Você já se deu conta de que iniciar um relacionamento nunca é uma tarefa fácil? É necessário flertar, trocar olhares, conversar, conhecer os gostos e preferências da pessoa, beijar pela primeira vez, sair e socializar para, só então, se ambos tiverem experiências favoráveis, se tornar possível um pedido de namoro (não estamos nos referindo ao webnamoro, viu?!)…
Da mesma maneira que não é uma questão lógica pedir alguém em namoro logo de cara, também não é legal tentar vender para o cliente a qualquer custo e, assim, acabar se tornando o “cara chato” que quer forçar a relação.
Então se você quer aprender a ser mais tranquilo e apenas “deixar rolar”, precisa conhecer o conceito de funil de vendas. Visto que ele permite entender tanto o momento de compra, quanto identificar a fase do funil em que seu lead está antes de converter e, finalmente, se tornar seu cliente.
Vamos lá?
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas – também conhecido como pipeline – é uma ferramenta do inbound marketing que possibilita prever a jornada de seu futuro comprador.
A utilização dessa ferramenta, além de potencializar em muito suas vendas, também é capaz de nortear sua equipe comercial às melhores formas de vender sem dar a impressão de desespero (o que algumas empresas, infelizmente, ainda demonstram).
Dentre outras funções, o processo de aplicação do funil de vendas tem como principal objetivo acompanhar e instruir o lead a partir do momento em que este se dá conta de que tem a necessidade de sanar um problema ou vontade através de determinado produto ou serviço.
O funil de vendas é dividido em três fases:
- Topo;
- Meio;
- Boca.
Agora que entendeu a definição, vamos compreender cada fase.
Vamos lá?
Deu match: um visitante se identificou com seu site
A primeira fase do funil de vendas ou Topo de Funil – também conhecida como ToFu (Top of Funnel) – tem como principal característica a descoberta da necessidade ou problema.
Esta é uma fase de nutrição do lead, ou seja, educá-lo. A melhor forma de nutrir um lead é através de conteúdos ricos, como: e-books, infográficos, paper whites, sendo que estes funcionam como “moedas de troca” para conseguir um contato direto com o cliente.
Para que sejam possíveis os downloads destes materiais é necessário que o cliente preencha um formulário contido – com informações pessoais, como o e-mail, número de telefone e uma pergunta que o qualifique em relação ao seu momento de compra, geralmente – em landing pages (páginas de aterrissagem).
Primeira conversa no chat: existe uma intenção…
Esta fase é chamada de meio de funil, ou MoFu (middle of the funnel), neste momento o lead procura entender necessidade ou desejo.
Contudo, os potenciais clientes – mesmo sabendo da necessidade e procurando entender as questões descobertas – ainda não tem ideia de como funcionam as questões intrínsecas ao assunto tratado.
O principal objetivo nesta etapa do funil é que seus conteúdos os ajudem a identificar as características do problema e uma possível solução, sendo assim, invista em assuntos que sejam capazes de aproximar o lead de sua empresa, mas, principalmente, demonstre empatia e fale sobre as dores do cliente.
No entanto, vale salientar que este ainda não é o momento de venda. Dessa maneira, o ideal é que apresente seu negócio de maneira sucinta e, preferencialmente, nas entrelinhas, sem que haja a percepção de que sua intenção é vender um produto ou serviço.
Outra maneira indispensável para atrair a atenção é trabalhar CTAs envolventes que os faça se identificar e entender que seu empreendimento pode oferecer as melhores soluções.
Marcando um date: entenda as oportunidades
Com pressa para vender? Não tenha! Afinal, a pressa é inimiga da perfeição, não é mesmo?
A última etapa do funil chamada de BoFu, Boca de Funil, ou ainda, bottom of the funnel é o momento em que os leads deixam de ser apenas pessoas que procuram entender seus problemas e tornam-se verdadeiras oportunidades.
O principal objetivo de sua empresa nessa fase é mostrar aos leads que seu negócio pode oferecer as melhores soluções e, dessa forma, deixá-los tentados a entrar em contato. Contudo, caso isso não ocorra, lembre-se que inicialmente você já obteve os dados pessoais e pode contatá-los para entender melhor o que se passa e, assim, mostrar seu produto ou serviço.
O funil de vendas é concluído a partir do momento em que é feito o contato e os leads deixam de ser prospects e se tornam clientes.
No entanto, é necessário frisar que, além de vender, o ideal é que exista uma plano de fidelização do cliente, afinal, quanto mais tempo ele estiver com sua empresa mais fácil será valorizar o seu produto, já que existe grande possibilidade de ocorrerem indicações e, assim, sua empresa terá mais visibilidade no mercado.
E então, está pronto para iniciar este relacionamento?
Lembre-se apenas de que relacionamentos abusivos são indesejados, sendo assim, vá com calma e “deixa acontecer naturalmente”!
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