Hey contadores e contadoras…
Voltei para contar uma coisinha – que, por sinal, é muito importante – algo que fiquei pensando durante a última semana…🤔
[Não há melhor forma de vender um serviço do que pelo valor que ele pode gerar ao seu cliente!]
Você já se deu conta de que, muitas vezes, é extremamente complicado elencar o valor do seu produto ao público?
Infelizmente, vivemos uma realidade onde as pessoas somente consomem o que é obrigatório porque é obrigatório, e ninguém quer pagar um valor mais alto pelo serviço de contabilidade se ele for oferecido de maneira simplista.
Sendo assim, é necessário mostrar ao seu consumidor que existe um grande valor por trás de sua profissão, mas principalmente, é preciso apresentar os principais diferenciais e vantagens da sua presença na empresa dele.
Agora, a pergunta que vale R$ 1.000.000,00 é:
“Como eu posso vender meus serviços de contabilidade baseado no valor que ele vai gerar ao meu cliente, ao invés de focar no preço?”
Me conte um pouco mais sobre o que você vende…
Você, por acaso, vende comida? Vende água? Não, né?! Sendo assim, o seu cliente não precisa do que fornece para sobreviver, mas a empresa dele precisa dos seus serviços para continuar existindo e prosperar.
Então, é necessário entender que você vende às soluções que, basicamente, mantém o País em funcionamento… já se deu conta disso?
Sem a sua profissão seria impossível manter uma empresa em funcionamento. Afinal, de nada adianta ganhar rios de dinheiro, mas não saber gerir isso de maneira efetiva…
No entanto, é necessário frisar também que sua profissão, contador, é vista por muitos empresários como “um mal necessário”, e isso não pode continuar assim. Criar valor ao cliente é, acima de tudo, mostrar que você pode fazer muito mais por ele do que as expectativas diziam, é mostrar que seu papel é um grande diferencial nos momentos mais importantes dele. Afinal, você estava presente no momento de abertura da empresa, está presente no dia a dia, apoiando a gestão, apoiando os processos de tomada de decisão, ou seja, você está presente em todos os momentos de extrema importância para a empresa do seu avatar.
É necessário expor ao seu consumidor que sua forma de criar valor para ele é ajudando em tarefas diárias, mensais e anuais sem as quais, a empresa dele não teria chance alguma de se manter de pé.
“Mas, Marta, e se o cliente me disser que qualquer contador é capaz de fazer o que faço? O que devo dizer?”
Entregar resultados é o que todo empresário espera de você, mas, além disso o que você pode oferecer a ele?
Você disponibiliza um serviço contábil executor ou consultivo?
É necessário frisar em todos os momentos de venda que seu prospect estará adquirindo não apenas os serviços contábeis que você está oferecendo, mas sim um parceiro para todos os momentos de decisão e definição de estratégias, seja para adicionar melhorias ou apenas para alinhamentos necessários e que pertencem ao negócio.
Dessa forma, apresentar provas sociais é tão importante quanto qualquer outro fator. Você precisará provar que as coisas ditas no momento de venda não são apenas argumentos para convencê-lo, então, apresentar o depoimento de outros clientes, por exemplo, fará com que seu prospect adquira maior confiança não apenas em seus serviços, mas em relação às suas promessas.
Mantenha sempre o foco em conhecer o seu cliente, para que assim seja possível identificar cada necessidade dele e, com base nisso, poder apresentar seus diferenciais em relação à cada uma de suas dores!
E então, o que achou das informações?
Se quiser aprender a gerar valor para o seu consumidor de forma assertiva, me chama no “Zap”, eu vou te ajudar!
Marta Giove
CEO – Grupo DPG