ultimos anos, isto é, os empreendedores são consumidores digitais.
Cerca de 95% dos empreendedores brasileiros, antes de contratar uma empresa de contabilidade pesquisam na web referências sobre estes prestadores de serviço.
Inumeras dúvidas surgem antes de se abrir uma empresa, e estas dúvidas são tiradas através de pesquisas feitas nos motores de buscas, como o Google, por exemplo.
Surgem através destas dúvidas, (se bem respondidas por especialistas nas mesmas através do blog de sua contabilidade) inúmeras oportunidades de novos contatos e com isso, possibilidades incíveis de crescimento no setor de serviços profissionais de contabilidade. E aí, você quer jogar fora a oportunidade de atender a este público, deixando de marcar sua presença digital e prefere tentar o crescimento de sua empresa contábil apenas com referências e indicações, eventos e as novidades ocasionais ou anúncio em uma revistas?
Quantas pessoas você consegue atingir diariamente com a distribuição de folders ou cartões de visitas do seu escritório? Você tem estes números, para saber qual o seu ROI (retorno sobre investimento)?
A maioria destas estratégias de Marketing Tradicional talvez tenham funcionado no passado, porém, já não estão funcionando muito bem há um bom tempo, e o pior cenário para o seu investimento é que, você não tem nenhuma maneira de saber se elas já funcionaram um dia ou não, pois você não tem métricas para medir tais estratégias.
Então, o que fazer?
Pare, olhe para cima de sua mesa e se questione: “você está satisfeito com a quantidade e qualidade de clientes que você tem.”?
Se você continuar a executar as mesmas estratégias de marketing de 20 anos atras, você conseguirá os resultados que você tanto espera e merece?
Lembre-se: Fazer sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes é um sinal de …
Eu recomendo que você faça um Benchmarking, e estude as estratégias das maiores empresas de Contabilidade do Brasil e do mundo, e veja como eles continuam a conquistar mais clientes que você, mesmo em meio a uma crise tão grande como a que vivemos. Por que será que eles crescem e você não? Por que será que eles avançam e conquistam novos mercados, melhoram a qualidade de suas carteiras de clientes e você continua tendo que trabalhar feito um louco, para atender uma carteira de “clientes problema”, que não trazem nenhuma lucratividade para o seu negócio?
Conclusão
Estou absolutamente convencido de que, se você abrir a sua mente e reconhecer que precisa se adequar aos novos tempos e investir em Marketing Digital para sua empresa contábil, se posicionando como um especialista para o seu público-alvo através do Marketing de Conteúdo, você conseguirá aumentar seu numero de leads e conversões em pelo menos 10% ao mês.Dúvida?
Então, por que não consultar um de nossos especialistas para entender melhor quais as estratégias usar em sua empresa contábil para aumentar sua carteira de clientes e garantir o crescimento sustentável da mesma?
Se a crise econômica de 2015 é inevitável, vamos então nos preparar para descobrir juntos quais são as melhores estratégias e quais são os segmentos que irão apresentar as melhores oportunidades de crescimento, apesar do ambiente econômico desfavorável.
Não é porque, ao que tudo indica, teremos tempos difíceis pela frente, que você deve refrear seu espírito empreendedor. Muito pelo contrário, em momentos de crise surgem ótimas oportunidades de negócios. O importante é se preparar para a crise, para não ser pego de surpresa e conhecer todas as estratégias que você pode utilizar para tirar o “S” da palavra criSe. Em tempos de crise, seja inovador e CRIE soluções sustentáveis para que a sua empresa contábil cresça.
Venha tomar um café conosco!
Um forte abraço,
Alex de Paula
Diretor de Marketing e Atendimento – Grupo DPG