Quer saber como estruturar a área comercial de uma empresa contábil sem tropeçar nos erros mais comuns que te separam da venda por conta de um “vou ver te aviso”? Pois bem, temos a sua solução!
Quando lidamos com o questionamento “como estruturar a área comercial de uma empresa de contabilidade?”, certamente, muitos fatores devem ser considerados para o seu sucesso com os clientes, e com os bolsos deles.
Dentre esses fatores, o conhecimento do seu público-alvo, considerando as suas dores, motivações, ticket médio, nível de interesse em suas soluções contábeis, e até mesmo o Q.I. (Quem Indica), é de longe o diferencial que te aproximará cada vez mais de um caixa muito lucrativo.
Contudo, é preciso estar ligado para que nessa escalada rumo a faturamentos ainda maiores, você não acabe por tropeçar em erros que podem acabar com as suas prospecções e o desempenho dos resultados.
Sendo assim, pensando no desempenho do seu escritório de contabilidade e no aumento consistente das suas vendas, eu, Marta Giove, separei 3 dos erros mais comuns no processo de vendas de uma empresa contábil, e destaquei algumas ações que você pode tomar para evitá-los e vender com muito mais qualidade e efetividade. Confira!
1 – Não seja chato! Se falar demais já espanta os seus amigos, imagina os seus clientes!
Embora algumas pessoas possuam o poder da fala, sabendo envolver os seus ouvintes em discursos que realmente te inspiram a tomar uma ação, existe uma grande parcela da população, incluindo vendedores, que nem de longe conseguem passar mais de 5 minutos falando sem ter feito alguém de sentir entediado ou incomodado.
E vai por mim, nem com um bom pitch de vendas, alguns vendedores conseguem fechar vendas falando direto.
Isso acontece porque as pessoas já perceberam que precisam se conectar para consumir um produto, uma marca ou até mesmo um momento. Não se trata mais do que está em evidência no mercado, mas como isso me auxilia e me destacar em meu ciclo de convivência.
Por isso, quando falamos de como estruturar a área comercial de uma empresa, as empresas atuais, incluindo os escritório contábeis, precisam ouvir para serem ouvidas, mas mesmo assim, falar demais nem sempre é a melhor alternativa!
Contudo, não estou falando que você tem que se tornar um contador mudo e adivinhar o que seus clientes querem, mas estou destacando a necessidade um bom acompanhamento das expectativas do seu clientes, agindo como pessoa que se importa com os sentimentos e necessidades de outra pessoa, e justamente por isso te apresento a venda consultiva!
Quando falamos de venda consultiva, lidamos com um processo que, em certos pontos, vai contra o método tradicional de venda.
Aqui, o vendedor se porta como um verdadeiro consultor da oportunidade de venda, diagnosticando seus maiores desejos e necessidades e, baseado mais em perguntas do que em afirmações, identifica a melhor forma de fazer com que seus serviços sejam úteis à sua oportunidade.
O processo exige um maior jogo de cintura vendedor, que agora, ao contrário de um descarrego de palavras, deverá realmente entender a situação do cliente e agir como um aliado do negócio em questão.
O lado bom é que um contador possui vantagem na execução desse processo, uma vez que esse profissional lida com empresários e suas expectativas, mas mesmo assim, para te auxiliar a entender melhor como estruturar a área comercial de uma empresa contábil, esse processo de venda consultiva é melhor orientado pelo livro Spin Selling do autor Neil Rackham.
2 – Mantenha uma frequência de contatos, não desista da venda enquanto o seu cliente ainda precisar da sua solução contábil!
Outro erro muito comum quando falamos de como estruturar a área comercial de uma empresa de contabilidade é a alta taxa de desistência dos follow-ups feitos com as oportunidades de vendas.
Entenda, baseando-se ainda na venda consultiva, o intuito de todo o processo de prospecção e entendimento das perspectivas do clientes é realizado de modo que as suas alternativas sejam mínimas, senão a contratação dos seus serviços contábeis.
Sendo assim, se você elaborou todo um funil de vendas e a sua oportunidade foi interagindo etapa a etapa com os seus processos de prospecção, agendamento e reunião, desistir na hora de assinar o contrato, além de ser frustrante, pode acabar por ser um erro de persistência do que de alinhamento – no entanto, é bom não desconsiderar essa possibilidade!
Por isso ao se tratar dos erros mais comuns em como estruturar a área comercial de uma empresa de contabilidade, como dito em nossa postagem “Rotina do departamento comercial – Com que frequência você deve entrar em contato com a oportunidade?”, você ter:
99% de esforço onde houver 1% de chance!
Seja na prospecção, onde a definição da cadência de ligações e contatos é muito importante, no agendamento de reuniões, ou até mesmo no cara a cara, onde o fator humano fala mais alto.
É preciso acreditar para conquistar!
3 – Fazer tudo como manda a regra, mas esquecer do mais importante… VENDER!
Por fim, nossa última dica para que você saiba como estruturar a área comercial de uma empresa contábil pode parecer meio óbvia, e até sem sentido, mas acontece bastante – ainda mais quando seu negócio se envolveu em processos demais e esqueceu que o vale ao final do mês é o dinheiro caindo na conta!
Entretanto, é preciso saber que algumas estratégias garantem retorno a curto prazo, enquanto outras garantem retorno a longo prazo.
Sendo assim, se você estruturou todo o funil de vendas do seu escritório contábil, tem um pipe muito bem definido, sabe quais são necessidades das suas grande contas e já está com o processo rodando, ótimo, chegou a hora de falar sobre resultados!
Todo bom método deve ser visto como uma ferramenta, se você segui-lo à risca, o que seria equivalente a usar a ferramenta devidamente, você consegue executar sua ação – garantir seus resultados – sem maiores esforços, do que os requeridos, agora se você inventar demais e esquecer das funcionalidades básicas da sua ferramenta, o que seria igual a tentar reinventar a roda no seu processo de vendas, de certo, seus resultados serão impactados!
Portanto, se você deseja saber mais sobre como estruturar a área comercial de uma empresa contábil, seguro desses problemas, entre em contato comigo!
Tenho certeza de que juntos podemos garantir resultados surpreendentes para o seu escritório de contabilidade com auxílio do marketing digital contábil!