Descubra a melhor estratégia para vender serviços pela web na incrível entrevista de nosso diretor de marketing Alex de Paula à Revista Gestão em Foco!
Existem vários fatores à serem considerados ao decidir qual canal de publicidade é o melhor para sua empresa. Você já conhece esses fatores? Confira!
1 – Muito se tem falado sobre a utilização de ferramentas como Adwords do Google ou o Facebook Ads para incrementar as vendas de uma empresa na web. Mas, como fazer com que essas ferramentas realmente tragam os resultados esperados?
Resposta – É fato notório que toda campanha de Ads ou links patrocinados visa obter o máximo de retorno sobre o investimento (ROI).
Diferente de se realizar um bom SEO ( otimização de sites) – onde é preciso alterar e monitorar diversos atributos das páginas do site em questão e esperar com que os robôs dos motores de busca avaliem estas páginas para ranqueá-las em suas primeiras páginas – em campanhas com links patrocinados é possível se posicionar muito mais rápido nas primeiras páginas destes buscadores e assim obter um retorno imediato, mesmo sem investir um valor tão alto nestas campanhas.
Quando falamos em links patrocinados destacamos Google Adwords e Facebook Ads como os mais utilizados, onde podemos criar anúncios apenas com textos, displays gráficos e até mesmo vídeos. E ainda podemos destacar muitas vantagens em se utilizar estas ferramentas, pois elas possibilitam o direcionamento de campanhas (devido a uma série de variáveis consideradas pelas mesmas) para atingir em cheio o público alvo desejado pela empresa, seja por palavras-chave, perfil de público, segmentação geográfica, preferências de navegação, mobile, etc. Logo, seja qual for o target de sua empresa, isto é, vender mais, gerar mais tráfego para seu site ou fortalecer a sua marca junto aos seu publico, essas ferramentas irão de encontro aos seus anseios com certeza . São ferramentas muito versáteis e eficientes, por isso, dentro de uma estratégia de Marketing Digital a utilização das mesmas é obrigatória e os resultados alcançados podem ser surpreendentes.
2 – No que consiste o Adwords do Google e para que grupo esse tipo de publicidade é interessante?
Resposta – O Google AdWords é uma das soluções de publicidade digital mais indicadas hoje para empresas que querem alcançar novos mercados, atrair novos clientes e expandir seus negócios. É uma ferramenta muito pensada e utilizada no planejamento execução de marketing digital das empresas, principalmente em tempos de crise, pois o anunciante pode definir previamente o budget a ser utilizado na campanha e escolher onde e para quem o seu anúncio será exibido.
Qual a vantagem disso?
O anunciante só paga quando alguém clica efetivamente em seu link de anúncio. Por isso, se a campanha for bem planejada e executada os resultados podem ser fenomenais. Algumas outras vantagens muito relevantes é que não existe valor mínimo de investimento, você pode investir quanto quiser e mais, você pode monitorar sua estratégia o tempo inteiro e se não tiver obtendo os resultados esperados, você pode pausar a campanha e reestruturar o seu planejamento para evitar que seu investimento seja desperdiçado.
Você pode ter índices de conversões acima do esperado, pois seu anúncio é direcionado apenas para quem lhe interessa e se interessa pelos seus produtos e serviços.
3 – Como se dá a variação de preços por palavras e como definir as palavras que irá patrocinar? )
Resposta – Esta pergunta tem muitas variáveis a se considerar, por isso, tentarei ser o mais sucinto possível, considerando os fatores mais importantes para se investir numa campanha de Google Adwords de forma correta
Existem algumas formas de você investir em Google Adwords, dentre elas destaco:
– Custo por clique (CPC): Nesta modalidade você pagará um valor pré-definido quando alguém clicar no seu anúncio. Você irá definir um valor máximo para a sua campanha (CPC máximo) por cada clique no anúncio. Você pode optar por você mesmo definir esses valores manualmente ou deixar no modo automático, onde o Google AdWords estipula seu CPC máximo.
No modo automático você terá a maior quantidade de cliques possível com o budget investido. O CPC é muito utilizado por empresas que querem atrair novos clientes ou aumentar o tráfego em seu site.
– Custo por mil (CPM): Se no CPC você paga por cada clique em seu anúncio, no CPM você pagará pelo número de vezes que seu anúncio aparecer no buscador, isto é, a cada mil vezes. Da mesma forma que você atua no CPC, será você quem irá definir o maior valor que deseja pagar a cada mil visualizações de seu anúncio (CPM máximo). Esta modalidade hoje só esta disponível para campanhas feitas via Rede de Display do Google e é muito utilizada por empresas que querem que seu anúncio visualizado por seu público, independente do número de cliques que ele receberá.
– Custo para adquirir um novo cliente (CPA): Em lances de CPA você paga por clique, porém o Google AdWords é quem ajusta os lances pra você, lhe proporcionando um índice maior de conversões. Você irá definir um CPA máximo para sua campanha ou escolher um lance de CPA desejado, isto é, o valor médio que você quer pagar por cada usuário convertido. Entenda por usuário convertido alguém que que clicar em seu anúncio e realizar algum tipo de atividade em seu site, isto é, se cadastrar para baixar um e-book ou solicitar um contato, realizar uma compra, etc.
Ao optar por esta modalidade, você deve configurar o acompanhamento de conversões e ativar o otimizador de conversões. Quando você fizer estas configurações, o otimizador irá lhe recomendar um lance para o seu tipo de negócio com base no seu histórico de desempenho da sua campanha.
Um anúncio bem elaborado, contendo excelente conteúdo e direcionado para páginas de destino relevantes para quem esta pesquisando seus serviços tem mais chances de aparecer nos primeiros lugares entre os anunciantes. Para que isso aconteça, você precisa se focar no tipo de palavras-chave que irá utilizar em sua campanha.
São as palavras chaves que irão fazer com que você seja encontrado pelo seu público e será também o que irá gerar o desejo de seu público navegar em seu site.
O índice de qualidade determinado pelo Google Adwords é determinado pela boa execução destes fatores. Seus anúncios são realmente relevantes para as pessoas que encontram o seu anúncio através das palavras chaves que você indicou? Então você tem um índice de qualidade alto, e com certeza estará sempre posicionado nas primeiras posições em suas campanhas, e mais, o seu custo por clique pode diminuir consideravelmente.
Para concorrer às primeiras posições do Google, você deve ter um anúncio financeiramente competitivo. Para saber mais sobre isso, existe uma funcionalidade denominada estimativa de lance de primeira página. Esta funcionalidade irá mostrar a você o lance aproximado que você deverá oferecer para atingir os primeiros lugares do Google. O cálculo utilizado pelo buscador envolve uma série de variáveis, como o índice de qualidade e a concorrência da palavra-chave desejada. (você pode saber mais sobre esta funcionalidade acessando: https://support.google.com/adwords/answer/2472742) .
Você deve estar se perguntando: Como escolher as melhores palavras-chave para a minha campanha?
Fazer isso de forma correta pode ser considerado uma arte, mas pode também ser considerada uma ciência exata. Escolher as palavras-chave certas para sua campanha é o que determina o equilíbrio entre o número de pessoas à procura desta palavra-chave e a competição que existe para a palavra-chave escolhida.
A melhor estratégia para compreender esse equilíbrio é utilizar as ferramentas que o próprio Google nos fornece gratuitamente para seleção de palavras-chave, o Google Keyword, que nos ajudará a descobrir que tipo de termos são utilizados pelas pessoas em suas buscas na web. Se compreendermos como o nosso público procura ou pesquisa por nossos produtos ou serviços, saberemos a concorrência de cada uma delas e em quais devemos nos concentrar.
Uma ótima forma de definir uma palavra-chave é se colocar no lugar do seu público e pensar em todas as maneiras que eles poderiam se referir ao seu produto ou serviço. Faça estas pesquisas no próprio Google Keyword. Fazendo assim e utilizando a ferramenta de forma adequada você vai descobrir quais palavras-chave têm o maior potencial para o melhor ranqueamento nos motores de buscas e quanto você deve investir em cada uma delas.
4 – O que é remarketing e como as empresas podem utilizar essa ferramenta?
Resposta – O remarketing é uma ferramenta do Google AdWords que marca e identifica as pessoas que visitam o seu site e passa a exibir seus anúncios quando estas pessoas visitam outros sites, desde que estes sites aceitem anúncios na rede de display do Google. A Rede de Display é composta pelos sites e blogs indexados no Google e que disponibilizam espaço para exibição de anúncios do AdWords através do programa de afiliados conhecido como Google AdSense. É uma das ferramentas mais utilizadas em estratégias de marketing digital.
Esta ferramenta do Google Adwords cria uma “marcação” para este visitante utilizando um uma tag ou cookie que fica gravado no dispositivo do mesmo, a partir do momento em que ele visitou o seu site. Esse cookie ou tag é o responsável por exibir os seus anúncios quando este visitante navegar em outros sites ou blogs que permitem a exibição de anúncios do Google.
5 – E o Facebook Ads, também pode ser interessante para que casos?
Resposta – A utilização do Facebook Ads depende do objetivo e do tipo de público que a empresa deseja atingir. Se o objetivo da empresa é a construção ou consolidação de sua marca, criar um relacionamento com seu público ou fidelizar clientes, o Facebooks Ads é a ferramenta ideal. Se o objetivo for vender mais, eu indico o Google Adwords, apesar de se conseguir vender também pelo Facebook Ads.
Se você quer divulgar seu site ou seu e-commerce, por exemplo, é possível você precisar bem o seu público e direcionar os seus anúncios através do Facebook Ads. Por ser uma rede social, o Facebook proporciona a segmentação de seu público por sexo, cidade, estado, idade, status de relacionamento (estado civil), profissões, interesses pessoais, etc.
- Duas vantagens importantes: você também escolhe o quanto quer pagar pela campanha e não depende da busca de palavras-chave como no Google Adwords, pois seus anúncios aparecerão na lateral do feed de seus seguidores.
6 – Como a empresa deve mensurar o valor correto a se investir em marketing digital?
Resposta – Quando falamos em Marketing, o investimento ideal para suas estratégias devem variar entre 3% a 7% de seu faturamento ou no caso de um e-commerce na faixa de 5% a 10%. Para o caso do Marketing Digital os percentuais são os mesmos, no entanto, variam de acordo com o valor agregado de seus produtos ou serviços e a margem de lucro que você aplica sobre cada item. Quanto maior for a sua margem de lucro, mais você deve investir.
Estes percentuais são ideais para que uma estratégia de Marketing seja executada completamente, onde você deve incluir o valor que será pago à agência ou a sua equipe interna de Marketing e também os valores investidos em campanha de Ads, seja ela Google, Facebook, marketing de conteúdo e outras táticas e mídias.
A estratégia deve ser muito bem pensada, planejada e executada, considerando cada a passo que será dado desde o inicio, ou seja, a construção de seu site e blog, a criação de sua fanpage, a linha editorial de seu conteúdo publicado, a forma de exposição de seus produtos e/ou serviços no seu portal web, pois, investir “uma fortuna” em links patrocinados, e direcionar seu público para um site mal pensado ou desenvolvido, não faz nenhum sentido.
É o mesmo que você investir na maior e melhor grife de roupas do mundo e não planejar bem como você vai definir a exposição em suas vitrines, mantendo as melhores peças guardadas no estoque”.
Como seu público vai comprar o que você tem a oferecer? Por isso, para investir bem seus recursos em Marketing Digital, planeje o ecossistema de sua marca e valorize a experiência de seu usuário com a mesma.
7 – Como saber se o retorno está dentro do planejamento e se realmente está sendo interessante para empresa?
Resposta – Para saber se a campanha esta tendo o retorno esperado, primeiro você precisa definir objetivo da campanha. Se você não tiver um objetivo definido, sua estratégia não terá direcionamento e portanto, será impossível mensurar estes investimentos e o ROI de cada uma delas.
Você precisa definir que tipo de conversão você deseja em cada campanha, por exemplo: Aumento de tráfego no site em quantos por cento? Qual o percentual de visitantes do site que veio através das mídias sociais? Quantos visitantes preencheram os formulários de suas landing pages? O link direcionado para vendas de produtos ou serviços gerou conversões em vendas e atingiu a meta estipulada?
Em cada um desses itens você precisará ser muito claro e objetivo para assim, conseguir mensurar se estão sendo alcançados ou não. Saiba que de acordo com seus objetivos você terá o nível de importância a ser mensurada sobre cada item. Dependendo dos resultados obtidos, você já terá noção se a estratégia esta correta ou não e se vale a pena continuar investindo na mesma ou até mesmo se precisa repensar a estratégia.
Sobre cada tipo de objetivo e campanha, você pode calcular o seu ROI.
Observe, o cálculo é simples:
Você tem uma Livraria Virtual e o ticket médio de cada título é de R$ 50,00. O objetivo de sua estratégia é aumentar as vendas, certo?
Vamos pensar num investimento de R$ 1.000,00 numa campanha de e-mail marketing. Esta campanha gerou uma conversão real em vendas de 200 títulos dentro do prazo estabelecido. O custo de cada título pra você é de R$ 20,00, certo?
Então vamos ao cálculo total de suas despesas?
– Despesa (Título) + Despesa (Campanha)= ?
200 x R$ 20,00 = R$ 4.000,00 (com títulos) + R$ 1.000,00(Campanha) = R$ 5.000,00 (despesa total)
Com as 200 vendas advindas da campanha: 200 x R$ 50,00 = R$ 10.000,00 (receita bruta total)
Se fizermos o cálculo simples: Receita – Despesas =?
R$ 10.000,00 – R$ 5.000,00 = R$ 5.000,00 (Lucro Líquido)
Se você teve lucro, significa que sua campanha foi um sucesso! Você teve custo com uma agência para criar o seu e-mail Marketing e gerenciar o envio dos mesmos e mesmo assim o seu retorno foi positivo. Você deve levar em consideração também o benefício macro de sua campanha, pois além de 200 vendas, você se comunicou ativamente expondo sua marca para toda a base de clientes a qual você enviou o seu e-mail. É um ROI (existencial) que também deve ser levado em consideração.
Como definir se o resultado de sua campanha foi o que você esperava: Qual o seu ROI?
(Receita – Despesa) / despesa x 100(%) =?
Isto é: (R$10.000,00 – R$ 5.000,00) /R$ 5.000,00 x 100(%) =
R$ 5.000,00 /R$ 5.000,00 x 100% =
1 x 100 = 100%
Seu ROI sobre a campanha foi de 100%. Foi isso que você planejou? Então você esta no caminho certo, continue investindo!
8 – Como fazer para ser assertivo junto ao público que se quer atingir?
Resposta – Você precisa definir quem é a sua persona, ou seja, QUEM é o público-alvo certo para suas campanhas de Marketing Digital?
Para isso, você deve considerar uma série de fatores cruciais na definição de seu público.
Você sabe o que sua empresa vende, correto? Então, em primeiro lugar, você deve realizar uma boa pesquisa de mercado para nortear a construção da persona que irá comprar isso de você. Isso mesmo! Você precisa construir sua persona, pois ela é o personagem principal do seu negócio.
Nestas pesquisas você definirá critérios básicos, tais como: a faixa etária, localização geográfica, classe social e nível de escolaridade do seu público. Logo após, você definirá alguns aspectos como: poder de compra, hábitos, comportamentos e preferências pessoais de cada uma. Definindo isso, você está com seu trabalho de criação de persona praticamente concluído.
As redes sociais exercem uma função muito importante nas pesquisas que você pode fazer sobre o seu público, e mais, elas tem funcionalidades que o ajudarão a precisar especificamente com quem você deve se relacionar. O Google, também tem essas funcionalidades através das diversas ferramentas que disponibiliza, fazendo com que você entenda o perfil exato de seus consumidores.
Outro detalhe crucial que você deve levar em consideração é: QUAL É A DOR DE SEU PÚBLICO-ALVO – QUE VOCÊ É ESPECIALISTA EM RESOLVER?
Sabendo a dor de sua persona e como você pode resolver as mesmas, você pode e deve começar a gerar conteúdo relevante para atrair esta persona para o ecossistema de sua marca. O Marketing de Conteúdo é uma das estratégias mais relevantes para se atrair exatamente quem precisa dos seus produtos ou serviços.
O Marketing de Conteúdo irá fazer você se posicionar para o seu público-alvo como autoridade nos assuntos que eles precisam resolver.
Precisei de um especialista? Lembrei-me de você!
Lembre-se: Especialistas são sempre lembrados em momentos de necessidades!
9- Qual o investimento (site, equipe de vendas, etc) que a empresa deve ter por trás para que essas ações resultem em vendas?
Resposta – Acredito que esta pergunta já foi respondida na pergunta de numero 6, porém, apenas para enfatizar, tudo depende dos objetivos a serem alcançados.
A empresa – em pleno 2018 – que não tiver uma boa presença digital, não existirá para seus consumidores!
Pesquisas recentes comprovam que até 2020, praticamente 100% das pessoas realizarão pesquisas digitais para consumirem produtos ou serviços, mesmo quando receberem indicações sobre tal serviço, produto ou empresa!
Isto quer dizer que até as indicações de clientes satisfeitos deverão ser digitais. Logo, se você não investir em uma boa presença digital, se contente em vender para sua família e alguns amigos e talvez para quem você dê sorte de passar em frente a sua loja ou empresa.
- Favor muito relevante à ser considerado: “Irei expor a minha marca na maior vitrine do mundo, A INTERNET. Logo, será que devo confiar a construção da minha marca, do meu site e de minhas estratégias de Marketing Digital ao “meu sobrinho” ou eu mesmo devo fazer”?
Você quer uma resposta franca para esta questão?
À nenhum dos dois, pois nem você e nem seu “sobrinho” são especialistas em Marketing Digital, Design, Branding ou desenvolvimento web. Dedique-se a fazer o seu negócio prosperar e contrate especialistas de verdade, pois os mesmos terão condições de planejar e cuidar da sua marca e de suas estratégias.
Quanto a você? Dedique-se a entender e atender bem as necessidades de seus clientes. CONTRATE UMA AGÊNCIA e se engaje com ela para o sucesso de seu projeto!
Monte uma equipe comercial, treine esta equipe para que a mesma saiba atender bem ao público qualificado pela sua estratégia de Marketing. Não vai adiantar você ter uma máquina de conversões através de seu site e não saber o que fazer com estes leads para convertê-los em cliente. Contrate uma boa consultoria, elabore estratégias, mensure cada uma delas, tenha um bom funil de vendas, e certifique-se em qual etapa você precisa melhorar.
Se você quer um conselho para vender mais eu posso lhe dar o melhor conselho de todos: NÃO VENDA!
Se relacione com seu público, entenda suas dores, eduque-os com conteúdo relevante e deixe-o comprar de você.
Sabe o que vai acontecer se você seguir este conselho? SEU PÚBLICO IRÁ COMPRAR DE VOCÊ – COM CERTEZA!
10 – Como mensurar resultados?
Resposta – Quando falamos em Marketing Digital, estamos falando em tecnologia web, isto é, INTERNET, e na internet tudo se pode mensurar. Como já falamos em tópicos anteriores, tudo vai depender do objetivo traçado em cada campanha. O que você quer atingir e onde você quer chegar, será a bússola para que você consiga mensurar os resultados alcançados.
Algumas métricas importantes a se considerar: Cálculo de ROI, Taxa de conversão, Taxa de rejeição, CAC (Custo de Aquisição de Clientes), dentre outras.
Citei apenas algumas das métricas mais importantes que as empresas devem levar em consideração, pois são métricas que trabalham com valores reais estipulados em sua estratégia de Marketing Digital .
Parece um “bicho de 7 cabeças”, porém não é, pois o essencial em todo e qualquer planejamento estratégico de marketing digital é ter KPIs (indicadores chave de performance) bem definidos para saber exatamente o que precisa ser medido, nada mais que isso.
- Quais são os seus objetivos?
- O que você precisa medir para comprovar a eficiência das estratégias pré-definidas e executadas por sua equipe de Marketing?
- O que precisa ser mudado para se atingir os resultados esperados?
Ficou claro os objetivos e o que precisa ser medido?
Então muito sucesso em sua estratégia!
Alex de Paula
Especialista em Marketing Estratégico Digital
Diretor de Marketing e Operações – GRUPO DPG
fonte: Blog Confirp
Revista Gestão em Foco